"Executive-Business Development", "Manager-Business Development" eller "VP-Business Development" er imponerende og tunge titler, der ofte høres om i erhvervsorganisationer. Salg, strategiske initiativer, forretningspartnerskaber, markedsudvikling, forretningsudvidelse og marketing - alle disse felter er involveret i forretningsudvikling og blandes ofte og fejlagtigt som den eneste funktion af forretningsudvikling, hvilket efterlader spørgsmålet: "Hvad præcis er forretningsudvikling? ”

Denne artikel undersøger den nitty-gritty af forretningsudvikling, hvad det omfatter, og hvad, hvis nogen, standard praksis og principper at følge.

Hvad er forretningsudvikling?

I de enkleste termer kan forretningsudvikling opsummeres som ideer, initiativer og aktiviteter med det formål at gøre en forretning bedre. Dette omfatter øgede indtægter, vækst i forretningsudvidelse, øget rentabilitet ved at opbygge strategiske partnerskaber og træffe strategiske forretningsbeslutninger. Men det er udfordrende at koge ned definitionen af ​​forretningsudvikling. Lad os først se på det underliggende koncept, og hvordan det forbinder de overordnede forretningsmål.

Koncept og omfang af forretningsudvikling

Forretningsudviklingsaktiviteter strækker sig på tværs af forskellige afdelinger, herunder salg, marketing, projektledelse, produktstyring og leverandørstyring. Netværk, forhandlinger, partnerskaber og omkostningsbesparelser er også involveret. Alle disse forskellige afdelinger og aktiviteter er drevet af og tilpasset forretningsudviklingsmålene.

For eksempel har en virksomhed et produkt / en tjeneste, der er vellykket i en region (f.eks. USA). Forretningsudviklingsholdet vurderer yderligere ekspansionspotentiale. Efter al due diligence, forskning og undersøgelser finder man, at produktet / tjenesten kan udvides til en ny region (som Brasilien). Lad os forstå, hvordan dette forretningsudviklingsmål kan knyttes til de forskellige funktioner og afdelinger:

• Salg : Salgspersonale fokuserer på et bestemt marked eller en bestemt (sæt af) klient (er), ofte for et målrettet indtjeningsnummer . I dette tilfælde vurderer forretningsudvikling de brasilianske markeder og konkluderer, at salget er værd at $ 1. 5 mia. Kan opnås om tre år. Med sådanne sætte mål er salgsafdelingen målrettet mod kundebase i det nye marked med deres salgsstrategier.
• Marketing : Markedsføring indebærer salgsfremstød og reklame rettet mod et vellykket salg af produkter til slutkunderne. Marketing spiller en komplementær rolle i at nå salgsmålene. Erhvervsudviklingsinitiativer kan tildele et estimeret marketingbudget.Højere budgetter tillader aggressive markedsføringsstrategier som koldopkald, personlige besøg, vejudstillinger og gratis prøvefordeling. Lavere budgetter har tendens til at resultere i passive markedsføringsstrategier, som f.eks. Begrænsede print og medieannoncer og billboards.
• Strategiske initiativer eller partnerskaber : For at komme ind på et nyt marked vil det være værd at gå alene ved at rydde alle nødvendige formaliteter, eller vil det være mere pragmatisk for strategisk partner med lokale virksomheder, der allerede opererer i regionen? Med bistand fra juridiske og finansielle hold vejer forretningsudviklingsholdet alle fordele og ulemper ved de tilgængelige muligheder og vælger, hvilken virksomhed der bedst tjener.
• Projektledelse / forretningsplanlægning : Erhvervsudvidelsen kræver en ny facilitet i det nye marked, eller vil alle produkter blive fremstillet i basislandet og derefter importeret til det målrettede marked? Vil den sidstnævnte mulighed kræve en ekstra facilitet i basislandet? Sådanne beslutninger afsluttes af forretningsudviklingsholdet baseret på deres omkostnings-, tids- og beslægtede vurderinger. Derefter svinger projektledelse / implementeringsholdet til handling for at arbejde hen imod det ønskede mål.
• Produktstyring : Reguleringsstandarder og markedskrav varierer over landene. Et lægemiddel med en bestemt sammensætning kan tillades i Indien, men ikke i f.eks. U.K. Har det nye marked brug for en tilpasset (eller helt ny) version af produktet? Disse krav styrer produktledelses- og fremstillingsafdelinger som fastlagt i forretningsstrategien. Omkostningsovervejelser, juridiske godkendelser og lovgivningsmæssig overholdelse vurderes alle som en del af en forretningsudviklingsplan.
• Forhandlerstyring : Vil den nye virksomhed have brug for eksterne leverandører? For eksempel, vil forsendelse af produkt have brug for en dedikeret kurertjeneste? Eller vil den faste partner med enhver etableret detailkæde til detailsalg? Hvad er omkostningerne forbundet med disse engagementer? Forretningsudviklingsholdet arbejder gennem disse spørgsmål.
• Forhandlinger, netværk og lobbyvirksomhed : Et par forretningsinitiativer kan have brug for ekspertise inden for bløde færdigheder. For eksempel er lobbyvirksomhed lovlig i nogle lokaliteter, og det kan blive nødvendigt for at penetrere markedet. Andre soft-skills som netværk og forhandlinger kan være nødvendige med forskellige tredjeparter som leverandører, agenturer, myndigheder og regulatorer. Alle sådanne initiativer er en del af forretningsudviklingen. (For mere, se: Hvorfor Lobbying er juridisk og vigtig i USA )
• Omkostningsbesparelser : Forretningsudvikling handler ikke kun om at øge salget, produkterne og markedet. Der er også behov for strategiske beslutninger for at forbedre bundlinjen, som omfatter omkostningsbesparende foranstaltninger. En intern vurdering, der viser høj rejseudgifter, kan f.eks. Føre til ændringer i rejsepolitikken, som f.eks. Hosting af videokonferenceopkald i stedet for møder på stedet eller vælger billigere transportformer. (For mere se: Bedste måder at købe billige flybilletter. ) Lignende omkostningsbesparende initiativer kan implementeres ved outsourcing af ikke-kernearbejde som fakturering og regnskab, økonomi, it-drift og kundeservice. Strategiske partnerskaber, der er nødvendige for disse initiativer, er en del af forretningsudviklingen.

Ovennævnte forretningsudviklingsscenarie er specifikt for en forretningsudvidelsesplan, hvis indflydelse kan mærkes af næsten alle enheder i virksomheden. Der kan være lignende forretningsudviklingsmål som udvikling af en ny forretningslinje, ny salgskanaludvikling, ny produktudvikling, nyt partnerskab i eksisterende / nyt marked og endda fusions- / købs- / afsætningsbeslutninger.

F.eks. I tilfælde af en fusion kan betydelige omkostningsbesparelser opnås ved at integrere de fælles funktioner i de to firmaers husholdning, finans og juridiske afdelinger. Eller en virksomhed, der opererer fra fem forskellige kontorer i en by, kan flyttes til et stort centralt anlæg, hvilket medfører betydelige driftsbesparelser. Men ville det føre til medarbejderfald, hvis den nye placering ikke er praktisk for alle? Det er op til forretningsudviklingsholdet at vurdere sådanne bekymringer. Forretningsudvikling involverer i det væsentlige beslutningstagning på højt plan baseret på en realistisk vurdering af alle potentielle ændringer og deres indvirkning. Gennem nye ideer og initiativer sigter det på at forbedre de overordnede forretningsmuligheder, som styrer de forskellige forretningsenheders funktion. Det er ikke salg, det er ikke markedsføring, det er ikke partnering. I stedet er det økosystemet, der dækker hele virksomheden og dets forskellige divisioner, der driver den generelle vækst.

Den rigtige egnethed til forretningsudvikling

En forretningsdrivende kan være virksomhedsejerne eller den eller de udpegede medarbejdere, der arbejder i forretningsudvikling. Enhver, der kan lave eller foreslå en strategisk forretningsændring til en værditilvækst i virksomheden, kan bidrage til forretningsudvikling. Virksomhederne opfordrer ofte medarbejderne til at komme med innovative ideer, som kan bidrage til at forbedre det overordnede forretningspotentiale.

Virksomheder søger også hjælp fra eksterne inkubatorfirmaer, forretningsudviklingsselskaber (BDC) og små virksomheder udviklingscentre (SBDC). Disse enheder hjælper imidlertid med forretningssteder og den nødvendige finjustering kun i de tidlige stadier af forretningsopsætningen. Som en virksomhed modnes, bør den sigte mod at opbygge sin forretningsudviklingskompetence internt.

Hvad skal en forretningsudvikler vide?

Forretningsudviklingen involverer beslutningstagning på højt plan, bør forretningsudvikleren forblive informeret om følgende:

• Virksomhedens nuværende status i form af SWOT-analyse (styrker, svagheder, muligheder og trusler). (Se mere om: Gennemførelse af en SWOT-analyse. )
• Den nuværende situation for den samlede industrisektor og vækstfremskrivninger
• Konkurrentudvikling
• Primære kilder til salg / indtægter af nuværende forretninger og afhængigheder
• Kundeprofilen
• Nye og uudforskede markedsmuligheder
• Nye domæner / produkter / sektorer, der er berettigede til forretningsudvidelse, som kan supplere den eksisterende virksomhed
• Langsigtet synspunkt, især med hensyn til initiativerne foreslået
• Omkostningsområderne og de mulige muligheder for omkostningsbesparelser

Hvad driver forretningsudviklingsaktivitet?

På grund af det store åbne omfang af forretningsudvikling og aktiviteter er der ingen standardpraksis og principper. Fra at udforske nye muligheder på de eksterne markeder, for at indføre effektivitet inden for intern forretningsdrift, kan alt passe ind under forretningsudviklingsparaplyen.

De, der er involveret i forretningsudvikling, skal komme med kreative ideer, men deres forslag kan vise sig at være umulige eller urealistiske. Det er vigtigt at være fleksibel, at søge og tage konstruktiv kritik, og at huske, at det er en proces.

The Bottom Line

Forretningsudvikling kan være svært at definere koncist, men det kan let forstås ved hjælp af et arbejdskoncept. Et åbent tankegang, vilje til en ærlig og realistisk selvvurdering og evnen til at acceptere fejl er et par af de færdigheder, der er nødvendige for en vellykket forretningsudvikling. Ud over ideen, implementering og gennemførelse af en forretningsudviklingside, betyder slutresultatet det meste. De lyse tanker i forretningsudvikling bør være klar til at imødekomme forandring for at opnå de bedste resultater. Enhver godkendelse eller misbilligelse er en lærerig oplevelse, der forbedrer forberedelserne til den næste udfordring.