Tale om gebyrer hos kunder er typisk ikke på din liste over yndlings ting at gøre. Men når du er åben og ærlig om gebyrer, har dine kunder øget tillid til dig og en bedre forståelse for, hvad de får for de gebyrer, de betaler. Dette bør oversætte til lykkere kunder, der vil blive hos dig længere. Mens der er mange fordele ved denne diskussion, er det ikke altid let at have. Her er nogle tips til at gøre samtalen glat.

Hold ting simpelt

Gebyrer i finansbranchen er ikke altid let at forstå eller endda nemme at finde. Når du diskuterer gebyrer, skal du sikre dig, at du holder tingene så enkle som muligt. Forklar eventuelle vilkår, der kan være branchens terminologi, men at dine kunder måske ikke forstår. Et eksempel ville være 12b-1 gebyrer opkrævet af fonde. Du skal gøre mere end bare sige, at 12b-1 gebyret er 1%. I stedet forklare, hvad gebyret rent faktisk er til. (For mere, se: 4 Tips om at være upfront om gebyrer med kunder .)

Det kan også være nyttigt at bryde gebyrer ned i typer. For eksempel kan du forklare fondafgifter, samt de gebyrer, du opkræver, som en procentdel for aktiver under ledelse.

Vær altid ærlig

Mens du vil holde tingene simple, vil du ikke have, at de skal være så enkle, at du ikke afslører hver eneste måde du tjener penge på. Hvis du tager tid til at tale om gebyrer, skal du være ærlig og dække alle gebyrer. Dette omfatter eventuelle provisioner eller henvisning gebyrer, du får fra investeringsselskaber.

Selv om dette kan virke som et indlysende stykke råd, er det afgørende at være åben om hvert gebyr, du modtager. Du må ikke skjule gebyrer, der kan være svært at forklare, eller at du har problemer med at retfærdiggøre. Hvis du har gebyrsamtalen og dine kunder opdager et gebyr efter det faktum, så har du sandsynligvis lige mistet al troværdighed og sandsynligvis klienten.

Tale om værdi

I stedet for at samtalen bare drejer sig om omkostninger, skal du sørge for at tale om værdien af ​​de ydelser, der leveres. Dæk hver tjeneste og hvad det betyder for kunden. Effektiviserer forvaltningen af ​​deres penge? Hjælper du dem med ejendomsplanlægning eller inkluderer du månedlige anmeldelser, så de kan foretage justeringer efter behov? Prøv at nærme dette fra kundens perspektiv, så de forstår, hvad der er i det for dem. (For mere, se: Rådgivere: Hvordan og hvorfor at retfærdiggøre dine gebyrer. )

Kontekst

Folk har svært ved at dømme hvad der er dyrt og hvad der ikke er, så giv dine kunder en ide af hvor du falder, når det kommer til gebyrer. Du kan gøre dette ved at sammenligne dig med andre rådgivere, der ligner hinanden. Du forsøger ikke at matche, men for at vise, hvor du er i sammenligning. Ved at tale om værdi med kontekstkomponenten kan du retfærdiggøre, at selvom dine gebyrer er højere, er det, de får, mere end de ville fra andre finansielle planlæggere.

Sæt det på papir

Sæt dine gebyrer på papir og brug det som din anmeldelse guide under mødet. Husk at sætte en dato på det, så når du ændrer gebyrer, kan du opdatere arket, og kunderne ved hvad de skal forvente.

The Bottom Line

Taler om gebyrer er ikke altid en sjov diskussion, men jo mere dine kunder ved og forstår mere, vil de have tillid til dig og sætte pris på den værdi, du giver. Dette vil også medvirke til at skabe et længere kunde / rådgiverforhold. (For mere, se: Er AUM-gebyrer en fortid? )