Det kan måske overraske dig, at ikke alle finansielle rådgivere oprettes ligeligt. Mens mange har deres niche, er den fællesnævner tjeneste. Hvor godt serverer du din nuværende kundekreds? Hvor bedst kan du imødekomme behovene hos en potentiel kunde? Forhold skaber ikke kun tynd luft i konferencelokalet. Lad os diskutere nogle vigtige spørgsmål, som vil hjælpe dig, FA, med at afdække dine potentielle klients motiv og potentielt vinde dig forretningen.

- 9 ->

Enthusiasm er stor, men ikke nok

Tidligt i min karriere var jeg en ekstern sælger til et industrielt kemikaliefirma i Jackson, Mich. Frisk ud af college var jeg en energisk, våd-bag-øret-bolden af ​​energi. Det viste i hvert møde. Jeg var yderst kyndig og havde et bredt nok ordforråd til at oversvømme ethvert mødelokale med produktegenskaber til loftet og effektivt flyde mig tilbage og ind i parkeringspladsen. Sunken og skuffet, jeg havde undladt at tage fat på en vigtig livbevarende, relationel hjørnesten: tillidsskabende. Det var først i min karriere, at jeg tilføjede den nyttige teknik til at lytte til mit repertoire, som jeg begyndte at forstå, jeg havde ikke nærmet mig denne ting på den rigtige måde. Jeg skiftede hurtigt min "tonehøjde" til "fange". Betjening tager forståelse. (For relateret læsning, se: Fælles fejlrådgivere gør med kunder .)

- Talent alene vil ikke vinde kunder

En potentiel klient vil sandsynligvis beslutte i de første fem minutter, uanset om du er kandidat til at hjælpe dem med deres økonomiske rejse. Hvis det er sandt, og efter min bedste faglige viden er det lidt at gøre med, hvad du ved om din branche. Det har helt sikkert meget at gøre med din evne til at kende og forstå din potentielle kunde. Her er syv effektive spørgsmål, der hjælper dig med at smelte selv den smukkeste, lukkede stillede potentielle kunde og potentielt vinde dig virksomheden. Start med # 1 og så er der virkelig ingen bestemt ordre. Du skal tjene ret til at spørge disse og nogle af de vanskeligere spørgsmål. Gå ikke videre fra # 1, før du føler, at det er hensigtsmæssigt at gøre det. (For mere se:

5 Vital Spørgsmål Advisors Bør Spørg Nye Kunder .)

1) "Hvem er du?" Du vil bestemt ikke spørge så bluntly, men det er spørgsmålet, der falder deres vagt og giver klienten mulighed for at tale frit. Rephrased og mere passende, kan du sige, "Fortæl mig om dig selv." Introduktioner er så vigtige. Vent på din tur. Giv kunden en chance for at snakke. Dette er en mulighed for at spørge om karriere, børn, arbejdshistorie, fritidsaktiviteter mv. Hvis der er fælleslighed, vil det føre til anden generel samtale.Og det er godt. At lære dig at kende nogen, skal være behageligt for dig, når alt kommer til alt er du i folks forretning. At lære andre at kende er spændende og givende. Vær oprigtig, eller det vil være meget tydeligt, at du ikke er. Hvis du ikke har en stor interesse for at blive fortrolig med og forstå andre, vil jeg foreslå en karriereændring. (Se mere:

Rådgivere: Undgå disse almindelige fejl .) 2) "Hvordan kan du hjælpe mig med at hjælpe?" De er i rummet, der taler til dig, så gå ud fra, at de tror, ​​at de har brug for hjælp, eller de kunne gøre det bedre. Hvad er motivationen for at være der? Finde ud af. Hvis du ikke klart har forklaret, hvad du gør, og hvordan du gør det, er det tid. Forklar, hvordan dine tjenester adskiller sig fra de andre rådgivere i dit område. (For relateret læsning, se:

Tøffeste spørgsmål Kunder spørger rådgivere .) 3) "Hvad laver du nu?" Gå ikke videre til dette spørgsmål, før du er overbevist om, at den potentielle klient er klar til at snakke med en forretning; åben kropsholdning, smilende, engagerende. Dette bør fremme en diskussion om hvem, hvornår, hvad og hvor og hvorvidt den potentielle kundes økonomiske billede. Den næste ting du ved, udsagn kommer ud, og du er i en fuldblæst, detaljeret diskussion. Det er godt, men du bliver ikke sidetracket. Kom videre. (For relateret læsning se:

Hvorfor kunder brænder finansielle rådgivere .) 4) "Hvad forsøger du at opnå?" De gør noget af en grund. Hvis de ikke gør noget, så gør de det også af en grund. Hvad er kundens mål, drømme og ønsker? Hvis du møder med ægtefæller (og jeg foreslår at du aldrig mødes med en uden den anden) får dem til at tale. Målene kan være forskellige mellem ægtefællerne. En spændt diskussion i dit mødelokale mellem mand og kone er en god ting. Hvis de oprigtigt ikke ved det, forpligter sig til at hjælpe dem med at strukturere en plan med fokus på at definere deres mål, drømme og ambitioner. (For mere, se:

Tips til par med forskellige risikofilter .) 5) "Hvad angår din investering / økonomi / pensionering, bekymrer dig mest?" Nu kommer du til kød og kartofler af investorens intentioner og "hvorfor" af hvad de laver. Du har lige lige stillet et spørgsmål om, at deres nuværende rådgiver sandsynligvis aldrig har spurgt dem. (Se mere om:

Tips om hvordan finansielle rådgivere kan tale med kunderne .) 6) "Føler du, at du for tiden gennemfører dine mål?" Tag temperaturen. Ægtefæller kan være uenige. Igen er det godt. Hvis svaret er "ja" spørg "hvorfor føler du det?" Du kan få en blank stare, og du kan få et langt svar. Dette burde afsløre tilliden til deres plan eller mangel herpå. Hvis det er "nej", skal du blot forklare, "jeg kan hjælpe." Sammendrag i nogle få korte sætninger, som du forstår deres nuværende situation, og hvorfor du er rådgiver for jobbet. For eksempel: "Jeg forstår, at du har en portefølje, der drastisk underperformerer benchmarken. Din største bekymring er, at du vil være uforberedt på din pensionering, fordi du ikke har sparet nok eller realiseret afkastet af dine investeringer.Jeg kan hjælpe dig med … "(giver et hypotetisk eksempel). (For relateret læsning se:

Vil du imponere kunder? Vis din due diligence .) 7)" Hvad vil du have det næste skridt at være? "Ligegyldigt svaret, du vil foreslå noget her." Jeg vil gerne foreslå, at vi møder igen og gå over nogle detaljer "er en god start. Indstil en ekstra aftale lige så og da. Gå tilbage til spørgsmålstegn. Når du har fået godkendelsen til det ekstra møde, ryst hænder, kram, gør hvad du gør og lad dem få fat i deres dag. (For mere se:

Finansielle rådgiver Tips: Taler med Kunder .)

Den nederste linje

Du er en fremmed. Kun tillid vil overvinde det. På mit kontor har jeg et seks fods maleri af Brooklyn Bridge. Det tjener som en påmindelse for mig, at tilliden - og kun tillid - vil bygge bro over kløften mellem dig og din potentielle kunde. Du vil ikke gøre det med et håndtryk og et smil. Dette fungerer ikke kun i erhvervslivet arbejder i personlig r elationships også. Hvis du har en tjener hjerte bakket med oprigtighed og integritet, vil du være vellykket uanset hvilken karriere du ringer til. (Se mere:

Hvordan Financial Advisors taber klienter .)