Har du nogensinde overvejet at fokusere din indsats på en bestemt type klient, om du i øjeblikket er en finansiel professionel med en bog af kunder eller en nybegynder, der ønsker at bygge din bog?

Hvis du har, kan du undre dig over, hvor du skal starte. Når alt kommer til alt, skal du beskæftige sig med disse personer for resten af ​​din karriere, så du havde bedre at træffe de rigtige valg lige fra starten.

Et sted at begynde er inden for din kundebase. Vi viser dig hvordan du kan finpudse på den type kunder du ønsker.

Sigtning til guld Først skal du starte med at udskrive en liste over dine kunder. Du ønsker måske at få fat i et par highlighters af forskellige farver. Vi bruger grøn, gul og lyserød. Gå nu langsomt ned på listen og stop ved hvert navn. Forestil dig, hvordan det er at arbejde med hver person.

Lad os sige, at den første er Ms Jones. Hun er behagelig, åben for nye ideer og forpligtet til at følge den plan, du har sat sammen. Når markederne tager en tommel, indser hun, at volatilitet kun er en del af langsigtet investering. Hun har henvist nogle få kolleger til dig og løfter løbende penge hver måned. Hvis alle dine klienter var ligesom hende, ville livet være peachy. Hun er en guldklump. Fremhæv denne: grøn.

Næste på din liste er Mr. Smith. Når han ringer, kommer du til antacida. Han klager over dine gebyrer, hvordan naboen gør mere på sine investeringer end han gør, og hvordan fyren på radioen sagde dine anbefalinger stinker. Vil du have mere som ham? Heck nej! Fremhæv denne: pink. (For relateret læsning, se Deal effektivt med vanskelige kunder .)

En række andre kunder vil sandsynligvis falde et sted mellem fru Joneses og Mr. Smiths. Fremhæv disse klienter: gul.

Almindelige træk Lad os nu se klienterne i den grønne gruppe igen. Se efter fælles forhold mellem disse kunder, for eksempel:

• Køn
• Beskæftigelsesstatus
• X-generation
• Babyboomer
• Forretningsejer

Mulighederne er uendelige, og det er kun begyndelsen. Dernæst skal du finjustere dine resultater.

Antag at kvinder i alderen 35 til 55 udgør det meste af din "grønne" gruppe. Hvad har de til fælles? Nogle commonalities kan være deres civilstand, besættelse, nettoværdi, antal afhængige (hvis nogen) osv. Lad os f.eks. Sige, at flertallet af dine guldklubber er single virksomhedsejere. Nu har du noget at synke dine tænder i: Kvinder i alderen 35 til 55, single, virksomhedsejere.

Når du har udført denne øvelse med din "grønne" gruppe, skal du gøre det samme med den "gule" gruppe. Du vil måske afdække nogle flere gode kunder, som bare har brug for noget af din tid til at blive "grønne" kunder. (For mere indsigt læs Målretning af ideelle kunder .)

I betragtning af klientens bekymringer Dit næste skridt vil være at overveje, hvilke økonomiske problemer disse kunder har med.

Et par af dem kunne være:

• Sundhedspleje
• Handicap
• Indkomstvolatilitet
• Pensionering

For at imødegå disse bekymringer kan du tilbyde produkter som:

• Medicinsk forsikring
• Handicap forsikring
• Deponeringsbeviser (CD'er)
• Traditionelle IRA'er
• Simplified Employee Pension (SEP)
• Keogh Planer

Klon dine bedste kunder Nu hvor du ved, hvem du nyder at arbejde med, deres fælles problemer og hvordan du opfylder deres behov, vil du have flere mennesker ligesom dem.

En proaktiv tilgang er at finde ud af, hvilke organisationer de tilhører, såsom:

• Professionelle organisationer
• Sociale klubber
• Velgørende fonde

En god strategi er at blive involveret i disse organisationer. Der er flere måder at gøre dette på:

• Skriv artikler til deres nyhedsbreve . De fleste organisationer har et månedligt nyhedsbrev, og deres redaktører søger næsten altid interessante ting, der relaterer til deres medlemmer. Sørg for at medtage dit kontaktnummer i artiklen, og hvis det er muligt, er et foto ofte også gavnligt.
• Tilbud til at tale . Programformænd har ofte brug for højttalere. Lad dem vide, at du er tilgængelig, selv som en erstatning, hvis den planlagte person ikke vises.

Hvorvidt netværk vil helt sikkert tage arbejde. Men over tid vil du komme tæt på folk, der er dine ideelle kunder. I nogle tilfælde kan du være den eneste økonomiske rådgiver, de ved, men selvom de aldrig beslutter at arbejde sammen med dig, har du i det mindste bidraget til en værdifuld årsag. (For mere om at udvikle kundekreds, se Alternativer til det kolde opkald .)

Hvad hvis jeg ikke har nogen klienter? Antag, at du er ny til virksomheden og ikke har nogen kunder. Intet problem. Du kan bestemme din niche ved at bruge den samme strategi. For eksempel, hvad er din nr. 1-hobby?

Lad os sige, at du bor og trækker vejret i golf, og du kender golfprofferne på hvert kursus for miles rundt. Disse fyre kan parre dig op for en runde golf med kvalificerede kundeemner. Hvad sker der generelt, når du kører rundt i en golfvogn i tre til fire timer? Før eller senere spørger den anden person: "Hvad lever du?"

Forestil dig, hvor stor det vil føle at have kunder, der er så lidenskabelige over spillet som du er.

Det sker ikke natten over, men efter at folk ser dig omkring klubben, vil de føle, at de kender dig og vil være mere tilbøjelige til at vælge dig, når de har brug for hjælp fra en finansiel professionel.

Konklusion Følg disse trin, og du vil være på vej til at udvikle et produktivt og tilfredsstillende nichemarked, der vil blive pakket med store kunder. (For yderligere læsning, tjek Holde kunder gennem godt og dårligt .)