Mange af de finansielle rådgivere behandler sandsynligvis flere gange med de samme spørgsmål, hvad de skal gøre med deres penge, hvordan man bedst kan planlægge for pension og hvilken type forsikringsprodukter de bør overveje. Men så ofte kan en kunde tilbyde et spørgsmål, der vil stumpe dig. Her er et par af de hårdere dem, du kan komme over, og nogle svar har i din baglomme, der kan være nyttige.

Hvorfor slår jeg ikke S & P?

S & P 500 har spillet spektakulært de seneste par år, og det er helt ærligt blevet svært at slå, selv for aktive kapitalforvaltere. Så mange investorer begynder at undre sig over, hvorfor de betaler gebyrer til porteføljeforvaltere, når en simpel S & P-indeksfond kunne gøre tricket. Og de kan være rigtige. Men investeringer i aktivt forvaltede porteføljer og hårde aktiver har også deres plads og værdi i en portefølje, især i tider med markedsunderskud. (For mere, se: Forklare porteføljebevægelse til kunder .)

Forklar til dine kunder, at aktier kan være risikabelt, og hvad der går op, kommer altid ned. Så at have en del af deres portefølje investeret i sikrere eller mere diversificerede investeringer som guld, internationale aktier eller obligationer samt andre alternative investeringer kan være en god måde at afbalancere en portefølje og sikre det mod et stort fald i den amerikanske egenkapital markeder. Du kan også påpege dine kunder, at en aktiv manager vil omhyggeligt se på aktierne i S & P for at finde ud af, hvilke der vil være de bedste indsatser på lang sigt.

Bliver du betalt for at sælge bestemte produkter?

Svaret på dette spørgsmål vil helt klart afhænge af den finansielle rådgiver. Nogle rådgivere er rent gebyrbaserede, og andre får provisioner fra de produkter, de sælger. På nogen måde er det vigtigt at være på forhånd med dine kunder og lade dem vide præcis, hvordan du arbejder, og hvordan du bliver betalt. Hvis du får kommissioner til visse salg, skal du sørge for at forklare dine kunder præcis, hvorfor du kan lide disse produkter, og hvad er nogle andre lignende produkter derude, som de kan vælge imellem. Hvis du virkelig placerer dine kunder først og fremmest, er der ingen grund til at genere sig for en forklaring på hvorfor du tror, ​​at de produkter, du sælger, er overlegen og et godt valg for deres porteføljer. Hvis de ikke er det, må du måske ikke sælge dem. Nogle kunder kan også gerne vide, om du er en fiduciary og hvad er forskellen mellem rådgivere, som er og hvem der ikke er. Det er et gyldigt spørgsmål og fortjener et retfærdigt og let at forstå svar. (Se mere: Hvordan rådgivere kan bekæmpe krympende administrationsgebyrer .)

Skal jeg investere i guld?

Mange investorer har i løbet af de sidste par år hørt om attributterne af guld.Der har endda været en overflod af reklamer på tv om fordelene ved aktivet. Med mange investorer, der er uhyre om, hvorvidt vi er inde for en stor aktiemarkeds korrektion, kan nogle til at virke som et sikkert sted at lægge deres penge på.

For at reagere på investorer lokker for at slutte sig til guldet, foreslår nogle pengeforvaltere, at rådgivere fortæller deres kunder om at revurdere deres langsigtede investeringsmål. Det er altid en god ide at gennemgå din aktivallokering, så nu kan det være det rigtige tidspunkt, selv om guld måske ikke er det rigtige svar. Rådgivere bør spørge deres kunder, hvis deres investeringsmål har ændret sig, og hvis de ikke længere føler sig komfortable med de aktiver, de har på aktiemarkederne. De bør også tænke på ting som inflation og hvordan det vil påvirke deres aktiver værd. Guld kan faktisk være en god investering for nogle, men at hoppe i bare fordi det er den nyeste fad er ikke altid et smart træk. (For mere se: Hvordan rådgivere kan hjælpe klientens mavevolatilitet .)

Hvorfor oplader du mig til at administrere kontanter?

Diskussioner om gebyrer er altid lidt ubehagelige, især når dine kunder holder en betydelig del af deres penge i kontanter. Det kan ofte rejse spørgsmålet: Hvorfor betaler jeg et gebyr for at se min bankkonto?

Svaret er, at det ikke er en god idé at have alle sine aktiver investeret i markederne. At finde ud af, hvordan du balancerer en kundes portefølje med en procentdel investeret i kontanter tager tid, refleksion og løbende ledelse. Aktive pengeforvaltere holder typisk også en vis mængde af de porteføljer, de administrerer investeret i kontanter. Hvis deres gebyrer ikke inkluderede kontante del af din portefølje, kan de fristes til at sætte alle dine hårdt tjente penge ind i mere aktive investeringer - hvilket i sidste ende kan medføre store tab. Forvaltningen af ​​kontanter, hvor meget der skal holdes i den, er lige så gyldig og vigtig som forvaltningen af ​​investeringer i de forskellige markedsprodukter, der er tilgængelige for investorer. (For yderligere oplysninger, se: Tips til vurdering af kundens risikotolerance .)

Du skal også minde dine kunder om, at dine gebyrer dækker det arbejde, du gør ved at give oplysninger om skattelove, der kan påvirke deres investeringer, præstationsrapporter om, hvordan deres aktiver gør, og et utal af andre finansielle planlægningsråd. Derfor dækker dine gebyrer alle deres aktiver, selv dem i kontanter.

Den nederste linje

Smarte kunder skal stille dig spørgsmål om deres aktiver, gebyrer og hvor godt du overvåger og planlægger for deres fremtid. Så vær ikke bange for at tage fat på de vanskelige spørgsmål, en kunde måtte spørge dig om, men vær forberedt med de rigtige svar eller fortæl dem, at du vil gøre mere forskning og komme tilbage til dem med rettidige svar. (For mere, se: Sådan er du en Top Financial Advisor .)