Der er sket en tendens i finansrådgivningens verden: Rådgivere bruger mere tid på deres rigeste kunder. Dette har medført betydelige nedskæringer af klientroosters over hele landet. Skiftet gør det muligt for rådgivere at være mere produktive og give mere personlig opmærksomhed til hver enkelt af deres kunder. Er det en ændring, som enhver finansiel planlægger bør overveje? Hvis du opkræver et gebyr baseret på de forvaltede aktiver (AUM), er det højst sandsynligt i din bedste interesse at fokusere på kunder, der har mest penge til at investere.

Tiltrækning af den rige

Hvordan tiltrækker du velhavende kunder i første omgang? Vil Lipovsky, for første kvartalsfinansiering, mener, at rådgivere, der ønsker velhavende kunder, skal være, hvor disse kunder allerede er. Du kan ikke forvente, at folk kommer til dig, hvis der er andre muligheder tættere på dem. "Finansielle rådgivere bor i samfund, der overfylder penge," siger Lipovsky, "hvis du vil tjene de velhavende, skal du gå til de velhavende. "(Se mere: High-Net-Worth Client Tips til Financial Advisors.)

Prøv at indsnævre din søgning for at virkelig fokusere på den slags kunde, du vil være bedst til at tiltrække. Hvis du har en historie om at arbejde godt sammen med iværksættere, økonomichefer eller advokater, bruger du den specifikke erfaring til at tiltrække disse typer mennesker.

Certified Financial Planner (CFP) Natalie Bacon, af NatalieBacon. com, foreslår, hvis du i øjeblikket opkræver provision for hvert produkt, der sælges til din klient, overveje at blive en gebyr-kun planlægger. "Velhavende kunder søger planlæggere, der opkræver et gebyr baseret på aktiver under ledelse, ikke baseret på provisioner," sagde hun. Der er fordele for både rådgivere og klienter i modtagelsesmodellen, og den offentlige opfattelse er, at gebyr-kun planlæggere giver mere værdi til en bedre pris. (For mere, se: Finde og bevare High Net Worth-klienter.)

Holde den velhavende

Når du har dine velhavende kunder, skal du beholde dem. Selvom rådgiveromsætningen generelt er lav, vil du ikke blive selvtilfreds. Fortsæt med at behandle dem som om du var i hofteprocessen, fordi de til enhver tid kunne blive hofte af en anden rådgiver.

Velhavende mennesker får den måde ved kyndig, skarp finansiel beslutningstagning. Dette er den type mennesker, der vil slippe dig med et øjebliks varsel, hvis de føler at dine tjenester ikke laver karakteren. Respekter dette engagement i økonomisk vækst og udfordre dig selv til konstant at tilfredsstille og imponere dine kunder. (For mere se: Et kig på, hvordan den meget velstående investerer.)

At skabe rigdom

At være i stand til at skabe rigdom og forbedre din kundes porteføljebalance er yderst vigtigt. Hvis du søger at tiltrække velhavende kunder og beholde alt, hvad du måske allerede har, fokuser på at komme op med velstandsskabende strategier."En korrekt justeret investeringsfilosofi indebærer en tredimensionel portefølje, der søger at nå tre målsætninger: rigdom bevarelse, likviditet og velstand skabelse," sagde Militello Capital, administrerende direktør for Militello Capital. "De fleste rådgivere opfylder kun to af disse mål - rigdom bevarelse og likviditet - fordi de generelt begrænser asset allocation debat til kun aktier og obligationer. "

Hvis du kan levere nyanserede strategier om værdiskabelse, vil nuværende og potentielle kunder se, hvor værdifuldt du er eller kunne være for deres portefølje. Dette vil gøre dig opmærksom på rigere kunder, der er åbne for nye og unikke ideer om, hvordan de kan dyrke deres penge. De fleste rådgivere kan give dem ideer om hvordan man kan bevare deres aktiver og hvordan man strukturerer deres portefølje, men ifølge Militello kan en rådgiver, som kan give ideer om velstandsskabelse, gøre sig uvurderlig. (For mere, se: Rådgivere: Se ikke endnu ikke-Rich Millennials.)

The Bottom Line

Der er en kraftig afgrøde af velhavende investorer derude og næsten lige så mange finansielle rådgivere, der er ivrige efter at tilføje dem til deres roster. Du skal finde ud af, hvilke unikke tjenester du kan tilbyde disse potentielle kunder og demonstrere, at dine ideer fungerer i praksis. Hvad vil du skille dig fra? (For mere se: Global Rigdom er op og fortsætter med at stige.)