Finansrådgiverens klientforhold er en delikat. At håndtere en kundes økonomiske fremtid er et stort ansvar for rådgiveren. Hvordan du nærmer dig den oprindelige klientkontakt og de spørgsmål du spørger kan betyde forskellen mellem et frugtbart, tillidsfuldt, langsigtet forhold eller en tabt klient.

Spørg disse fem spørgsmål for at skabe tillid og et langsigtet finansrådgiver-klientforhold. Følgende spørgsmål vil vise klienten, du vil forstå dem og skabe en platform for et gennemsigtigt forhold. Ved at starte på højre fod er fremtidige misforståelser minimeret.

Disse spørgsmål falder ind i tre brede kategorier; forhold, risiko og rigdom akkumulering.

Forholdsrelaterede spørgsmål

1. Hvad er dine største penge bekymringer, og hvordan håber du at jeg kan løse dem med dig?

Dette kan være det vigtigste spørgsmål at undersøge hos en klient. Som rådgiver er du en problemløser, og du skal forstå, hvad der forventes af dig fra starten. Det er også en fantastisk måde at opbygge rapport på og vise kunden at du er på hans eller hendes side og ønsker at forbedre deres liv. (For mere se: Rådgivere: Har kunderne prøv på pensionering for størrelse .)

2. Da investeringsafkastet går op og ned, uanset hvor talentfulde rådgiveren, hvor meget ville dine investeringer nødt til at aftage før du fyrede mig?

Dette spørgsmål har to formål. For det første sætter det skridtet for den investerende virkelighed, at finansielle aktiver går op og ned, uanset rådgiverens talent. Det giver også et udgangspunkt for at uddanne kunden om oplysningerne om at investere i markederne. For det andet kan svaret på dette spørgsmål indgives væk for fremtiden, så hvis en kunde panik efter et markedsfald på fem procent, kan du se svarene på dette oprindelige spørgsmål, mens du beroliger frazzlede nerver. (For mere, se: Finansielle rådgivertips: Taler til kunder .)

Risikoproblemer

3. Hvilket procenttab i din samlede investeringsportefølje vil medføre stor personlig ubehag som manglende søvn, bekymring og fortvivlelse?

Finansielle medarbejdere måler generelt risiko ved standardafvigelse eller volatilitet. Både investor og finansiel professionel har brug for at forstå, hvor meget risiko en investor kan 'mave', før han eller hun er fristet til at gøre noget dumt, såsom at sælge i bunden eller dump alle hans eller fondens fonde. (For mere se: Hvordan rådgivere kan hjælpe klientens mavevolatilitet .)

4. Under hvilket scenario vil du føle dig værre; hvis din fond faldt 10% og du ikke solgte den, eller hvis du solgte din fond, og den steg i værdi 10% efter du solgte den?

Behavioral Finance Theorie hævder generelt, at investorer føler sig værre om tab, end de gør om sammenlignelige gevinster. Ved at vurdere hvordan man føler sig at se sine investeringer falder i værdi, versus salg og derefter ser investeringsgevinsten indblik i investorernes risikotolerance. For at få nogle rigtige data, vil du måske følge op og spørge, om denne situation nogensinde har fundet sted.

Forståelse af en kundes risikotolerance kan også hjælpe rådgiveren og kunden med at bestemme den samlede porteføljefordeling. Den mere risikofyldte investor vil læne sig mod en større fordeling i obligationer og fastforrentede klasser og en mindre procentdel i mere volatile aktier og aktiefonde. (For relateret læsning se: Vil du imponere kunderne? Vis din due diligence .)

Akkumuleringsspørgsmål

5. Hvordan vil du måle succesen med din finansielle investeringsportefølje?

Ved investering er der normalt et investerings benchmark afkast for kundens portefølje. Hvis kunden f.eks. Har en 60% aktie- og 40% obligationsfordeling, vil investeringsafkastet sandsynligvis blive målt mod S & P 500's forholdsmæssige afkast og et Barclays obligationsindeks.

Hvis klienten reagerer på dette spørgsmål ved at sige, at han eller hun forventer en årlig afkast på 10% hvert år, skal rådgiveren uddanne den enkelte om historiske markedsafkast for at undgå misforståelser på vejen. (For relateret læsning se: Hvorfor kunder brænder finansielle rådgivere .)

Bundlinjen

Begyndes en langfristet finansiel rådgiver / kundeforbindelse fra begyndelsen. Ved at stille de rigtige spørgsmål, lytte opmærksomt til svarene og skabe en tillidssammenhæng, vil begge parter blive tilfredse. (For mere, se: Sådan er du en Top Financial Advisor .)