Personer med højt nettoindhold kan have meget kapital til at komme på arbejde, men de har en tendens til at være meget pickier end den gennemsnitlige kunde. Ifølge en undersøgelse fra Spectrem Group i 2014 ville næsten to tredjedele af kunder med en nettoværdi på mellem 5 millioner og 25 millioner dollar ændre deres finansielle rådgiver, hvis de ikke modtager telefonopkald rettidigt, og mere end halvdelen føles på samme måde om e-mail.

På trods af større problemer forbundet med dem, ville finansielle rådgivere være klogt at finde måder at tiltrække og fastholde velhavende kunder på. En separat forskningsrapport fra PriceMetrix viste, at små kunder med mindre end $ 250.000 i aktiver sænker rådgiverens vækstrate og hæmmer deres evne til at tiltrække velhavende husstande. Endnu værre, mindre husstande er betydeligt mindre tilbøjelige til at blive hos rådgiveren. (For relateret læsning se: Seks ting, der er dårlige finansielle rådgivere, gør .)

Så hvad kan finansielle rådgivere gøre for at tiltrække og fastholde velhavende kunder?

Optimer prissætning

Finansielle rådgivere bør finde en optimal balance mellem lave og høje priser for at tiltrække og fastholde velhavende kunder. Når priserne er for lave, opfatter kunderne værdien af ​​ydelserne til at være lavere og kan være uvillige til at begå. På den anden side skaber høje priser højere forventninger, der kan være vanskelige at møde. (For mere, se: Sådan er du en Top Financial Advisor .)

Nøglen viser, at du giver den største værdi - ikke den billigste pris. For eksempel kan en finansiel rådgiver beslutte at fokusere på en bestemt niche inden for markedet og kommandere en præmie ved at reklamere for deres ekspertise. Tjenesten kan ikke være så billig som andre, men for ekspertisen kan det være pengene værd.

Arbejde med dem

Velhavende kunder har tendens til at kræve større kontrol over deres aktiver end ikke-velhavende kunder. Faktisk har rigere husstande en tendens til at beholde flere penge på skønsmæssige konti end pensionskonto i forhold til den generelle befolkning, samtidig med at de sprer deres penge på tværs af adskillige rådgivere.

Disse dynamikker gør det vigtigt for finansielle rådgivere at forblive fleksible og levere mere sofistikerede tjenester. For eksempel kan velhavende investorer ikke være interesseret i de samme blide fonde, som de kan finde overalt, men i stedet kreative aktivklasser, der hjælper dem med at diversificere risikoen.

Hold godt firma

Finansielle rådgivere, der fokuserer på rigere konti, har tendens til at være bedre til at tiltrække yderligere velhavende kunder. Hvis rådgivere påtager sig hver kunde i sikte at indhente ekstra penge, er opfattelsen, at der er mindre tid til at betjene velhavende kunder, der kræver den øgede opmærksomhed. (For mere se: Finansielle rådgivere føler Cyber-usikre .)

Finansielle rådgivere kan undgå disse problemer ved at blive mere selektive med de konti, de påtager sig som kunder. I stedet for at påtage sig nogen klienter, kan rådgivere afgøre, om de ønsker at målrette mod de lavere indkomstgrupper eller rigere kunder og derefter forpligte sig til begge muligheder.

The Bottom Line

High-net-værdige individer er yderst ønskelige kunder for finansielle rådgivere, da de har tendens til at holde sig længere og generere højere gebyrindtægter. Med mange velhavende kunder utilfredse med deres rådgivere er der et stort potentielt marked for at tiltrække disse kunder og bygge deres forretning over tid. Nøglen er at sikre, at du tilbyder en stor værdi, er fleksibel med dem og holder godt selskab. (Se mere: Vækststrategier for finansielle rådgivere .)