Den nylige lancering af Merrill Lynchs robo-advisor-platform er en bekræftelse på, at genien er ude af flasken, når det kommer til Arbejdsministeriets (DOL) omstridte fiduciære afgørelse. Flere investorer hævder med rette, at finansielle rådgivere handler i deres bedste interesse, og mæglerhandlerne reagerer uanset vores kommandør i Tweet. DOL-reglen er derfor en distraktion på dette tidspunkt.

Den Gamle Vagt af Investeringsforvaltere

I stedet er noget af større omfang og værd at overveje, at investeringsstyringsindustrien bliver ældre. For nylig i 2014 fandt forskningen fra Cerulli Associates, at 43% af rådgiverne er over 55 år. Lad os antage, at mange af disse folk havde beundringsværdige karriere, men deres dage med innovation er gået i vejen for Quotron-maskiner.

Freewheel Marketing mener, at vinderne og taberne i investeringsstyring i løbet af de næste 3-5 år udelukkende vil være en funktion af innovation gennem digital teknologi. Vores seneste undersøgelse identificerer de RIA'er og kapitalforvaltere, der tager de nødvendige skridt til at blomstre i en udviklende industri.

Det kritiske problem her er bedst beskrevet i The Innovator's Dilemma af Clayton Christensen, der beskriver, hvordan nye teknologier kan få store firmaer til at mislykkes. Selv om den blev offentliggjort i 1997, er bogens profetiske karakter stadig gældende, da fintechfirmaer har fundet ly på grund af, at deres domæneekspertise ofte er så fremmed for beslutningstagerne hos investeringsselskaberne.

Shelter er dog ofte sløret med arrogance fra den gamle vagt. Dette er ikke uden præcedens eller grund til at være retfærdig. Følgende er en klar forklaring fra Christensen, der beskriver denne dynamik og er let anvendt til udbredelsen af ​​teknologibaserede løsninger inden for wealth management:

" Disruptive teknologier giver et marked et meget anderledes værdi proposition end det havde været tilgængeligt tidligere. Generelt påvirker forstyrrende teknologier etablerede produkter på almindelige markeder. Men de har andre funktioner, som nogle få frynser (og generelt nye) kunder værdsætter. Produkter baseret på forstyrrende teknologier er typisk billigere, enklere, mindre og ofte mere bekvemme at bruge . "

Disruptive Financial Technology

Forstyrrende teknologi er bestemt en overudnyttet periode i disse dage, men begrebet bekvemmelighed må ikke ignoreres. Dette skyldes, at digital markedsføringsteknologi vil være katalysatoren for registrerede investeringsrådgivere (RIA) for at skabe bedre miljøer for kundeemner og kunder og ellers konkurrere med robos og andre fintech-upstarts.

Men dette er ikke en tusindårs historie. Faktisk er det doven og fantasifuldt for denne type fortælling at fortsætte.Hvad for den 50-årige, der har levet gennem grusomhederne for at sikre et realkreditlån, for eksempel? Refinansiering online med automatisering kørsel af processen, ikke papirarbejde og papir pushers, er sandsynligvis at foretrække. Hvis du ikke er overbevist om, mener du, at Personal Capital's gennemsnitlige kunde er 45 år gammel.

RIA'er skal også udnytte teknologien, eller de vil falde bag dem, der gør det ved kundernes erhvervelse og aktiver under ledelse. Med andre ord vil store firmaer falde, hvis deres ledelse er afhængig af den gamle taske med tricks. Christensen peger på at "planlægge bedre, arbejde hårdere, blive mere kundedrevet og tage et langsigtet perspektiv" som tone-døv svar på forstyrrende teknologi. At stole på henvisninger er måske det eneste der mangler her.

Freewheel Score

Med denne tankegang evaluerede Freewheel Marketing over 250 RIA'er og kapitalforvaltere for at sammenligne deres brug af markedsføringssoftware og -teknologi. En scoring model blev derefter anvendt, hvilket gør det muligt for universet af virksomheder at blive placeret øverst til bund. Hver virksomheds samlede score - eller " Freewheel Score " - angiver omfanget af deres vedtagelse af marketing teknologi. Vi tror, ​​at de virksomheder med højere score vil vokse AUM hurtigere end dem med lavere score, alt andet lige.

For at teste dette anvendte vi scoringmetoden til FA Magazines liste over de 50 hurtigst voksende RIA'er og fandt, at deres scoringer var 28% højere end virksomhedernes bredere univers. Denne delmængde af virksomheder er vigtig, fordi den sætter fokus på investeringsforvaltere på tværs af størrelsesspektret. Det var især spændende at opdage, at så mange af de hurtigt voksende firmaer udnytter teknologien til at gøre det. (For mere se: Hvordan rådgivere kan bruge blogs til at øge deres AUM .)

Alexandria Capital

Et eksempel er Tarrytown, NY-baserede Alexandria Capital. Virksomheden forvalter ca. 630 mio. USD, med aktiv vækst i de sidste to år på ca. 50%. Desuden blev deres Freewheel Score placeret ottende i forhold til de største RIA'er i landet. Med dette som vejledning vil vi hævde, at Alexandria Capital's ledelsesteam ikke lider af innovatørens dilemma. I stedet beskæftiger de sig med det.

For bedre at forstå firmaets appetit for innovation og deres strategiske vision satte jeg mig sammen med deres CEO, Augustine "Gus" Hong. Af hans årsag er årsagen til, at Alexandria er drevet til innovation, at hans erfaring tidligere har dannet hurtigt voksende nystartede virksomheder, herunder en fastforretningsbutik, der voksede til 7 milliarder dollar AUM og et mediefirma. Sidstnævnte af de to har hjulpet ham med at undgå at have et ødologisk syn på verden. Derudover rapporterer han til en stærkt engageret bestyrelse, som deler sin forudsætning for konstant at udvikle sig. Dette har betydet, at det ikke bliver for behageligt, gør hårde beslutninger og fortsat fokuserer på at vokse hurtigere end sine konkurrenter.

Ved at beskrive, hvordan teknologien understøtter deres initiativer, har Hong sagt ,

"[Teknologi] centraliserer salgsprocessen, så rådgivere kan bedre fungere som fiduciaries og gør det muligt for firmaet at være laserfokuseret på at komme foran af det rigtige publikum.Dette er et paradigmeskift, der har drevet firmaets omkostninger ved klientoptagelse nedad. Mere bredt tror jeg, at teknologien er en indikation af vores virksomheds engagement i ekspertise gennem alle aspekter af virksomheden; Det har hjulpet os med at tiltrække top talent, erhverve mere kloge kunder, understøtte kundeservice i topklasse og forbedre virksomhedens værdiansættelse for potentielle udenlandske investorer. "

Dette er en skarp kontrast fra de faldgruber, Christensen beskriver for at løse nye problemer med gamle løsninger. Lige så vigtigt er Hong hurtig at påpege, at folk kører succes i brugen af ​​teknologi, især inden for investeringsforvaltning, hvor relationer er så vigtige. Derfor kan rådgivere med teknologi eliminere rutinemæssige opgaver give mere intime niveauer af kundeservice. Med dette er Alexandria afhængig af digital teknologi til at udnytte en retsmedicinsk tilgang til segmentering, med målretning, messaging og kundeservice nu systematisk og hyper-personlig.

Freewheel Marketing mener, at dette er fremtiden for rigdomsledelse. Mere etablerede firmaer som UBS og Wells Fargo lancerer deres egne robo-investing platforme, men der vil altid være et sted for high-touch kundeservice. Tekniske værktøjer kan hjælpe med at understøtte dette mål. Af denne grund er Freewheel Marketing glad for at kunne meddele, at Alexandria Capital er modtageren af ​​sin 2017 Award for Digital Excellence in Wealth Management.

For at lære mere kan du downloade den fulde rapport fra Freewheel Marketing her.