Forvaltningsindustrien er nødt til at skifte den måde, hvorpå den interagerer med millionær millennials for at imødekomme deres forventninger, ifølge Generation Skeptic: Meeting the Millennial Standard , en undersøgelse foretaget af SEI Investments Selskab (SEIC SEICSEI Investments Company65. 75 + 1. 29% Lavet med Highstock 4. 2. 6 ), Scorpio Partnership og NPG Wealth Management. Rapporten afslører forskellen mellem generationerne af millionærer i USA og deres globale jævnaldrende, når det kommer til forvaltning af rigdom og fremhæver den industrielle udvikling, der er nødvendig for at understøtte, hvad det fordømmer den yngste fremtidige velstand.

I særdeleshed skal rådgivere interagere mere med den yngre high-net-worth generation. Undersøgelsen undersøger også, hvordan formueforvaltere kan forbedre og styrke deres forhold til unge millionærer, fremhæver reguleringens indflydelse på rådgivning og de øverste drivkræfter for tillid.

"Hver generation har tendens til at forvente mere fra deres wealth manager end den foregående. Dette er sandt, da den yngste Futurewealthy i Amerika vil kræve større samarbejde og opmærksomhed fra deres rådgivere og forvaltningsselskaber, "siger Al Chiaradonna, senior vice president, SEI Wealth Platform, Nordamerika Private Banking. "Tiden vil være en kritisk del af mødet og overskride disse kunders behov. Da firmaer og rådgivere omdefinerer deres tilgang til den næste generation af kunder, er det afgørende, at der bliver brugt mere tid med kunden og mindre tid på at kontrollere administrative kasser. ”

Rapporten spurgte 3, 113 respondenter fra hele verden, der har en gennemsnitlig nettoværdi på $ 2. 7 millioner og repræsenterer de fremadrettede ultra-high-net-værdige investorer i morgen. (For relateret læsning se: Hvilke rådgivere bør vide om tusindårsgenerationen. )

Mind the Gap

Nøgleinteraktioner mellem formueforvaltere og de unge velhavende går generelt godt. Men den ældre fremvoksende velhavende generation i USA er omkring dobbelt så stor som deres unge kolleger at rapportere, at de oplever vigtige interaktioner med formueforvaltere. For eksempel rapporterer 20% af unge Futurewealthy, at deres rådgiver ikke har bedt dem om de har spørgsmål eller anmodninger, sammenlignet med kun 6% af de ældre kunder med høj nettoværdighed.

Der er et lignende forskel, når det gælder værdifuldmægtigernes anbefalinger og handlinger. Mindre end 8% af ældre amerikanske Futurewealthy mente, at formueforvalternes anbefalinger og handlinger ikke var i deres bedste interesse sammenlignet med 18% af deres yngre kolleger. Den største afbrydelse blandt generationerne er, hvor godt langsigtede behov bliver taget op.Om tre gange så mange unge fremvoksende velhavende individer rapporterer, at deres langsigtede behov og mål ikke er blevet forstået og behandlet som deres ældre kolleger, henholdsvis 17% og 5%.

De unge og velhavende i USA er langt bedre end deres globale jævnaldrende, når det kommer til interaktioner med deres rådgivere. Unge rige amerikanere er mere tilbøjelige end deres globale jævnaldrende til at have modtaget en fuldstændig forklaring om deres investeringsstrategi og hvordan løsninger vil nå langsigtede finansielle mål (82% mod 75%). De var også mere tilbøjelige til at blive enige om, at deres formueforvalters anbefalinger og aktioner har været i overensstemmelse med deres finansielle risikotolerance (80% mod 75%). Unge velhavende europæere var dog mere tilbøjelige end deres modparter i USA til at rapportere, at de fik en tilstrækkelig forklaring på, hvordan investeringsresultaterne er blevet genereret (80% mod 77%).

Hvad drev tillid

En anden nøgleforskel mellem yngre og ældre velhavende generationer i USA er, hvad der skaber tillid mellem klient og rådgiver. Mens visse faktorer som f.eks. At have en forretningsmodel, der opfylder deres behov, har relativt ensartede niveauer af betydning på tværs af aldersgrupper, er der bemærkelsesværdige aldersrelaterede forskelle. De mest omtalte drivere for tillid til de 40 eller yngre i USA er kvaliteten af ​​produkter og tjenester (42%), virksomhedens omdømme (41%), kvaliteten af ​​kommunikationen (37%) og kvaliteten af ​​de ansatte (37%) . De mest omtalte drivere for tillid til de 60 eller ældre i USA er i mellemtiden kvalitet af produkter og tjenester (63%), konsistens (52%) og kommunikationskvalitet (43%). ) "Mens der er mange forskelle mellem yngre og ældre kunder, er det klart, at effektive produkter og tjenester og stærke, Hyppig kommunikation er universelle klientprioriteter, "siger Kevin Crowe, leder af løsninger, SEI Advisor Network. "Rådgivere bør udnytte alle de værktøjer, der står til deres rådighed for bedre at engagere kunder, fra afslappede samtaler over frokost til fokuserede diskussioner, der ledsages af nye teknologiplatforme. Et engagement i produktive strategiske drøftelser kan styrke relationer og hjælpe rådgivere med at forstå deres kunders mål bedre. "

De unge velhavende i USA svarer til deres globale jævnaldrende med hensyn til, hvad der kører tillid til rådgivere. De sætter højeste værdi på kvaliteten af ​​produkter og tjenester. De amerikanske respondenter stillede en højere værdi end deres jævnaldrende på konsistens (35% mod 28%) og udenforstående meninger fra firmaet (16% mod 14%). Globale kolleger sætter en højere værdi end amerikanerne på sikkerheden (30% mod 23%), profileringsprocesser for at forstå deres behov (21% mod 17%) og en forretningsmodel, der opfylder deres behov (27% mod 27% ).

Forordninger og forhold

I et stadigt reguleret miljø står forvaltningsvirksomheder over for nye udfordringer og muligheder fra øget gennemsigtighed til forholdsledelse.De står også over for udfordringer, når det gælder hvordan kunderne opfatter rådgivning, når nye regler udbygges. Velhavende amerikanere under 40 år er mere tilbøjelige end deres ældre kolleger til at forvente, at råd bliver mindre personlige som følge af øget regulering. De er også dobbelt så tilbøjelige til at forvente dette resultat som dem der er 60 eller ældre (41% mod 24%). Denne yngre demografiske forventer, at reguleringen også vil føre til mindre skræddersyede råd (32%). De ældre end 50 er mindre pessimistiske over reguleringens indflydelse på, hvordan skræddersyede råd vil være.

De unge velhavende i USA er også mere pessimistiske over reguleringens indflydelse på rådgivning end deres globale jævnaldrende. 34 procent af den globale fremtidsrigdom under 40 år forventer, at rådgivning bliver mindre personlig sammenlignet med 41% af deres amerikanske jævnaldrende. En fjerdedel af unge globale Futurewealthy forventer, at rådgivning bliver mindre skræddersyet, mens næsten en tredjedel af amerikanske kolleger forventer det samme.

The Bottom Line

Rådgivere, der ønsker at styrke deres relationer med unge velhavende kunder, har brug for at øge deres spil, når det kommer til at interagere med denne demografiske. Ud over at øge kommunikationen skal rådgivere fokusere på at klare kundernes langsigtede behov og mål for formueforvaltning. (Se mere:

Investeringsstrategier til den tusindårlige generation. )