Det er en temmelig grim statistik: I en undersøgelse afsluttet sidste år rapporterede kun omkring en fjerdedel af de finansielle rådgivende virksomheder, at de var "meget tilfredse" ved at erhverve en andens rådgivende virksomhed.

Sponsoreret af NFP Advisor Services og udført af Aite Group, hvidbogen - Alpha Acquisitions: Maksimering af afkastet på din praksis investering - viste, at klientretention viste sig at være den største hindring under en erhvervelse. Mens en gennemsnitlig opbevaringshastighed på 76% lyder helt respektfuldt, skal du huske på, at det kun er for grødens afgrøde - de mest vellykkede opkøb, der falder ind under, hvad undersøgelsen vurderede "alfa-opkøb. ”

For at sikre, at din erhvervelse placerer dig helt i kategorien "alpha", er det vigtigt at holde fast i en proaktiv, snarere end reaktiv strategi - og vide, hvilke potentielt fatale fejltagelser man skal undgå.

Kulturkamp

Selskabet du erhverver vil sandsynligvis have en markant forskellig arbejdskultur fra den, du kører i øjeblikket. Når du gennemgår potentielle opkøb, er det fristende at foretage en kortfattet vurdering af, hvordan en ny virksomheds allerede etablerede kultur kommer i gang med din. Husk at forestillinger kan bedrage, og en virksomheds interne kultur vil altid være mere kompleks end at møde øjet. (For mere, se: FA'er skal faktorkunder i successionsplaner .)

Men hvordan du undgår en kultur sammenstød? Gør det vanskeligt at integrere nye medarbejdere fra det erhvervede selskab i din virksomheds kultur: det sker ikke automatisk. Det faktum, at mange medarbejdere, der laver hoppet måske ikke har ønsket, eller endda forudset, kan ændringen betyde uudtalte vrede. Husk på, at tal aldrig fortæller hele historien: tag tid til at debriefe med dine nye medarbejdere for at høre deres insider at tage på deres eksisterende forretningskultur. Vær proaktiv i at give de ansatte en stemme for deres bekymringer, samt tilstrækkelige muligheder for ledelse og samarbejde i din virksomheds nye organisationsstruktur.

Få personlig

Ifølge Aite Group-undersøgelsen øgede personlige kontakter mellem begge parter chancerne for erhvervelsens succes. Faktisk eksisterede en tidligere personlig forbindelse mellem to personer i mere end halvdelen af ​​alle succesfulde tilbud. Brokering af aftalen direkte viste sig også tilfældigt: eksterne konsulentfirmaer blev brugt i kun 10% af succesfulde tilbud.

Antag ikke, at nye kunder nødvendigvis vil omfavne den slags servicemodel, du traditionelt leverer. Spørg masser af spørgsmål, og lad ikke konkludere med konklusioner: Hvad ønsker dine nye kunder, og hvad forventer de? Hvis du er vant til at afholde planlægningsmøder på telefonen, og de fleste klienter i et nyt firma er vant til at komme ind på kontoret, er det noget du vil måle på forhånd.Det samme gælder for at kommunikere opdateringer og information til dine kunder: er de vant til at blive kontaktet via telefon, mens firmaets standard kommunikationsform er e-mail? Når det kommer til kundeinteraktion, kan ansigt til ansigt være afgørende for at indstille den rigtige by med den nye kundebase, du arver. (For relateret læsning, se: Ledelsestips fra de øverste finansielle rådgivere. .)

Tag din tid

Aite-undersøgelsen peger på tålmodighed som en dyd: blandt firmaerne spurgte mange af de vellykkede opkøb var resultatet af en lang vettingproces, der varede adskillige år. Når du søger en partner, skal du ikke skynde dig: udgifter til at kigge efter en god kamp udbetaler statistisk i sidste ende. (Se mere om: Nøgleforløb til at opbygge en stor økonomisk planlægningspraksis.) Størrelsesspørgsmål

Det kan synes som et indlysende spørgsmål at overveje, når man diskuterer fordelene ved et erhverv: hvordan Moderselskabets omsætning sammenlignes med indtjeningen fra det potentielle målvirksomhed? Mens man erhverver et nyt firma, er det en perfekt mulighed for at injicere ny livsnerven, og nye indtægtskilder i systemet overvejer, hvor stor en risiko du sikkert kan tage. Et køb, der repræsenterer mere end en fjerdedel af din nuværende omsætning, betyder, at din drift og finansielle balance vil blive væsentligt påvirket, hvis overgangen går mindre end jævnt. Nye udsigter, der vil overstige 20% af din samlede indtjeningsstrøm, er sandsynligvis enklere - og sikrere - væddemål. (Se mere:

Hvordan rådgivere kan udfylde Talent Gap .) Tjek venligst

Det er usandsynligt, at du stiver serveren på den restaurant, du regelmæssigt hyppigt - eller hvis du gør det, Jeg forventer at modtage mindre end stellar service. En lignende regel gælder for erhvervelser: forhandlinger ned til bunden dollar vil sjældent give en aftale med en top-notch praksis. Selvom du shopper rundt for et firma, der måske vil være villig til at indgå en aftale, pas på: det er ikke værd at erhverve et middelmådigt firma, selvom prisen er rigtig.

Så hvad er de væsentlige faktorer i strategisk prissætning af et køb? Forvent at betale langs en formel, der måler markedets værdi plus omsætning. Blandt de vigtigste faktorer, der skal overvejes, er forretningslivets længde: Hvor længe har firmaet eksisteret, og hvad er deres ry? Andre faktorer, der skal ses på, omfatter kundeservicemodellen og indtægtsblandingen. Med hensyn til aktiver skal du sørge for at se både de samlede aktiver under ledelse samt cash flow fra driften. (For relateret læsning se:

Hvordan finansielle rådgivere kan tilpasse til Robo-Advisors .) På længere sigt kan det betale sig at betale mere i sidste ende: Aite-undersøgelsen afslørede faktisk en stærk sammenhæng mellem tilfredshed og betale mere for en erhvervelse. Faktisk rapporterede 25% af dem, der rapporterede størst tilfredshed med deres overtagere, som betalte mere dem, der rapporterede at være mest tilfredse med deres erhvervelser, også at betale mere. Hvad betyder "betale mere" med? I stedet for en dollar-figur kommer det hele til multipler.I undersøgelsen udgjorde den gennemsnitlige erhvervelse 1. 36 gange omsætning, mens alfa-overtagelser - den mest tilfredsstillende - var i 1. 55 gange omsætning.

Skal du tage et lån ud?

Sæt ikke et andet pant i dit hus for at hoste op nok penge til en erhvervelse. Måske overraskende er der fundet en høj sammenhæng mellem utilfredshed med en erhvervelse og udtagelse af et personligt lån. I Aite-undersøgelsen havde 73% af de overtagne virksomheder, der udtrykte manglende tilfredshed, et personlig lån. (For relateret læsning, se:

Hvordan Finansielle rådgivere udnytter sociale medier .) Selvom årsagen til og effekten af ​​disse tal ikke er gennemsigtig, er det værd at udligne over, om gælden er en rimelig risiko både på forretningsfronten og i dit personlige liv.

Hold det i bevægelse

Når det kommer til at slå sammen en kundebase efter en overtagelse, er tiden ikke på din side. Før du laver en aftale, vær proaktiv i at oprette en plan for hurtigt og smidigt at overføre klienter fra en praksis til den anden.

Mens et behov for hastighed er afgørende, når det kommer til at slå sammen en ny erhvervelse, skal du være forsigtig, når det kommer til den menneskelige side af overgangen. Hvis de erhvervede virksomheder kommer med organisatoriske eller personalemæssige problemer, der kræver handling som f.eks. Projektnedlukning, afskedigelse eller omfordeling af roller. (For yderligere, se:

Vækststrategier for finansielle rådgivere .) Bundlinjen

Når man forhandler om kompleks og følsom karakter af en erhvervelse, må man ikke forsøge at uddanne de grundlæggende love i fysikken . For hver handling er der en reaktion: Dette gælder især, når man beskæftiger sig med større personale og organisatoriske ændringer. Så er der Newtons første lov om bevægelse, som siger, at ethvert objekt i en tilstand af ensartet bevægelse har tendens til at forblive i denne bevægelse, medmindre der anvendes en ekstern kraft på den. I en erhvervskontekst betyder det, at hastigheden og succesen med sammensmeltningen af ​​to virksomheder afhænger helt af hurtige, proaktive foranstaltninger. Træghed er din fjende: risikerer ikke at opretholde status quo og håber, at to uensartede virksomhedskulturer og organisationsstrukturer vil slå sig sammen. (For mere, se:

Sådan opretter du en forretningsopfølgningsplan .)