De fleste hver finansiel rådgiver har mistet en eller flere kunder i løbet af deres år i virksomheden. Nogle gange er denne sammenbrud gensidig, idet rådgiveren og klienten beslutter at tingene er ændret, og det er tid for klienten at fortsætte. Andre gange beslutter klienten at forlade, og rådgiveren kan ikke finde ud af, før de modtager papirarbejde fra kundens nye rådgiver.

Ligesom ethvert forhold vil forholdet mellem en kunde og en finansiel rådgiver ændre sig og udvikle sig over tid. Nogle gange resulterer dette i en sammenbrud, som ikke altid er en dårlig ting.

Kommunikation er Vital

Nøglen til et vellykket forhold mellem en klient og en finansiel rådgiver er kommunikation på begge måder. Det er op til rådgiveren at kommunikere regelmæssigt med kunderne. Dette kan være en kombination af markedsopdateringer, sende dem artikler af interesse, der er relevante for deres situation, regelmæssige opdateringer om deres portefølje samt periodemøder og telefonopkald. (Se mere: Finansielle rådgivertips til at tale til kunder .)

Ideelt vil dine kunder kommunikere med dig, når deres situation ændrer sig eller vigtigere, hvis de har et problem med det job, du laver. Efter min mening er det vigtigt for rådgiveren at stille spørgsmål til at fremkalde svar på begge områder, da kunderne måske ikke ønsker at have den ærlige samtale med en rådgiver, der fortæller dem, at de er utilfredse med deres service.

Undersøgelser har vist, at kunderne værdiansætter kommunikation fra deres finansielle rådgiver endnu mere end de faktiske investeringsresultater. Ligesom alle andre vil du gerne vide, at du bekymrer dig om deres succes.

Nogle gange taber en kunde er god

Finansielle rådgivere, der har været i erhvervslivet over tid, vil sandsynligvis se deres forretninger udvikle sig. Hvis de lykkes, vokser deres kundebase. Måske vil de arbejde sammen med større kunder over tid, eller måske vil de finde sig selv fokuseret på en bestemt kunde niche. (For relateret læsning, se: 5 Vital Spørgsmål Advisors Bør Spørg Nye Kunder .)

Det er trist at sige, men nogle gange når deres forretning vokser og udvikler sig, kan nogle kunder ikke længere passe rådgiverens servicemodel. Efterhånden som deres gennemsnitlige kundestørrelse vokser, bliver nogle af firmaets mindre kunder tilbudt et ændret serviceniveau, eller måske bliver de nu betjenet af et yngre medlem af firmaet. Det kan ikke være godt med en langtidsklient, og i dette tilfælde kan det være bedre at hjælpe denne klient med at finde en anden rådgiver, der passer bedre til deres behov.

Der er praktikforvaltningskonsulenter, der vil foreslå, at finansielle rådgivere og andre fagfolk gennemgår deres kundeliste hvert år og "brand" dem, der repræsenterer 10% af deres kundebase.I mange tilfælde kan disse være klienter, der bliver underladt, så en taktik er at hæve deres gebyrer. Hvis de beslutter sig for at blive og acceptere det højere gebyr, der er fint, hvis de forlader på grund af dette, er det også fint. (For mere, se: Sådan er du en Top Financial Advisor .)

Nogle gange kan en kundes holdning til den finansielle rådgiver og den måde, de behandler firmaets medarbejdere på, blive problematisk. Hvis en klient er uhøflig og svært at håndtere og tale med dem om dette ikke hjælper så er det måske tid til at opsige forholdet. (For mere, se: Gør det effektivt med vanskelige kunder og Administrer (alvorligt) dysfunktionelle kunder .)

Gør overgangen nem

Hvis en klient afslutter dine tjenester, skal du sørge for at samarbejde med kundens nye rådgiver eller depotbank for at gøre overgangen så nem og smertefri som muligt. Dette er bare almindelig høflighed over for en person, der har betalt dine gebyrer i årenes løb, og det gør det fornuftigt i forhold til kundens opfattelse af dig. Den sidste ting, du vil have, er en tidligere klient, der har dårlig mening, især hvis de kender andre kunder eller fagfolk, som du arbejder med.

Hvis det er relevant, forsøg at foreslå en anden finansiel rådgiver, som måske er mere passende for denne klient. Dette bygger goodwill sammen med klienten og med rådgiveren som du henvender henvisningen til.

Tag et kig på dig selv

At miste en klient, især hvis klienten har været med dig i et stykke tid, kan være en fornøjelig oplevelse og en, hvorfra du kan lære.

Kunne du have kommunikeret med denne klient mere effektivt? Er dette et potentielt problem med andre kunder? Var dine gebyrer et problem? Hvad med din investeringsmetode? (For relateret læsning se: 7 Financial Advisor Red Flags .)

At miste en klient bør ikke nødvendigvis være en grund til at forny alt, hvad du gør, men det er altid sundt at stille spørgsmål om dig selv og hvis dette udløser en anmeldelse af din virksomheds klientkommunikation, der er en god ting.

Sæt forventninger

Jeg synes, at en af ​​de vigtigste ting, en finansiel rådgiver kan gøre for at cementere et kundeforhold, er at sætte forventninger. Der bør være forventninger om hyppigheden af ​​møder, porteføljeopdateringer og andre former for kommunikation. (For mere, se: Håndtering af dine kunders forventninger .)

Under processen med "courtship", hvor klienten beslutter, om du skal ansætte dig, er det god praksis at forsøge at forstå og indstille kundens forventninger. Mange kunder har helt ærligt ingen anelse om, hvad de kan forvente af at arbejde med en finansiel rådgiver. Andre kan have meget konkrete ideer om, hvad de forventer med hensyn til kommunikation og andre aspekter af forholdet.

Det er på tide at sikre, at både dig og kunden er på samme side med hensyn til forventninger og om muligt for dig som finansiel rådgiver til at forme disse forventninger. Det er langt bedre at sikre, at du begge er på samme side fra begyndelsen snarere end at indgå et forhold, der vil være dårligt for begge parter.(For relateret læsning se: Hvorfor kunder brænder finansielle rådgivere .)

Bundlinjen

At miste en klient er aldrig behagelig for en finansiel rådgiver, men nogle gange er det et bedre resultat end at fortsætte forholdet . I alle tilfælde vil den kloge rådgiver reflektere over, hvorfor tingene ikke fungerede, lære af eventuelle fejl og foretage tilpasninger i deres praksis efter behov. (For relateret læsning se: Vil du imponere kunder? Vis din due diligence .)