Investeringsfolk synes at have antagelser, når det gælder investeringernes egnethed til de enkelte kunder. Når alt kommer til alt kræver start fra en tom skifer et højt niveau af kundekontakt, hvilket gør det vanskeligt at skala en finansiel rådgivende virksomhed. Mange finansielle nyskabelser, som f.eks. Mål-dato pensionskasser, synes at tilskynde til en "one-size-fits-all" mentalitet, når det kommer til at matche kunder med investeringer.

I virkeligheden har finansielle rådgivere, der ikke tager tid til at vurdere en kundes risikokarakteristika - i stedet afhængig af alder, køn eller anden bred metrisk - tilbøjelige til at producere mangelfulde resultater og lave kundetilfredshedsresultater. Forskning fra Riskalyze antyder, at 26% til 53% af kunderne falder uden for deres stereotype aldersbaserede risikotolerance, der gør egnede risikovurderinger en nødvendighed for enhver rådgiver.

I denne artikel tager vi et kig på videnskaben versus psykologien, når det gælder aktivallokeringen, nogle overraskende realiseringer om klientrisiko-præferencer, og hvordan man kan fastslå den ideelle risiko for en kundens portefølje. (For mere, se: 5 Vital Spørgsmål Advisors Bør Spørg Nye Kunder .)

Videnskab vs Psykologi

Principperne for porteføljeallokering er blevet understøttet af årtier af forskning og millioner af individuelle datapunkter . I disse modeller vil yngre kunder, der tager større risici tidligt, skabe højere afkast end dem, der er risikovægtige i løbet af en levetid. Ældre kunder har langt mere risiko på grund af deres kortsigtede kapitalbehov, hvilket gør en flytning til mindre risikable aktiver den bedste løsning. (For relateret læsning, se: 5 tjenester til brug for nye kunder .)

Den generelle regel, der er blevet brugt i årtier, er at en persons alder minus 100 er andelen af ​​en portefølje, der skal opbevares i risikofyldte aktier med resten i sikrere obligationer. Med længere levetid foreslår nogle, at tallet skal flyttes højere til 110 eller 120. Mange finansielle rådgivere har også en faktor i risikotolerance og fleksibilitet, når beregningen foretages.

Videnskaben bag porteføljeallokering oversætter desværre ikke så godt ind i den virkelige verden. Mange kunder har svært ved at se deres porteføljer falde i vanskelige tider og fristes til at tide markedet ved at sælge, mens andre mener, at verden permanent ændrer sig og beder om en permanent omstilling til mindre risikable strategier for at beskytte deres reden. (For relateret læsning, se: Strategier til at vinde rådgivende virksomhed .)

Du må være overrasket

Millenniumkunder er typisk de mest overraskende sager for finansielle rådgivere.Mens aldersbaserede generaliseringer anbefaler høj risikoniveau, da der er en lang tidshorisont for at afbøde en kortvarig volatilitet, har disse kunder levet gennem to recessioner og stor turbulens, der har gjort dem lidt genert, når det kommer til at tage på alle equity portefølje i stand til ekstrem volatilitet. (Se mere: En finansiel rådgivervejledning til tusindårige kunder .)

I nogle tilfælde kan tusindvis af klienter også mangle oplevelsen af ​​vejrtrækninger på lang sigt. De kan insistere på at sælge i bunden, foretrækker at forblive ude af markedet i flere år, og savner det efterfølgende opsving i aktier, som normalt vil rette op på problemet. Selvfølgelig kan disse dynamikker være vanskelige at undgå, når klienten bliver meget vedholdende.

Finansielle rådgivere - bevæbnet med en dyb viden om markederne - har også en tendens til at være langt mere risikotolerante end deres kunder. Selvom rådgivere måske ved, at markedet har tilbøjelighed til at komme sig tilbage, kan kunderne være mindre villige til at omfavne historiske data og i stedet overholde rådene fra medierne og andre påvirkninger. Disse forspændinger kryber ofte ind i kundeporteføljer og kan forårsage store problemer på vejen. (For relateret læsning se: Finansielle rådgivere skal søge efter denne gruppe NU .)

Under samtalen

Finansielle rådgivere kan undgå disse problemer ved at have samtaler med deres kunder om den rigtige aktivallokering for at passe deres mål. Under disse samtaler er det vigtigt at påpege fordelene ved risiko versus sikkerhed, men også sikre, at klientens psykologiske tendenser er opregnet i de tildelinger, der i sidste ende er bestemt og implementeret. (For mere se: Tips til vurdering af kundens risikotolerance .)

I stedet for at udfylde kvalitative spørgeskemaer bør finansielle rådgivere forsøge at fremvise hårde tal for at afgøre, hvor langt en kundes portefølje kan falde inden for en fast periode før han eller hun kapitulerer og træffer dårlige investeringsbeslutninger. Strategien har den ekstra fordel at vise relativ afkast mod risici, når der træffes beslutninger, hvilket hjælper med at skabe de rigtige forventninger til kunderne.

Nogle værktøjer som Riskalyze gør processen nemmere ved at automatisere beregningerne og gøre en ren præsentation, men finansielle rådgivere kan også køre disse samme numre alene eller udarbejde modeller i programmer som Microsoft Excel for at vise frem til de potentielle dollars tabt under et marked fald. (For mere se: Hvordan rådgivere kan hjælpe klientens mavevolatilitet .)

Bundlinjen

Finansielle rådgivere bør undgå at generalisere klientens risikotolerance ud fra deres alder eller andre demografi. Mens matematik viser ideelle porteføljeallokeringer spiller psykologi en vigtig rolle i, hvordan kunderne reagerer på markedsnedgang. Rådgivere skal i stedet fokusere på at identificere, hvor langt en portefølje kan falde, før en kunde kapitler og træffer dårlige beslutninger. (Se mere om: Tid for en årsafslutningsklientkontrol .)