Hvis du snakker med en erfaren finansiel rådgiver, vil de utvivlsomt kunne videresælge historier om nuværende og måske tidligere klienter, hvis adfærd var skadelig for deres eget økonomiske helbred og trivsel.

Prøv som du måske bare ikke altid få en kunde til at ændre deres adfærd eller holdninger til penge og investere, selvom det kan være i deres bedste interesse at gøre det. Forvaltningen af ​​disse kundeforhold effektivt, så kunden kan nå deres ønskede økonomiske resultater, tager ikke kun økonomisk viden i disse tilfælde, men også en smule indsigt i klientens tankeprocesser.

Tab Aversion vs Investment Growth

Mange investorer, der nærmer sig eller i pension, har en tilbøjelighed til at miste penge på deres investeringer. Og med rette. Samtidig har de samme investorer også et behov for at opnå en vis vækst i deres investeringer for ikke at overleve deres penge ved pensionering. (For mere se: Lukning på pensionering Læs disse tip .)

Mens hver klient er en anden, har en teknik, der har været at bruge en form for "bucket approach" til deres pensionsinvesteringer . Hermed mener jeg at have en vis procentdel, der er bundet til et antal års levetid i sikre investeringer med lavere volatilitet (inklusive kontanter), så de ikke behøver at gå i en sælgerinvesteringer mod et faldende aktiemarked for at finansiere deres grundlæggende leveomkostninger. Den faktiske sammensætning og procentsatser vil variere afhængigt af kundesituationen og tage hensyn til pensionsordninger som social sikring og pensioner. (For mere se: Hvordan rådgivere kan hjælpe klientens mavevolatilitet .)

Modvilje mod at sælge en tabt position

Jeg har set dette ved flere lejligheder, men det forekommer mere udbredt hos mænd. Du har købt en bestemt bestand, og den er væk ingen steder men ned. Nu er det ikke nødvendigvis grunden til at sælge. Gennemgang af klientens overordnede portefølje, deres økonomiske plan og målsætninger og bestemmelse af, om der findes bedre alternativer til denne bedrift, bør drive beslutningen. (For mere se: Hvornår skal Dump Portfolio Losers .)

Kunderne kan reagere ved at sige, at de bare vil holde positionen, indtil de går i stykker. Du kan vise dem, hvorfor andre investeringer er bedre egnet til dem, og selv hvordan det er gavnligt at realisere tabet på en skattepligtig konto, men nogle gange fungerer logik og tal ikke. Helt ærligt, hvis stillingen er forholdsvis lille i forhold til størrelsen af ​​deres samlede portefølje, er dette ikke verdens ende. Hvis positionen er en betydelig procentdel af deres portefølje, er det pålagt dig at forsøge at overbevise dem om at reducere størrelsen af ​​denne beholdning og investere disse midler andre steder. . Modvilje til at sælge "Sentimental" Holdings

Ofte vil en kunde arve investeringer fra en ægtefælle, en forælder eller en elskede en. Det er ikke ualmindeligt, at de føler en sentimental tilknytning til disse investeringer. Ofte vil de pege på langsigtede beholdninger og nævne, at lager XYZ altid gjorde det godt for mor og far og jeg vil beholde det til det lange træk.

Igen hvis positionen ikke er en betydelig procentdel af kundens portefølje, kan det være OK. Men i tilfælde af at det er og i tillæg, hvis der er en række holdninger der fremkalder lignende følelsesmæssig tilknytning, så er det som en finansiel rådgiver, det er din pligt at vise kunden hvorfor diversificering væk fra nogle af disse bedrifter er en god idé. Dette kan indebære ekstra risiko fra koncentration på blot få bedrifter, fokus i en bestemt aktivklasse (ofte store cap husholdninger i disse tilfælde). (For mere, se:

Trends Challenging Financial Advisors .) Investering i de forkerte tider

Ofte vil kunder kun investere, når "… det føles godt …" Efter min erfaring betyder dette efter et langvarigt aktiemarkedet opsving, som ofte er den værste tid at investere. Omvendt kan kunderne ofte panik under ekstreme markedsnedture og ønsker at opgive deres langsigtede investeringsplan. Som deres finansielle rådgiver er det dit job at vise dem fordelene ved at holde fast i den plan, du har udviklet sammen, og hvordan investeringer på de forkerte tider på grund af de naturlige følelser af frygt og grådighed kan skade deres chancer for at opnå økonomisk succes.

En Indecisive Client

Nogle gange, selv efter at have gennemgået den finansielle planlægningsproces med en finansiel rådgiver, som kunden har tillid til, føles klienten ubehagelig at beslutte at gå videre med rådgiverens anbefalinger.

Dette kan skyldes klientens frygt for det ukendte eller endda deres frygt for at gå i en anden retning. Måske har de arbejdet sammen med en bestyrelsesrådgiver, der havde dem i individuelle aktier og high-priced proprietære fonde. Selv om klienten gjorde dårligt med denne rådgiver, der kom ind i et nyt ukendt område, kan det være foruroligende. (For mere se:

Hvad er din risikotolerance? )

Denne type klient kan kræve lidt mere håndhold, og det er på den nye rådgiver at forstå kundens frygt og at præsentere oplysninger for dem på en måde, der kan lette disse frygt.

Gør det nemt og forståeligt

Finansielle rådgivere kan hjælpe bestemte kunder ved at fastlægge de skridt, kunden skal tage for at nå deres mål i et letforståeligt format. Disse kan omfatte:

Bidrag $ 400 pr. Måned til min nødfond indtil jeg har akkumuleret 3 måneders leveomkostninger.

• Bidrag 7. 5% af min løn til min 401 (k).
• Lav et automatisk månedligt bidrag til min IRA, så jeg har bidraget maksimalt, når jeg indgiver min skat.
• Når klienten har gennemført eller indført i deres rutine, arbejder nogle af de oprindelige opgaver sammen med dem for at tilføje og prioritere andre aspekter af deres økonomiske plan.

Uddanne kunder

Måske er den største fordel, som finansielle rådgivere kan tilbyde, at holde kunderne fra at handle på deres egne instinkter. Vi er alle motiveret af grådighed og frygt. Sidstnævnte følelser forårsagede mange investorer at handle på måder, der var ret skadelige for deres økonomiske sundhed under finanskrisen. Uddanne klienter om fordelene ved at holde kurset, før markederne rammer deres næste uundgåelige korrektion, er afgørende. (For mere, se:

Sådan er du en topfinansiel rådgiver .) Bundlinjen

At hjælpe en klient med at opnå deres økonomiske mål handler om langt mere end blot at vise dem tal eller diagrammer. Værdien af ​​at ansætte en finansiel rådgiver handler ofte om rådgiverens evne til at træne klienten gennem implementeringen af ​​planlægningstrinnene og for at hjælpe dem med at handle på en måde, der strider mod deres egne interesser. Dette kræver, at rådgiveren forstår klientens frygt og hvad der driver dem, så han eller hun kan præsentere information og vejledning på en måde, der vil genoprette med den pågældende klient. (Se mere:

Hvordan Finansielle Rådgivere kan hjælpe Gun-Shy Investors .)