Ifølge undersøgelser eksisterer der et tomrum i det finansielle rådgivende rum, når det kommer til at betjene ejendomsplanlægningsbehov hos familier med høj nettoforbrug. Det ser ud til, at rådgivere generelt mangler den tillid, det tager at tackle dette kritiske og ofte følsomme rum. Deres modvilje er forståelig. Når alt kommer til alt, tager ansvaret for en families langsigtede arvsmål dybere psykologiske forandringer, så siger du, at du udvikler en aktivallokeringsmodel for en investeringsportefølje. Arv, beslutninger om forretningssammenhæng, filantropiske impulser - det er følsomme spørgsmål for de ens mest funktionelle familier. Ryst i langvarig bagage, og du er i ligefrem tornet område.

Men rådgivere, der er villige til at opkræve hovedet først, gør ikke kun familier og deres generationsmæssige futures, men de vil sandsynligvis se en uptick i gebyrer som følge heraf. Simpelthen sagt: boet planlægning niche repræsenterer en up-to-grabs mulighed. (For mere, se: Find og bevare kunder med høj nettoværdighed .)

Vital Spørgsmål

Udskæring af plads i dette område kræver en nav og talet tilgang, hvor rådgivere skal være sammen med en team af eksterne fagfolk. Og dette indebærer først at få en dybdyk forståelse af en families historie at rapportere til disse strategiske partnere. Og jo mere detaljeret en families dossier er, desto bedre kan de serveres. Dette gør rigorøse indtagssamtaler med familier en kritisk øvelse, hvor vigtig for diskussionen er følgende spørgsmål:

• Hvor meget skal hvert familiemedlem beholde den livsstil, de er vant til?

• Hvor mange penge tror forældre deres børn fortjener?

• Hvordan bliver næste generation præget af overtagelsesvirksomheder?

• Hvor mange penge vil blive tildelt familiefundamente?

• Hvem vil have ledelse over virksomheder og fonde?

• Hvilke værdier er vigtige for at videregive til kommende generationer?

• Hvilke familiemedlemmer har en sund udsigt til rigdom? Hvem misbruger penge?

• Hvad har været den historiske skattebehandling?

• Hvordan har giftproblemer været håndteret historisk?

Disse retningslinjer er gode indgangssteder for at indlede dialog. Men for virkelig at lære kunderne at kende, bør rådgivere lade samtaler udfolde sig organisk, så klienter føler sig fri til at konfrontere de følelsesmæssige drivere, der styrer deres store beslutninger. Dette kan opnås ved at stille åbne spørgsmål, snarere end numerisk baserede. I stedet for at spørge: "Hvor mange medarbejdere er der på din lønningsliste? "Spørg:" Hvad kan du lide om denne branche? "Denne psykologiske tilgang vil afdække makromål og jumpstart ejendom planlægning funktion for rådgivere og deres kolleger.(For mere, se: Nytværdige kunder har værdi og brug for .)

Med hurtigopkald

Netværk med en kvalificeret revisor er et kritisk første skridt i opbygningen af ​​en rådgivers udenforliste. Revisorer er vant til at behandle sådanne problemer med bolte og bolte som virksomhedsoverførsel, aktivbeskyttelse og pensionsplanlægning. At kontakte dit statslige samfund af CPA'er er en måde at finde regnskabstal på, men en grundig vettingproces er afgørende for forsigtigt valg. Det betyder at spørge dem om slags klienter, de tjener, deres specialområder og hvad deres marketingmål er. Ikke alle revisorer er dygtige til at håndtere velhavende enkeltpersoner - især dem med arvelige forretningsmæssige bekymringer. (For mere, se: Tips til wooing wealthy klienter .)

En stabil juridisk støtte er den næste ejendom planlægning skal have i dit all-star team. Derefter kommer bankfolk, forsikringsfolk og velgørende organisationer, du kan proaktivt anbefale til dine kunder med høj nettoværdighed. Lær at kende de ansvarlige for uddannelsesprogrammer og andre velgørende organisationer, og derefter lette intro med dine kunder viser ikke kun initiativ, men velgørenhedsorganisationerne kan ligeledes forbinde dig med andre højtydende donatorer, som kan øge din overordnede kundebase. (For mere, se: Topskatteproblemer for personer med høj netværdighed. )

Bundlinjen

Tag dig tid til at sidde hos dine kunder med stor værdi og lære deres dybere motivationer vil ikke kun hjælpe dig med bedre at forstå kompleksiteten af ​​deres ejendomsplanlægningsbehov, men det vil hjælpe processen med at formidle vigtige oplysninger til de strategiske partnere, du har lavet. (Se mere om: Hvordan tiltrækker jeg personer med høj netværdighed? )