Markedsføring er ikke en eksakt videnskab, men det bliver bedre. De største spørgsmål, virksomhederne har om deres marketingkampagner, er, hvilken investeringsafkast (ROI) de får for de penge, de bruger. I denne artikel vil vi se på et par forskellige måder, hvorpå dette spørgsmål besvares.

Simple ROI

Den mest grundlæggende måde at beregne ROI for en marketingkampagne på er at integrere den i den samlede forretningsområdeberegning. Du tager salgsvæksten fra den pågældende forretning eller produktlinje, trækker marketingomkostningerne ud, og divider derefter med markedsføringsomkostningerne som sådan:

(Salgsvækst - Markedsomkostninger) / Markedsføringsomkostninger = ROI

Så hvis salget voksede med $ 1 000 og marketingkampagnen koster $ 100, så er det simple ROI 900% (($ 1000- $ 100) / $ 100). Det er en temmelig fantastisk ROI, men det blev plukket mere for runde tal end for realisme. (For mere, se Store forventninger: Forventning af salgsvækst .)

Kampagnetildelig ROI

Det simple ROI er nemt at gøre, men det er fyldt med en ret stor antagelse. Forudsætningen er, at den samlede månedlige omsætningsvækst direkte kan tilskrives marketingkampagnen. For at markedsføringsafkastet har nogen reel betydning, er det vigtigt at have sammenligninger. Månedlige sammenligninger, især salget fra forretningslinjen i månederne før kampagnens lancering, kan bidrage til at vise virkningen tydeligere.

For at virkelig få effekten, kan du dog få lidt mere kritisk. Ved hjælp af en 12 måneders kampagne fører op, kan du beregne den eksisterende salgstrend. Hvis salget ser en organisk vækst i gennemsnit på 4% pr. Måned i den sidste 12-måneders periode, skal din ROI-beregning for marketingkampagnen fjerne 4% fra salgsvæksten. Så bliver det:

(Salgsvækst - Markedsomkostninger) / Markedsomkostninger - Gennemsnitlig økologisk salgsvækst = ROI

Så lad os sige, at vi har et firma, der gennemsnitlig organisk vækst på 4%, og de driver en $ 10.000 kampagne i en måned. Salgsvæksten for den pågældende måned er $ 15.000. Beregningen går:

($ 15.000 - $ 10.000) / $ 10.000 = 50%

Og så tager vi ud 4% for en stadig stellar 46 % ROI. I virkeligheden giver de fleste kampagner imidlertid meget mere beskedne afkast, så det kan være en stor forskel at tage den organiske vækst ud.

På den anden side skal virksomheder med negativ salgstilvækst dog værdsætte udviklingen i trenden som en succes. F.eks. Hvis salget falder gennemsnitligt for $ 1 000 i måneden for den sidste 12 måneders periode, og en marketingkampagne på $ 500 resulterer i et salgsdråb på kun $ 200 i måneden, så er din beregning centreret på $ 800 ($ 1, 000 - $ 200) du undgik at tabe på trods af den etablerede tendens. Så selvom salget faldt, har din kampagne et afkast på 60% ($ 800 - $ 500) / $ 500), et stjernearbejde i den første måned i en kampagne, der giver dig mulighed for at forsvare salg, før du dyrker dem.(Se mere 7 Små forretningsmetoder .)

Udfordringer med markedsundersøgelser

Når du har en ret præcis beregning, er den resterende udfordring tidsperioden. Marketing er en langsigtet, multiple touch-proces, der fører til vækst i salget over tid. Måneden over månedens ændring, som vi brugte for enkelhedens skyld, er mere tilbøjelige til at blive spredt over flere måneder eller endda et år. ROI for de første måneder i serien kan være fladt eller lavt, da kampagnen begynder at trænge ind på målmarkedet. Som tiden går, skal væksten i salget følge, og kampagnens kumulative ROI vil begynde at se bedre ud.

En anden udfordring er, at mange marketingkampagner er designet omkring mere end blot at generere salg. Marketingbureauer ved, at kunderne er resultatorienterede, så de får svage ROI-tal ved at tilføje i flere af de bløde beregninger, der måske eller måske ikke fører salg i fremtiden. Disse kan omfatte ting som brand awareness via medie omtaler, sociale medier kan lide og endda indholdsudgangsraten for kampagnen. Brand awareness er værd at overveje, men ikke hvis kampagnen selv ikke klarer at drive salgsvæksten over tid. Disse spin-off fordele bør ikke være kernen i en kampagne, fordi de ikke kan måles nøjagtigt i dollar og cent. (For yderligere læsning, se Et kig ind i den digitale reklamebranche .)

Andre scenarier

Vi har også fokuseret på salgsvækst, mens mange kampagner har til formål at øge kundeemnerne med Virksomheder salgspersonale ansvarlig for konvertering. I dette tilfælde skal du estimere dollarens værdi af kundeemnerne ved at multiplicere væksten i kundeemner med din historiske konverteringsfrekvens (hvilken procent faktisk køber). Der er også hybridkampagner, hvor markedsføreren bringer kundeemner gennem et kvalificerende filter for at få en ikke-salgskonvertering; for eksempel noget som en person, der tilmelder sig månedlige ejendomsanalyser, der giver markedsføreren en e-mail for at videregive sig til realkreditmægleren. Afkastet for en kampagne som dette skal stadig måles ved, hvor mange af disse e-mails du leder til, faktisk konvertere til betaling for varer eller tjenester over tid.

The Bottom Line

For at være klar er markedsføring en væsentlig del af de fleste virksomheder og kan betale mange gange over, hvad det koster. For at få mest muligt ud af dine markedsføringsudgifter, skal du vide, hvordan du måler resultaterne. Marketingfirmaer vil undertiden forsøge at distrahere dig med blødere beregninger, men ROI er det, der betyder noget for de fleste virksomheder. ROI for enhver marketingkampagne kommer i sidste ende i form af øget salg. Det er en god ide at køre din beregning ved hjælp af salgsvækst med mindre den gennemsnitlige organiske vækst på regelmæssig basis gennem enhver kampagne, fordi resultaterne tager tid at bygge. Når det er sagt, hvis afkastet ikke er der efter et par måneder, kan det bare være den forkerte kampagne for dit målmarked.