Alle rådgivere har været i den ubehagelige position: Du begynder at chatte med en person, du tror, ​​kun at være en potentiel kunde til at høre de mest frygtede ord: "Jeg har allerede en finansiel rådgiver. "

Men det betyder ikke nødvendigvis, at det er tid til at afslutte samtalen. Faktisk er der mange grunde til at holde taler. Du kan finde ud af, at denne person rent faktisk er åben for at skifte til en ny rådgiver. (For relateret læsning, se: Toptips om at banke tusinde årlige investorer. )

Sådan måles rente

Prøv og husk din introduktion. Var det dig, der opdagede det faktum, at du er en finansiel rådgiver, eller har den potentielle kunde spurgt dig, hvilken arbejdsgruppe du er i? Var personen interesseret, da du nævnte, at du arbejder i wealth management-forretningen? Eller ville han / hun hurtigt ændre emnet?

Hvis personen syntes generelt interesseret i dig og din arbejdsstil, kan der være en mulighed for at fremme din virksomhed. Prøv at vurdere, om personen synes generelt tilfreds med den rådgiver, de arbejder med. Hvis han / hun virker mindre end begejstret, er dette et godt tegn på, at han / hun kan være interesseret i at arbejde med en ny person.

Ved at tage lidt tid til at læse reaktionen hos den person, du snakker med, vil du være bedre i stand til at svare på ham på en måde, der kan åbne døren for yderligere diskussion. Nøglen er at stille stille spørgsmål. Vis interesse for personen og deres tilfredshedsniveau med den nuværende finansielle rådgiver. Find ud af hvad den rådgiver gør det har imponeret kunden? Har de en specialitet eller arbejder de med en bestemt type klient? Tilbyder de omfattende tjenester? Hvis personen skulle vurdere sin / hans finansielle rådgiver på en skala fra en til fem, hvilken rating ville han / hun give dem? Alle disse spørgsmål vil føre til at personen indser at han / hun har muligheder. (For mere se: Hvorfor rådgivere bør fokusere på velhavende medarbejdere. )

Forbedre det positive

Hvis den potentielle kunde er tilfreds med hans / hendes nuværende rådgiver, skal du komplimentere personen for at finde en person, der synes at være en god pasform. Du kan berolige den person, der arbejder med en kvalitetsrådgiver, et godt skridt til at tage for at nå langsigtede finansielle mål. Du kan også lade udsigten vide, at hvis han / hun nogensinde har spørgsmål om finansielle planer eller ønsker en anden udtalelse, skal han / hun gerne kontakte dig til et møde. Ved at komplimentere personens beslutning om at arbejde sammen med en finansiel rådgiver i første omgang, indrømmer du dig selv og holder op med muligheden for at han / hun arbejder med dig i fremtiden, hvis han / hun vælger på et tidspunkt at skifte rådgivere.

Hvis du bemærker en spids mangel på begejstring fra personen om deres nuværende rådgiver, bør du prøve at finde ud af, hvilket aspekt af den tjeneste, denne person ikke er tilfreds med. Føler han, at han ikke modtager tilstrækkelig personlig opmærksomhed fra deres rådgiver? Eller føler han, at rådgiveren ikke holder ham ajour med, hvordan hans investeringer udfører? Hvad med rådgiverens tekniske know-how? ) Evaluering af deres strategi

Du kan også introducere ideen om, at det er svært at sikre, at ens penge ikke løbe tør i pensionsårene. Find ud af, om personen føler sig sikker på, at rådgiveren har fået en strategi for bedst at undgå dette scenario. Find også ud af, om den nuværende rådgiver virkelig hjælper klienten med at nå alle målene. Føler han, at han kunne få mere af rådgiveren med hensyn til at oprette en sikker pensionsplan og overvåge alle sine investeringer? Har rådgiveren lagt sig ned for at skrive en solid finansplan, han er tilfreds med?

Tilbagekalder også at sidde ned med kunden for at gå over hans / hendes portefølje, hvis han / hun gerne vil have en anden udtalelse eller hvis han / hun er utilfreds med den nuværende finansielle plan. Selvom personen ender med at holde fast ved den nuværende rådgiver, kan han / hun stadig overveje at arbejde med dig i fremtiden eller anbefale dine tjenester til en ven.

Skat, Forsikring

Skattestrategi er et andet godt emne at binde med en potentiel kunde. Find ud af om prospektets rådgiver arbejder for at sikre, at hans skattebyrde er den laveste, det kan være. Er klienten bekymret over, at han kan betale mere skat end nødvendigt, fordi hans rådgiver ikke er ajour med alle de nuværende strategier? Har rådgiveren talt med klienten om at bruge forskellige skattestrategier for før og efter pensionsalderen?

) Du vil måske også gerne finde ud af om den potentielle kunde føler sig godt om sin nuværende livsforsikring og langtidspleje forsikringer. Har rådgiveren anbefalet, at kunden skal tale med en forsikringsagent eller har han lavet egne anbefalinger om forsikring? Dette er et andet område, hvor du kan være mere vidende end dennes nuværende finansielle rådgiver. Genopbygning af porteføljen

Et andet emne, du skal adressere, når du taler med en potentiel kunde, er strategien for at genbalancere hans / hendes portefølje og gennemgå aktivbevillinger. Har den nuværende rådgiver taget sig tid til at gennemgå emnet? Har de snakket om måder at reducere volatilitet på og sikre, at hans / hendes portefølje bliver beskyttet på et down-marked? Hvis den potentielle kunde er uklar om svarene, kan du måske tilbyde at sidde hos ham / hende til et tidspunkt for at forklare, hvordan rebalancering for volatilitet kan påvirke en portefølje, og hvordan afkast kan ændre sig drastisk afhængigt af aktivallokeringen.

The Bottom Line

Afskrive aldrig potentielle kunder, bare fordi de allerede arbejder med en finansiel rådgiver.Folk ændrer rådgivere hele tiden. Prøv at engagere personen i en diskussion om den nuværende rådgivers præstationer. Spørg relevante spørgsmål og vis personen din værdi som en rådgiver og som en eller anden kan arbejde sammen med i fremtiden eller anbefale til en ven. (For relateret læsning se:

Undgå disse 4 pensionsfejl.

)