Evnen til at kommunikere effektivt med kunder er nok den eneste vigtigste færdighed, som finansielle rådgivere kan have. Dem, der kan gøre dette, vil se deres praksis vokse og trives, mens de, der ikke kan, vil næsten uundgåeligt mislykkes. Men uanset hvor dygtig du er ved at gøre dette, er der altid plads til forbedring. Du kan få endnu bedre resultater med dine kunder ved at sætte følgende enkle tips til praksis.

Start med ørerne

En af de sværeste vaner at bryde, når du taler med klienter, er tendensen til at tune dem ud, når de begynder at snakke, fordi du tror du har hørt nok til at vide, hvad at fortælle dem. Hør dem ud, før du formulerer dit svar. Det vil være betydeligt mere effektivt, hvis kunden mener, at du lyttede til alt, hvad de havde at sige først. Du kan vise respekt ved at være en god lytter, og det vil næsten altid betale sig, fordi de, der føler sig respekterede, er meget mere tilbøjelige til at lytte til dine anbefalinger og gøre forretninger med dig. (For mere, se: Fælles fejlrådgivere gør med kunder .)

Tone it Right

Mange konversationseksperter opretholder, at folk hører lyden mere end det egentlige indhold af det der siges. Selv om validiteten af ​​denne påstand varierer noget blandt mennesker og konversationskontekst, er det rigtigt, at tonefrekvensen kan bestemme resultatet af en samtale. At holde din stemme munter og respektfuld kan beskrive mange potentielt flygtige situationer, og lydende oprigtig vil også gøre din modtager tager dig seriøst.

-> - Vær glad for at de taler

En af de mest effektive måder at validere en glad klient på eller at afværge en irat kunde er at starte med at takke dem for at udtrykke deres følelser til dig. Dette giver dig chancen for enten at vide, at du laver noget rigtigt eller find ud af, at der er noget galt. Uanset hvad vil du ikke vide, medmindre de fortæller dig det. Hver eneste kunde feedback giver dig mulighed for at forbedre dit forhold til dem og andre. Og du vil vinde næsten hver gang, hvis du takker dem for at udtrykke sig i en oprigtig måde. (For mere, se:

Tøffeste spørgsmål Klienter Spørg rådgivere .) Bliv på deres niveau

Der er intet mere irriterende end at udtrykke dine ægte følelser til nogen og have den person, der taler tilbage til dig i en nedslående tone. Tal aldrig ned til en kunde, udsigter eller nogen anden, for den sags skyld. Det får dig til at se snobbet og ubevidst ud. En anden vigtig færdighed er at holde niveauet for økonomisk jargon, du bruger på et håndterbart niveau for en leg person. Voksende veltalende om mængden af ​​alpha, du har injiceret i din kundes portefølje som følge af alle de inverse ratio-spreads, du skrev, vil ikke imponere din klient, medmindre det måske er dem, der er veteranderivathandlere selv.Husk K. I. S. S. (Hold det simpelt, dumt).

Body language

Enhver social træner vil fortælle dig, at din holdning, holdning og udtryk giver en klar indikation af, om du lytter, hvor omhyggeligt og hvordan du modtager de oplysninger, du hører. Krydsede arme kan let (mis) fortolkes som et defensivt signal. Hvis du har en naturlig tendens til at gøre dette, skal du overveje at gøre noget andet med dine arme. Hvis du føler dig mest naturlig med dine arme krydsede, så sørg for at give andre signaler, som du lytter, såsom verbale anerkendelser og konstant øjenkontakt. (For mere, se:

Hvordan Finansielle rådgivere taber kunder .) Højre tilbage på dig

Den mest effektive måde at bevise, at du har hørt, hvad en klient siger, er ved at omskrive hvad de sagde. Hvis de er enige med din omskrivning, så har du hørt dem korrekt. Hvis ikke, så vil de rette dig. Så gør det igen, inkorporere deres korrektion denne gang. Fortsæt gentage, indtil du får det rigtigt. Men det er normalt ikke en god ide at afslutte klientens sætning for dem, fordi forskning viser, at dette kan være disempowering og irriterende. Det kan dog undertiden være berettiget, hvis klienten forsøger at beskrive noget teknisk, at han eller hun ikke ved, hvordan man kvantificerer, f.eks. I følgende dialog:

Rådgiver: "Så du føler dig utilfreds med din livrentekontrakt ? "

Klient:" Jeg troede, at vi skulle gøre den, du viste mig, hvor der var noget, der var udbetalt i henhold til en garanteret vækstraten på 7%, … den … "

Rådgiver:" Den levende fordeler . "

Klient:" Ja, det er det. "

Nøglen er at være sikker på, at klienten sandsynligvis vil blive hjulpet af din interjektion snarere end irriteret. (Se mere om:

Tips om hvordan finansielle rådgivere kan tale med kunder .) Dine medarbejdere

Hvis din virksomhed er noget som mange andre derude, så er du og / eller dine partnere sandsynligvis mere begavet i at håndtere mennesker. Men du kan også ansætte folk, der er analytiske af naturen, og hvis styrker ligger på andre områder, som f.eks. Nummer-crunching eller porteføljestyring. Vær sikker på, at alle, som måske skal håndtere kunder direkte, holdes til en minimumsstandard af professionalisme. Du kan gøre denne en af ​​virksomhedens officielle politikker ved at oprette en liste over regler for interaktion med kunder. Du kan f.eks. Mandat, at alle klientmeldinger skal returneres inden for en bestemt periode. Eller at alle kunder skal henvises til som Mr., Fru eller Fru, medmindre de insisterer ellers eller er meget kendte af dine medarbejdere.

Og det kan være nødvendigt at enten personligt fungere som et mellemrum i nogle tilfælde. Hvis din analytiker fortæller dig, at kundens forventninger er et eller andet sted dybt i fantasien, og denne person har en tendens til at være stump, må du eller en anden på dit kontor måske fungere som en buffer for ham eller hende, så Kunden formidles til klienten på en blødere måde.Selvom dette ikke er logistisk, er det altid nødvendigt at holde en eller flere af dine medarbejdere i direkte kontakt med kunderne, hvis deres sociale eller kommunikationsfærdigheder er dårlige. (Se mere:

Rådgivere: Undgå disse almindelige fejl .)

Lige hvad lægen har bestilt

Selvom de tips, der er angivet i denne artikel, kan være uvurderlige hjælpemidler til kommunikation med klienter, er de ikke erstatning for mental skarphed og klarhed i tanken. Hvis du kæmper med ADHD, PTSD eller andre mentale problemer, der kan hæmme din evne til at tænke og kommunikere effektivt, kan din læge måske hjælpe dig (eller måske en af ​​dine medhjælpere) med passende medicin, der kan minimere virkningerne af disse tilstande . Et klart og fokuseret sind er grundlaget for al effektiv kommunikation, og for nogle mennesker er det bare ikke muligt uden ordentlig behandling.

Bundlinjen

Effektiv kommunikation med dine medarbejdere og kunder er livsnerven i din virksomhed. Hvis du har kæmpet i dette område, skal du arbejde på at sætte disse tips til handling. (For mere, se:

Sådan er du en Top Financial Advisor .)