Der er mange mennesker, der tror, ​​at de bedste sælgere altid er boblende, energiske og meget udadvendte og udadvendte. AssetMark, en uafhængig konsulent for finansielle rådgivere, har for nylig udgivet resultaterne af en årslang undersøgelse, der analyserede personligheden hos en gruppe toprådgivere og den måde, de arbejdede sammen. Formålet med denne undersøgelse var at opdage, hvilke personlighedstræk adskilte lederne i virksomheden fra dem i de nederste trin.

Dens resultater er noget overraskende i lyset af den folks orienterede karakter af virksomheden. Læs videre for indsigt i industriens makeup - og hvordan du tror du kan passe ind i den. (For relateret læsning, se: Hvordan man taler gebyrer med kunder. )

Handlinger, der adskiller succes

AssetMark-undersøgelsen koncentreres om virksomheder med høj vækstkurve, hvor lederne af Virksomhederne interagerede regelmæssigt med hinanden for at bestemme den bedst mulige handling for at fremme væksten. Det endelige formål med undersøgelsen var at forsøge at fastslå om der var en specifik gruppe eller kategori af handlinger eller adfærd, der førte til succes. Lederne af 41 finansielle planlægningsgrupper på tværs af landet deltog i undersøgelsen, hvor hver gruppe har en vækst på mindst 20% og har mindst 25 millioner dollars i aktiver under ledelse.

Studien brugte adskillige adfærdsmæssige værktøjer, herunder DISC (dominans, indflydelse, stabilitet, overholdelse) samt adfærdsmæssige stilarter af TTI Insights, som bygger på DISC platformen for at skabe otte separate personlighedsformer: dirigent , promotor, implementer, supporter, overtalende, ejendomsmægler, koordinator og analysator. Måske overraskende konkluderede undersøgelsen, at ingen personlighed dominerede gruppen. Matt Matrisian, senior vicepræsident for praksisforvaltning og strategiske initiativer på AssetMark, bemærkede, at "der ikke var nogen sammenhæng i [personlighedsprofiler]. Personlighed dikterede ikke [succes]. )

- 3 ->

Denne opfattelse diskuterer, hvad der kan være en naturlig antagelse om, at alle vellykkede rådgivere ville falde ind i måske en eller to kategorier i stedet for en rækkevidde. Undersøgelsen konkluderede også, at virksomhederne kunne bruge DISC-modellen til at hjælpe med at ansætte folk med komplementære personlighedstyper til at arbejde sammen med hinanden for at maksimere harmoni, effektivitet og produktion. Faktisk sendte medarbejderne hos en af ​​firmaerne i undersøgelsen deres DISC-betegnelser på deres skriveborde, så andre kunne vide, hvordan de bedst kommunikerer med dem.Alle firmaerne i undersøgelsen var også enige om, at de kunne begynde at bruge DISC til bedre at interagere med deres kunder og skærmudsigter for at se, hvilke der bedst vedrører dem. Der blev opnået meget mere konsensus i studiet om bedste forretningspraksis for rådgivere, der vil fremme vækst, herunder brugen af ​​forretningsdiagnostik til at opbygge og maksimere et effektivt personale, måle succes og effektivt anvende alle platformspartnere. Strategisk planlægning blev prioriteret med regelmæssige periodiske møder, hvor kort, mellemlang og langsigtet mål er sat og overvåget. Der er også en interessant side notat til resultaterne af denne undersøgelse. De virksomheder og rådgivere, der deltog i undersøgelsen, oplevede en stigning i produktivitet og effektivitet. Ved udgangen af ​​2015 var de deltagende virksomheders aktiver under ledelse steget med mere end 20%, deres gebyrer var 13%, og deres fortjenstmargener steg 7% sammenlignet med kontrolgruppen. Bottom Line AssetMark-studien gav nogle øjenåbningsresultater, når det drejede sig om de typer personligheder, der bestod af rådgivergruppen. I stedet for at alle rådgivere er udadvendte mennesker - personer, som kunne glatte samtaler til et salg, inkluderede gruppen analytikere, tilhængere, ejendomsmæglere og koordinatorer. Denne opfattelse skal være opmuntrende for potentielle rådgivere, der er bange for at komme ind i forretningen, fordi de ikke tror, ​​at de har den rette type personlighed til det. (For relateret læsning, se: Sådan opretter du en markedsføringskalender. )