Henvisningsvirksomhed udgør livslinjen for indtægter, som mange finansielle rådgivende firmaer er afhængige af. Og rådgivere, der lige er begyndt i virksomheden, afhænger ofte af henvisninger. En nylig undersøgelse af Charles Schwab angiver, at henvisninger kan udgøre så meget som 60% af en rådgivers nye virksomhed.

Men der er kunst og videnskab for at få gode henvisninger, og nogle rådgivere er meget mere dygtige til denne praksis end andre. Rådgivere, der ved, hvordan man gør dette effektivt, finder ofte vigtige centre for indflydelse, der kan lede en konstant strøm af forretninger i deres retning, mens andre rådgivere er afhængige af at spørge deres nuværende kundekreds for yderligere henvisninger.

Som finansiel rådgiver er her hvad du kan gøre for at forbedre din egen henvisningstal. (For relateret læsning, se: Top 4 klienttyper til mål for flere henvisninger. )

Centre of Influence

Selvfølgelig ved de fleste rådgivere, at nogle af de bedste kilder til henvisninger kan komme fra CPA'er, advokater, revisorer, lånemyndigheder, forsikringsmæglere og andre fagfolk, der arbejder inden for juridiske eller finansielle områder. Men rådgivere skal passe på at behandle disse klienter godt, fordi en ulykkelig kunde kan vende tilbage til den person, der henviste dem og klage, hvilket kan dræbe rådgiverens henvisningskilde. Professionelle, der henvender klienter til en rådgiver, sætter deres eget omdømme bag deres henvisningsanbefaling, og rådgivere skal være opmærksomme på det, når de laver deres anbefalinger.

Beth Regan, der ejer sit eget CPA-firma i San Diego, fortalte

Financial Planning magazine: "Jeg er blevet brændt i fortiden. Jeg henviste folk til finansielle rådgivere, og de er endte med at miste penge. Når ting ikke er gode, er det en refleksion over mig, så jeg må virkelig være forsigtig. "Hun rapporterede den ene rådgiver, at hun havde henvist en klient til at arbejde på kommission, og klienten kom tilbage til hende og fortalte hende, at rådgiveren var i gang med sin konto. Hun sender nu kun klienter til gebyrbaserede rådgivere.

Rådgivere, der ønsker at opbygge et netværk af henvisninger fra indflydelsescentre, skal først begynde at målrette mod en bestemt kilde, f.eks. En CPA eller en advokat. Lav en første kontakt for at se, om du har kontakt med denne person og derefter oprette et møde på deres sted. Dette bør ikke være et frokostmøde; rådgiveren bør være der for at finde ud af alt, hvad de kan om kildens forretning og dets behov såvel som behovene hos sine kunder. (For relateret læsning se:

Hvorfor finansielle planlægningsseminarer er gode til henvisninger. ) Rådgiveren bør også afholde sig fra at lave en salgsstigning på dette tidspunkt og vente til næste møde.Dette kan bidrage til at vise kilden, at rådgiveren er reelt interesseret i at hjælpe deres kunder med at opfylde legitime behov, i stedet for at være fokuseret på at dyrke deres egen virksomhed. Når kilden forstår at rådgiveren har deres bedste interesse i tankerne, så kan rådgiveren gå ind i, hvad de kan gøre for kildens henvisninger. Når kilden er enig i at sende henvisninger til rådgiveren, kan der arrangeres nogle generelle retningslinjer for henvisningsprocessen, som f.eks. At sende en e-mail til klienten, der indfører kilden eller rådgiveren, afhængigt af hvem der henviser til hvem. Rådgivere bør også aldrig antage, at et personligt venskab automatisk vil resultere i en strøm af henvisninger. Venner har brug for at vide, at deres henvisninger vil blive taget godt af også.

The Bottom Line

Henvisninger er måske den mest effektive kilde til ny forretning for rådgivere i dag. Kunder, der henvises til, vil ofte være et meget nemmere salg til at lukke end en person, som i første omgang kontaktes af rådgiveren, og fagfolk på beslægtede områder kan ofte give sådanne henvisninger. (For relateret læsning se:

Hvordan rådgivere kan købe henvisninger. )