Hvis du vil have en succesfuld praksis, vil du sandsynligvis bruge nogle gode kunder. Da jeg begyndte min praksis, var der ikke ligefrem et køreplan om, hvordan man kunne samle nye aktiver. Jeg husker at komme foran alle og alle. Hvilken fantastisk rejse til at bygge din egen praksis. Op, ned, frem og tilbage, tyk og tynd. Vært der og gjort det.

At starte i den uafhængige kanal var lidt skræmmende, og jeg vidste, at jeg måtte tændes for hvert eneste møde. Ser tilbage, føler jeg mig velsignet og heldig at være hvor jeg er i dag. En lang karriere i folks forretning og dine oplevelser begynder at krydse og skabe en synergi. At nyde folk er den første og bedste kvalitet, du sandsynligvis nogensinde vil bringe til din praksis. Lukning af nye kunder vil have mere at gøre med, hvor godt klienten føler, at de har forbindelse til dig end dine Power Point og Excel-diagrammer. Med det sagt, du havde bedre kendskab til dit erhverv og kender det godt. Hvis du falder det, vil du finde ud af det. Fokus i denne artikel er at belyse det vigtigste sted i enhver økonomisk praksis - klientmødet. Hvordan klarer du et møde med en potentiel klient? Lad os diskutere. (Se mere: Tips til rådgivere, der ønsker at dyrke deres praksis .)

Find folk

Hvor du finder folk kunne spille en stærk rolle i, hvor ofte du konverterer kundeemner til kunder. Der er tre demografier, du skal vide om:

1) Naturlig demografisk - Hvem er dine jævnaldrende? Omkring den samme alder og stilling i deres karriere lever.

2) Målklientel - Hvem vil du tjene, og hvordan kommer du til dem? Hvem ved du, at kender de mennesker? Hvordan kan du komme rundt om dem?

3) Henvisninger - Få dine kunder til at rave om dig til deres venner. Hvordan? Giv den største oplevelse, de har modtaget for enhver tjeneste, de abonnerer på, om det er kabel-tv eller landskabspleje. Vær den bedste. (For mere, se: Sådan får du henvisninger .)

Kom til mødet

Denne del kan være svært, fordi folk er optaget, "alt set" og / eller allerede "har nogen, vi arbejder med." Uanset indvendingen, være forberedt ved at foregribe de mest almindelige indvendinger og være sikker på dit svar. For eksempel: "Vi arbejder allerede med nogen." "Mr. / Mrs. Jones, det er vigtigt at finde en person, du har tillid til, når det kommer til din økonomi. De fleste af mine kunder, selv de rigeste, havde en rådgiver forud for at blive kunder her. Årsagen til det, tror jeg, er at jeg tilbyder dem noget, som de ikke modtog, eller de ikke vidste, var til rådighed. Hvis du har 20 minutter, lover jeg at jeg ikke spilder din tid. " Tilpas dette og held og lykke.

Mødet

Lav et varmt miljø for alle, du møder for første gang. Dette er så vigtigt. Det er ligegyldigt, om du er i et konferencerum, trangt kontor eller kosteskab. Få folk til at føle sig godt tilpas. Når du hilser nogen, gør det behageligt med et smil og oprigtigt. Hvis du har en elendig dag, vil det vise. Du har ikke andet valg end at være tændt. (Se mere: Tips om hvordan finansielle rådgivere kan tale med kunder .)

1) Først skal du først oprette en rapport. Du ville hellere ikke hoppe til forretningen, før du gør denne ene lille, enormt vigtig, grundlægningspraksis. Lær folk at kende. Stil spørgsmål for at få dem til at tale om dem. Altid mødes med ægtefæller sammen. Jeg vil ikke foreslå møde med kun en ægtefælle. Når samtalen vender til dig, være kortfattet og til det punkt. Personen / personerne over bordet vil vide, hvem du er, og hvorfor de burde have tillid til dig. Hvis du føler, at de ikke har slappet af endnu, skal du ikke gå videre til forretningen, før de griner og er åbne for at flytte til noget mere alvorligt.

2) Personen / personerne over bordet er der af en grund. Find ud af hvad det er. Måske bragte de en erklæring, et spørgsmål eller en bekymring, de gerne vil diskutere. Find ud af hvad det er. Jeg ville ikke forsøge at løse eventuelle problemer for dem i mødet, men du kan forsøge at diskutere denne ene ting med en vis fornøjelse og foreslå at planlægge et særskilt møde for at diskutere dette specifikt. Når du har opdaget, hvad der er bekymring for dem, så prøv at vise, hvordan denne bekymring binder direkte til det, du laver som professionel, og hvordan den bekymring vil blive håndteret i din praksis. Når du har lokket dem lidt, kom tilbage til klienten og se, hvor de er på. Check ind med et spørgsmål: "Er det nyttigt?" (For mere se: Sådan imponerer du klienter: Det første møde .)

3) Planlæg et ekstra møde. Du har ikke tid til at gøre alt i dette indledende møde, heller ikke bør du prøve. Foreslå en supplerende informationsindsamling møde ved at spørge om den potentielle kunde vil være åben for at komme tilbage til at grave lidt dybere ind i deres område af bekymring. Planlæg mødet inden de forlader.

4) Følg med en god tak, e-mail, brev eller noget, der takker dem for deres tid og bekræfter den næste aftale sammen med de ting, de skal bringe med dem. Hvis de har brug for at tjekke deres kalender, få en foreløbig aftale på bøgerne. Det vil være nyttigt at styre din tid. (For mere, se: Find og bevare kunder med høj nettoværdighed .)

Bundlinjen

Dette er en forenklet tilgang til opbygningen af ​​din praksis på den mest organiske måde - finde ud af, hvad folk vil og give det til dem. At have en tilgang, som hjælper dig med at føle dig tryg og sikker, vil bidrage til dine succeser. Det vil også hjælpe potentielle kunder med at føle, at de bliver hørt og forstået, hvilket er toppen af ​​forholdet. Det er virkelig det vigtigste princip.De første erfaringsmæssige potentielle kunder har med dig vil sandsynligvis være afgørende for, om de vælger at arbejde sammen med dig eller ej.

Hvis du har styrker, skal du spille til dem. Hvis du har svagheder, skal du anerkende dem og foreslå klienten, hvordan de håndteres. Når du har fået en fodgreb hos enhver potentiel klient, gør hvad du siger, du skal gøre. Har integritet ud over beskyldning. Sørg for, at din klient oplever noget med dig og din praksis, at de sandsynligvis ikke vil finde andre steder. Være uundværlig Dette liv handler ikke om, hvad du ved. Folk ønsker at blive forstået og prioriteret nær toppen. Giv dem det, og de vil være taknemmelige. Du vil sandsynligvis vinde deres tillid, deres forretning og vigtigst af alt deres venskab. (For mere, se: Sådan imponerer du klienter: Det første møde .)

Indhold i dette materiale er kun til generel information og ikke beregnet til at give specifikke råd eller anbefalinger til nogen enkeltperson.