Håndtering af kundernes forventninger, når markederne går op og alt går godt er nemt. Evnen til at klare klientens forventninger, når dette ikke sker, er ofte, hvad der adskiller vellykkede rådgivere fra dem, der kæmper i virksomheden. Gode ​​rådgivere ved, at kundekommunikation i perioder med markedsvolatilitet kan bidrage til at bevare deres forretninger og styrke deres relationer med deres kunder.

Men fortsat volatilitet på aktie- og obligationsmarkederne har efterladt mange rådgivere scrambling for at hjælpe deres kunder med at opbygge realistiske forventninger til de afkast, de vil tjene og den mængde risiko, de skal tage for at opnå dem. (For relateret læsning, se: Hvilke rådgivere bør kunderne forvente af en fremtid med lav tilbagevenden .)

Løbende volatilitet

Flere vigtige problemer har bidraget til de seneste svingninger på markederne. Bekymringer om Kinas økonomi, Brexit og et fald i oliepriserne har alle tjent til at roil markederne i 2016. Usikkerhed om det kommende præsidentvalg har også været en faktor. Og selv om markederne kan roe sig ved årets udgang, skal rådgivere beskæftige sig med klienter, der hører konstante stemmer i medierne og fortæller dem, at det nu er tid til at købe eller sælge bestemte aktiver eller udføre andre handlinger med deres penge.

Selvfølgelig ved rådgivere bedre end at være meget opmærksom på, hvad de finansielle medier producerer, men at få deres kunder til at ignorere disse prognosticatorer kan til tider være svært, især når markedet falder. Rådgivere skal sørge for, at de virkelig er på samme side med deres kunder i tider som disse. (For relateret læsning se: Hvad dine kunder skal vide om ETF'er .)

Darlene Murphy, formand for Wellesley Investment Advisors, fortalte Investeringsnyheder , "Jeg rådgiver mine kunder om at holde sig væk fra CNBC." Ric Edelman, administrerende direktør for Edelman Financial Services, gav også en lignende opfattelse. "Vi gør enorme mængder opsøgende kunder til at holde os deres eneste fokus. Hvis vi ikke når ud til vores kunder, vil en anden." > Mange rådgivere forfølger oplysningskampagner med det formål at hjælpe klienter med at mage den seneste økonomiske domsager interviewet af CNBC eller andre markedskanaler. De kan gøre dette ved at vise kunder hvad markederne har gjort over længere perioder, så de ikke bekymrer sig så meget om, hvad det gjorde i dag, eller i denne uge eller måned. (For relateret læsning, se:

Hvad fremtiden holder for ETF'er .) "Hvis du tænder medierne i dag, når markederne går nuts, rapporterer de om markedsbevægelser, der er rødt hele skærm og masser af bevægelse, "siger Jay Mooreland, en finansiel planlægger og adfærdsmæssige økonom."Sindets naturlige reaktion, når tingene ikke går godt ud, er at gøre noget ved det."

Sådan klarer du dig, kommunikerer med kunder

Mange kunder ser regelmæssigt på finansielle nyheder, fordi de tror, ​​at det bliver bedre hjælpe dem med at styre deres penge og ved, hvornår de skal komme ind og ud af deres investeringer. Men mange af disse informationskilder er udelukkende rettet på kort sigt og kan ofte føre kunderne til at forsøge at styre deres porteføljer mikroforstyrrelser, hvilket igen kan føre til, at de køber højt og sælger lavt. Rådgivere kan hjælpe klienterne til at forsvare sig mod spærringen af ​​henstillinger og udtalelser, som de hører hver dag, ved at lære dem at evaluere, hvad de hører, og veje disse oplysninger mod deres egen økonomiske plan. For relateret læsning, se:

Crowdfunding: Hvilke rådgivere og kunder skal vide .) De kan for eksempel lære at genkende, hvornår en person er mere bekymret over at være "værende", end om deres analyse eller mening er corr ect eller gør rigtig fornuft. En ægte kilde til information eller mening vil ændre sig, når der kommer nye oplysninger op, mens et talende hoved simpelthen forsøger at forsvare sig ved at sige, at han ville have haft ret, hvis kun sådan og sådan var sket. Kunder skal fortælle, at bestemte konkrete forudsigelser om, hvad markederne skal gøre på kort sigt, altid skal ses med mistanke, da markederne kan opføre sig meget uforudsigeligt på kort sigt.

Overordnet skal rådgivere regelmæssigt nå ud til deres kunder for at få en fornemmelse for, hvad deres kunder tænker på deres penge og for at sikre, at deres kunder ved, at deres rådgiver ser dem ud. Kunder, der føler sig ignoreret, er ofte tilbøjelige til at flytte deres penge andre steder, hvor de vil få mere opmærksomhed. Regelmæssig opsøgende indsats kan styrke forholdet til kunderne og bringe ny forretning.

) Randy Conner, administrerende direktør for Churchill Management Group, indrømmede til Investment News

, at hans firmaet har ikke tilstrækkeligt forberedt deres kunder på den volatilitet, der kom i 2008, og erfaringen lærte dem at opretholde mere regelmæssig kommunikation med deres kunder. Virksomheden er nu vært for regelmæssige "Seinfeld Timer", hvor de holder møder, ofte over frokost, hvor kunder kan stemme deres tanker og meninger og stille spørgsmål om markederne og deres penge. Det åbne format har hjulpet mange kunder til at modtage svar på spørgsmål, som de ikke indså, at de havde. Conner afspejlede det, "Selvom bare at blive inviteret til disse møder har haft en positiv indvirkning på kunderne, fordi det viser, at de bliver tænkt over." (For relateret læsning, se: Smart Beta: Set up for a Fall?)

Ross Levin, grundlæggerpræsident for akkrediterede rådgivere, gentog lektionen Conner's firma. "Den bedste tid til at forberede kunderne på volatilitet er, før det sker. Alligevel skal rådgivere håndtere de følelser, mange mennesker har, når de ser deres porteføljer falder." En anden måde, som rådgivere kan hjælpe deres kunder med at håndtere volatilitet, er ved at give dem specifikke handlinger, som de kan tage, såsom at investere mere i indekserne, når markederne falder. Dette kan bidrage til at bekæmpe deres tilbøjelighed til at handle på følelser, når de ser deres porteføljer falder. (For relateret læsning se:

Alternativer til lavt udbytteobligationer

.) Bundlinjen Håndtering af kundeforventninger i perioder med markedsvolatilitet er et af de mest udfordrende aspekter af finansiel planlægning. Rådgivere skal være proaktive på dette område for at holde deres kunder i stand til at lave fejl med deres penge, der kan forhindre dem i at nå deres mål. Oprettelse af en plan for klienter at følge, når markederne falder, kan give dem en følelse af empowerment og hjælpe dem med at tænke klart om, hvad de laver. (For relateret læsning, se:

Indtægt vs Totalretur: Udbetalinger genovervejet

.)