Penge er et følelsesmæssigt opladet emne, så rådgiver folk om, hvordan man investerer, hvad de skal bruge, og når de kan gå på pension, kan være en udfordring. Måske er den mest udfordrende del lettere ind i de emner, der skal diskuteres. I denne artikel vil vi se på, hvordan du håndterer dit første møde med en klient. (For mere, se: Rådgivere: Forberedelse til et indledende klientmøde .)

Indstil de rigtige grænser for mødet

For at få et effektivt og effektivt første møde med din klient, skal du sætte forventningerne fra starten. I stedet for at invitere klienten til at lede med det, de vil have, og hvad deres økonomiske mål er, virker det ofte bedre at skitsere, hvad du gør og ikke tilbyder hvad angår tjenester. . For eksempel: "Jeg er investeringsrådgiver, og jeg er specialiseret i at hjælpe kunder med at fordele deres portefølje mellem forskellige finansielle produkter i en måde, der opfylder deres investeringsmål uden at påtage sig unødvendig risiko. Jeg gør ikke omfattende finansiel planlægning, der beskæftiger sig med forsikringsbehov, ejendomsplanlægning eller noget ud over investeringssiden. "Dette hjælper klienten indsnævret med, hvad de specifikt håber på at komme fra dig og sparer dig fra en lang diskussion om andre aspekter, som du ikke hjælper kunder med. (For mere se:

Vital Spørgsmål Advisors Bør Spørg Nye Kunder .)

Vær klar over omkostninger

Selvom de ikke kommer helt ud og spørger det, spekulerer din potentielle kunde, hvor meget din hjælp koster. Igen er det sikreste at være på forhånd om, hvordan du kompenseres, uanset om det er provisioner eller gebyrer. Hvis du tilbyder en bred vifte af tjenester, og de har forskellige kompensationsstrukturer, kan dette emne blive komplekst. (For mere, se:

Toptips til at vinde nye kunder .)

Løsningen er at have et par typiske kundeeksempler - forskellige servicemixer og aktiver under ledelse - for at give ballpark omkostninger for disse scenarier. Dette er nok til at give kunden en ide om omkostningerne ved den service, du vil levere og flytte specifikationerne til en senere diskussion, når du ved, hvilke tjenester kunden rent faktisk har brug for. (For mere se:

Hvordan rådgivere kan bekæmpe reducerende administrationsgebyrer .) Forbind numrene Tilbage til Real Life

Når en kunde siger, at de søger en 10% årlig afkast, er de virkelig siger de har ingen idé om, hvad de egentlig vil have. Numre giver kun mening i sammenhæng med et virkeligt økonomisk mål. (For mere se:

Rådgivere: Har kunderne prøv på pensionering for størrelse .) Opmuntre dine kunder til at tale med hensyn til hvornår de vil gå på pension eller hvilke milepæle de vil ramme - gældsløs i x år, ferieejendom i bjergene, en årlig familie tur, betalt uddannelse for børn og så videre.Med disse oplysninger kan du give nogle af de tal, der indgår i disse finansielle mål. (For mere se:

Hvordan rådgivere kan hjælpe klientens mavevolatilitet .) Bundlinjen

Nøglen til ethvert første møde er at stille forventninger. Ved at være på forhånd med din potentielle kunde om dine ydelser og gebyrer, indrammer du samtalen for dem og sørger for, at din tid og deres respekteres. (For mere, se:

Finansielle rådgivertips: Taler til kunder .) Derefter handler det om at forstå deres mål og derefter finde ud af mulighederne for at få dem der. Dette kan tage yderligere møder til et komplet billede af deres finansielle aktiviteter, men fra starten fokuserer det på at hjælpe dem med at nå målene - ikke bare at smide rundt tal. (For mere se:

Sådan imponerer du klienter: Det første møde .)