Krydssalgsprodukter og tjenesteydelser til eksisterende kunder er en af ​​de primære metoder til at generere nye indtægter for mange finansielle rådgivere. Dette er måske en af ​​de nemmeste måder at dyrke deres forretning på, da de allerede har etableret et forhold til kunden og er bekendt med deres behov og mål. Rådgivere skal imidlertid være forsigtige, når de bruger denne strategi. En pengeforvalter, der krydser en fond, der investerer i en anden sektor, kan være en god måde for kunden at diversificere deres portefølje. Men en rådgiver, der forsøger at sælge en kunde et realkreditlån eller andet produkt uden for rådgiverens vidensniveau, kan i mange tilfælde føre til problemer.

Der har også været flere velkendte tilfælde, hvor firmaer og rådgivere, der deltog i krydsalgspraksis, ikke var i deres kunders interesse, og store bøder og andre disciplinære handlinger ofte var resultatet . Financial Regulatory Authority (FINRA) har for nylig sendt et brev til flere mæglerforhandlere med henblik på at måle omfanget og incitamenterne til rådgivere, der krydser sælger produkter som f.eks. Realkreditlån, kreditkort og andre ting, der kan yde firmaet med ekstra indtægter. (For mere, se: Top Compliance Headaches for Financial Advisors .)

Det er svært for store virksomheder at effektivt integrere brugen og salget af forskellige typer finansielle produkter til den samme kunde, så deres behov bliver korrekt opfyldt i hver enkelt areal. H & R Block Inc. mislykkedes i dette forslag, da den købte Olde Discount Broker i et skub for at tilbyde investeringstjenester til sine skattekunder. Tilsætningen af ​​en realkreditobligator komplicerede ting endnu mere, og selskabet besluttede i sidste ende at sætte disse to divisioner op og fokusere udelukkende på skatter igen.

Wells Fargo & Co. blev også lige ramt med en bøde på 185 millioner dollars for at åbne bank- og kreditkortkonti for tusindvis af kunder uden deres viden eller samtykke. FINRA har derfor intensiveret for at overvåge dette problem. En talskvinde har for nylig fremført erklæringen om, at: "I lyset af de seneste spørgsmål vedrørende cross selling er FINRA fokuseret på arten og omfanget af mæglerhandleres krydsalgsaktiviteter og om De overvåger disse aktiviteter tilstrækkeligt af deres registrerede medarbejdere for at beskytte investorer. "Virksomheder skal svare på FINRAs undersøgelse senest den 15. november i år. (For yderligere, se:

Wells Fargo Finder $ 185M over ulovlige konti

.) FINRAs fokus FINRAs undersøgelse fokuserer på følgende spørgsmål:

De incitamenter, der betales til medarbejdermæglere -dealere til at sælge bank- og låneprodukter til detailkunder hos mæglerforhandleren ved hjælp af henvisninger eller direkte salg.

Tilføjelsen af ​​funktioner til konti sponsoreret af mæglerhandleren såsom kredit- eller betalingskort, kontrol af konti eller andre bankprodukter.

• Etableringen af ​​yderligere mæglerhandleregnskaber til detailkunder.
• Undersøgelsen anmoder også om oplysninger vedrørende mål, der er etableret for krydsalg, de uddannelsesprogrammer, der bruges til at sætte medarbejderne i stand til at krydse salgsartikler, salg og andre incitamenter eller kompensation, der betales til dem for at gøre det, standarder, der bruges til at evaluere medarbejdernes succes i denne indsats og den samlede indtægt, der genereres af cross-selling-programmer. Undersøgelsen dækker 15 separate kategorier af informationer i alt, der spænder fra 1. januar 2011 til 30. september 2016. Det anmoder også om navnene på alle medarbejdere, som enten blev disciplineret eller opsagt for at undlade at opfylde cross-selling produktionsmål samt en liste over eventuelle kunder, der havde fået yderligere produkter eller tjenester solgt til dem eller nye konti åbnet for dem uden deres viden eller tilladelse. (For mere se:
• Kulturspørgsmål FINRA vil spørge i eksamener

.) Rådgivere, der krydser sælger finansielle produkter eller tjenester, skal være grundigt bekendt med de produkter, de sælger. En børsmægler, der primært sælger fonde, vil have brug for betydelig supplerende uddannelse, hvis han eller hun er forpligtet til at begynde at sælge realkreditlån til kunder. En simpel henvisning til en anden afdeling, der rent faktisk sælger og behandler realkreditlånet, kan føre til situationer, hvor henvisninger henvises, om de er nødvendige eller ej, da mægleren muligvis ikke forstår, når kunden virkelig har brug for denne service, men kun er motiveret til at få en henvisning betaling. Rådgivere skal vide, hvordan og hvornår den ekstra vare eller tjeneste passer ind i deres kundes økonomiske billede, så de kan gøre mere effektiv henvisning og forblive i overensstemmelse med standarder for egnethed. FINRA kan bruge de oplysninger, som den indsamler fra sin henvendelse til at udvikle og gennemføre et nyt regelsæt, der styrer, hvordan krydsalg kan ske. Bottom Line

Finansielle rådgivere kan ofte tjene ekstra indtægter ved at sælge yderligere produkter og tjenester til deres eksisterende kundebase. Men der skal gøres omsorg for at gøre dette korrekt for at være fri for regulatorer og beskytte kundens bedste interesser. Rådgivere, der simpelthen foretager henvisninger for at modtage yderligere incitamenter, kan finde sig i modtageren af ​​kundeklager og disciplinære handlinger. (For mere se:

FINRA på Spor for Optagelsesår for Bøder

.)