Møde med en potentiel kunde for første gang kan gøre enhver finansiel rådgiver ujævn. Det er din mulighed for at forsegle aftalen eller potentielt miste klienten. Så det er vigtigt at være så forberedt som muligt, når man møder med en klient for første gang. Det betyder at være parat til at svare på de utallige spørgsmål, de måtte have. Den potentielle kunde vil bruge dette første møde til at teste dig og se om du virkelig er den rigtige person til at hjælpe dem med at planlægge for deres økonomiske fremtid. Her er nogle af de spørgsmål, du måske bliver opfordret til at svare på.

1. Hvad er din baggrund?

Alle kunder vil gerne vide om din arbejdshistorie. De vil højst sandsynligt spørge dig, hvor længe du har arbejdet i den finansielle rådgivende virksomhed, og hvad tog dig til det. Hvis du har været i virksomheden i mange år, skal du sørge for at fremhæve denne kendsgerning. De fleste mennesker føler sig mere komfortable med en veteran end hos nogen, der lige er begyndt. Du vil måske også gerne lade dine kunder vide, hvad der trak dig til denne linje, hvad du kan lide om det, og hvordan virksomheden kan have ændret sig gennem årene. (For mere, se: Hvorfor Financial Advisors skal tjene CFP-mærket .)

Hvis du ikke har været i den rådgivende virksomhed i lang tid, er det ikke nødvendigvis en ulempe. Det betyder bare, at du har haft andre interesser i dit liv og forfulgt andre karriere, før du regnede med at blive en finansiel planlægger, var hvor du ønskede at ende.

Et andet spørgsmål, som potentielle kunder kan stille, er om din viden om de seneste ændringer i skatkoden. Er du ajour med alle de nye regler og regler, der kan påvirke forskellige aspekter af deres ejendom eller porteføljer? Ved du, hvad der er den bedste måde at håndtere med dem? Kunder kan også gerne vide, hvilken slags viden du har på forskellige sundhedsforsikringsprodukter og individuelle pensionskonto (IRA) muligheder og realkreditlån. (For mere se: Vejledning til fast ejendom planlægning for finansielle rådgivere .)

2. Hvad er din personlige filosofi og tilgang?

De fleste potentielle kunder vil gerne vide, hvordan hænderne på dig skal være i form af at styre deres penge og deres ejendomsspørgsmål. De vil gerne høre om dine strategier og din tilgang til investeringer. Vil du overvåge deres konti aktivt eller vil de være mere på toppen af ​​dette? Kunder betaler dig for at beskytte deres økonomiske fremtid, og de vil sjældent høre, at du vil tage en passiv tilgang og overlade overvågningen af ​​deres investeringer til dem. De vil ofte have, at du er den, der vil advare dem, når der er en drastisk ændring i, hvordan deres aktiver gør.(For mere se: Rådgivere: Undgå at generalisere din kundes risikotolerance .)

Prospektive kunder vil også spørge dig om din holdning til risiko. De vil gerne vide, at du er i overensstemmelse med deres filosofi hvad angår hvor meget det er nødvendigt og hvor meget der er for meget. Dette vil sandsynligvis variere for hver klient, men du skal nå til enighed om det risikoniveau, de skal tage, baseret på din egen filosofi og deres. Du kan også tale med dine potentielle kunder om dine synspunkter på markedet, og hvor det kan være på vej for at se, om det stemmer overens med deres synspunkter.

Prospektive kunder kan også have spørgsmål om din kundekreds. De vil gerne vide, om du har erfaring med kunder, der er i en lignende indtjeningsbøjle eller økonomisk situation som de er. Og de vil gerne vide, hvordan du holder dine færdigheder opdateret, så du kan holde øje med de seneste tendenser og markedsbevægelser. De kan også spørge om din baggrund og hvilke certifikater eller træning du har gennemført. Vigtigst er det, at de vil vide, at du er kvalificeret og certificeret for at hjælpe dem med at nå deres pensionsmål. (Se mere: Tips om hvordan finansielle rådgivere kan tale med kunderne .)

3. Hvad skal jeg medbringe til mødet?

Der er en overflod af klientdokumenter, som vil være nyttige for dig at gennemgå, selv før du mødes med en potentiel kunde, så du er ajour med personens økonomiske situation og kan få et klarere billede af, hvad deres mål og målsætninger kan være. Selvom klienten ikke stiller dette spørgsmål, bør du foreslå, at de kommer til det første møde med disse dokumenter i hånden eller send dem til dig i forvejen og er rede til at diskutere dem. Kunder skal i det mindste have deres kontoudtog, skatteopgørelser og eventuelle tillidsdokumenter, de måtte have. (For mere, se: 5 Vital Spørgsmål Advisors Bør Spørg Nye Kunder .)

5. Hvad tilbyder du og hvad opkræver du?

På toppen af ​​deres liste over spørgsmål vil kunderne gerne vide, hvad din gebyrstruktur er, og hvis du tjener provision på de produkter, du peddler. Hvis du er gebyrbaseret, skal du forklare kunden om, at gebyret kan ændre sig afhængigt af deres aktivniveau, hvis det faktisk er tilfældet. Vær også klar over de krav til minimumsaktivniveau du måtte have.

Nogle kunder kan også bede om detaljer om de typer produkter, du tilbyder råd om. Mange potentielle kunder vil gerne vide, at du kan tilbyde dem viden og adgang til en bred vifte af valg, snarere end blot de produkter, der vil medføre provisioner eller blive knyttet til en høj afgift. Andre kan allerede vide, hvilke investeringer de gerne vil lave, og vil spørge dig om din viden om disse produkter. (For mere se: Hvordan rådgivere kan bekæmpe krympende administrationsgebyrer .)

Hvis en potentiel klient beslutter at arbejde sammen med dig, vil de også gerne vide, hvor ofte de vil have dit øre og hvornår . Vil du oprette møder et par gange om året for at gå over deres aktiver fremskridt eller har de brug for at overvåge deres investeringer på egen hånd, og kommer finde dig, når de har spørgsmål eller markedet tager et næse dykke?Et andet spørgsmål kan være: Hvordan kan du lide at kommunikere? Foretrækker du at møde personligt, tale i telefon eller svarer mest til e-mail?

The Bottom Line

Som finansiel rådgiver kan du være vant til at stille klienter relevante spørgsmål for at indsamle så mange oplysninger som muligt om deres økonomiske mål. Men under det første møde vil det være klienten, der stiller dig spørgsmål, så kom forberedt med svar. (Se mere: Strategier til at vinde rådgivende virksomhed i 2015 .)