Finansielle rådgivere opererer i en notorisk vanskelig industri. Kunderne har en høj følelsesmæssig investering i deres reden æg, mens volatile markedssvingninger kan skabe vanskelige situationer. De mest succesrige finansielle rådgivere ved, at åben og professionel kommunikation er nøglen, men amatører kan hurtigt falde i fælles fælder, der fører til klientens afvisning. (For mere, se: Hvornår er det nødvendigt at ansætte en finansiel rådgiver? )

Det er afgørende, at rådgivere - både nybegyndere og de gamle hænder - er i stand til at få øje på og undgå almindelige faldgruber. Ellers vil de miste klienter.

Forvirre kunden

Forestil dig at gå til en læge, der fortæller dig, at du lider af coronaviruset, hvilket berører 20% til 30% af alle voksne amerikanere. Du kan forlade kontoret lidt forvirret og sandsynligvis bekymret. En anden læge diagnostiserer dig med den næst mest almindelige form for kold og ordinerer hvile for din tilstand for at forbedre. Hvilken læge vil du helst se?

Finansielle vilkår som alfa-, beta- og sporingsfejl bør inddrages i hver finansinspektør, men de fleste kunder har ikke læst finansbøger eller studeret til CFP-eksamen. I stedet for at give rådgivning i komplekse finansielle vilkår, som kunderne ikke forstår, forsøge at formidle værdi baseret på fordele og attributter, som kunden forstår. (For mere se: 5 Vital Spørgsmål Advisors Bør Spørg Nye Kunder .)

Forudsætninger om risiko

Anbefalinger for mål-fondskonferencer designet i årtusinder overstiger risikoprofilen for 96% af deres målte publikum, fordi tusinder af år er ganske risikofyldte, ifølge FinaMetrica. Med fremkomsten af ​​target-date midler og automatiserede regnemaskiner har finansbranchen været i stigende grad i retning af at tage antagelser om risiko. (For mere se: En finansiel rådgivervejledning til tusindårige kunder .)

Finansielle rådgivere laver ofte lignende fejl ved at bruge automatiseret software, som kan ændre forventningerne. For at undgå sådanne problemer bør rådgivere interviewe kunder om deres risikotolerance og oprette porteføljer i overensstemmelse hermed. (Se mere: Tips til vurdering af kundens risikotolerance .)

Ven eller kunde?

Finansielle rådgivere trykker ofte på dem omkring dem, når de starter deres praksis - familie, venner, sociale / kirkegrupper. Denne tilgang kan gøre det nemt at sikre en kundebase i starten, men relationerne kan forårsage problemer ned ad vejen. Det kan være svært at styre en vens eller familiemedlems reden æg og opfylde forventningerne. (For relateret læsning se: Nøgleforanstaltninger til at opbygge en stor økonomisk planlægningspraksis .)

Dette kan undgås ved at opretholde en klar adskillelse af personlige og faglige forhold.Rådgivere bør ikke kommentere en potentiel klients fysiske udseende eller diskutere potentielt kontroversielle emner som religion eller politik. Det er vigtigt at respektere grænser og undgå at dykke ind i personlige problemer (bortset fra økonomi, selvfølgelig). (For mere, se: Social Media 'Don'ts' for Financial Advisors .)

Hårdt Sælg For Soon

Tre fjerdedele af mennesker ville undgå at gå til en bilforhandler, hvis hele processen kunne udfyldes online, ifølge Accenture. I de fleste tilfælde anses køb af biler for at være en forvirrende, højtryks- og urimeligt lang proces, der indebærer en hård sælge tidligt. Den umiddelbare hårde sælger gør kunderne ubehagelige og modløse - eller værre. (For mere, se: 5 tips til håndtering af bilforhandlere .)

Finansielle rådgivere gør de samme fejl, når de gør det svært at sælge tidligt ved at lægge klienter på produkter under deres allerførste møde. Generelt reagerer folk bedre på at blive trukket ind i en mulighed, end de gør for at blive skubbet ind i den. Udfør dette ved at bruge et første møde for at etablere et forhold; Det andet møde kan bruges til at diskutere produkter. (For mere se: Sådan er du en bedre rådgiver til kunder, kolleger .)

Kend det alle?

At være en stærk karakter og leder betyder ikke, at du er ufejlbarlig. Du tror måske, at du altid har ret (de fleste af os gør), men der er situationer, der kræver ikke at give det rigtige svar. Når alt kommer til alt, vil du virkelig svare på spørgsmålet: "Hvor er markedet ledet? "(For mere, se: 4 måder at forudsige markedsresultater .)

Finansielle rådgivere, der udøver selvbevidsthed, har tendens til at opleve den største succes i deres praksis. Ved at være opmærksom på deres præstationsspecifikke svagheder kan de forbedre deres evner over tid og undgå at lave dyre fejl. Rådgivere bør fokusere på at lytte (i stedet for at tale), forbliver neutral og klæber til beviste principper. (For yderligere oplysninger, se: Disse firmaer er Tops blandt Financial Advisor Clients .)

The Bottom Line

Finansielle rådgivere opererer i en vanskelig industri, hvor det er let at lave fejl, der kan medføre klientens afvisning . Ved at undgå disse fem fælles fejltagelser er rådgivere mere tilbøjelige til at udvikle en vellykket praksis med en loyal kundebase. (Se mere: 7 trin til evaluering af en finansiel rådgiver .)