Det er velkendt, at produktdifferentiering resulterer i højere priser og højere overskud for virksomheder. Hoteller kan for eksempel skelne sig fra andre hoteller ved at tilbyde den bedste beliggenhed, den bedste service eller overlegne bekvemmeligheder. Uden produktdifferentiering bliver hotelværelser mere eller mindre perfekte erstatninger til hinanden, og priserne falder tilsvarende. Hvorfor vil hotellerne gemme deres navne og sælge værelser på websteder som Expedia (EXPE EXPEExpedia Inc119. 61-2. 74% Lavet med Highstock 4. 2. 6 ) datterselskab Hotwire og Priceline (PCLN PCLNThe Priceline Group Inc1, 645. 72-13. 52% Lavet med Highstock 4. 2. 6 )?

Denne praksis kaldes uigennemsigtig prisfastsættelse, og det bliver mere populært, da rejsende søger billigere måder at rejse til eksotiske destinationer. Opak prissætning kan anvendes på alt: hotelværelser, flybilletter, krydstogter og biludlejning.

Fokus på prisfølsomme kunder

Prisfølsomme kunder er dem, der foretager købsbeslutninger hovedsageligt baseret på prisen på en god eller tjenesteydelse. Hotwire og Priceline kunder besøger disse hjemmesider, specielt fordi de leder efter den bedste pris på deres hotelværelse, og som sådan kan webstederne diskriminere (relateret: Hvordan fungerer Hotel Night Auctions? . Ved lovende hoteller, at deres navne forbliver hemmelige indtil efter køb, accepterer hotellerne en lavere pris. Dette gør det muligt for webstederne at videregive disse lavere priser til forbrugere, der er ligeglade med specifikke hotelforskelle. I bytte kan hotellerne fylde værelser, der ellers ville have været tomme og øge deres omsætning pr. Ledigt værelse (RevPAR) uden at gå på kompromis med deres rentabilitet.

Bevar sats integritet

Prisintegritet kan være en vigtig del af et brands marketingstrategi. Hvis hotellerne har etableret sig som luksuriøse eller high-end, kan de ikke sælge værelser ved hjælp af den traditionelle udbuds- og efterspørgselskurve - hvor priserne sænkes, indtil hotellet er udsolgt - fordi det ville give billigere mærket. Ved at gemme hotelnavne kan Hotwire og Priceline tilbyde lavere priser, indtil værelserne sælges, fordi kun købere vil vide præcis, hvor lav prisen er midlertidigt faldet. Som Cornell School of Hotel Administration og Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice siger, at dette giver hoteller mulighed for at nå både deres regelmæssige brand-loyale og nye prisfølsomme kunder.

Loyalties Can Change

En anden fordel for hotellerne i at bruge Hotwire og Priceline er, at prisfølsomme kunder kan ændre deres brand- eller stjerne loyalitet over for det nye hotel. Som Hotwire-direktør Tara Stangel forklarer i en London Loves Business-artikel, en prisfølsom person, der typisk forbliver i 2.5-stjernede eller 3-stjernede hoteller kan lokkes af en 4-stjernet aftale på Hotwire og reservere den udelukkende baseret på den lave pris. Hvis han nyder sig selv, finder han den næste gang, han leder efter et hotel, sig mindre prisfølsomt end før. Måske er han nu villig til at betale en præmie for at sikre, at han igen kan blive i samme hotelkæde, eller måske er hans forventninger om et hotelophold nu ændret, og han kan ikke bære at booke et hotel med færre end 4 stjerner.

Garanterede bookinger er gode nyheder

Endnu en fordel, som hotellerne har, når de bruger Hotwire og Priceline, er at værelserne, når de sælges af hjemmesiderne, er garanterede indtægter. Reservationerne kan ikke refunderes, så hotellet ikke behøver at bekymre sig om reservationer i sidste øjeblik. Derudover kan Hotwire og Priceline gemme hotellets penge, da værelsesreservationer fra tredjepartswebsteder generelt ikke er berettiget til loyalitetspoint.

Tips og yderligere oplysninger

Internettet er en skattekiste af oplysninger, der hjælper rejsende, der er forsigtige med at bruge Hotwire og Priceline. Ved at matche stjerneklassifikationerne, faciliteterne, lokaliteterne mv med traditionelle bookingwebsteder kan kunderne oprette en liste over de hoteller, de kan vinde, og beslutte om omkostningsbesparelserne er værd at risikere at foretage en reservation på et navngivet hotel.

Den nederste linje

Uanset om du er hotelfirma eller potentiel gæst, bruger websteder, der tilbyder uigennemsigtig prisfastsættelse, en vindende situation. Hotwire og Priceline sælger tomme værelser til nedsatte priser til gæster, der bare søger et sted at sove. Disse gæster er usandsynligt, at de kan annoncere deres lave sats til de andre gæster, som kunne føle sig svagere efter at have fået opkrævet flere penge. Gæster, der nyder deres ophold, kan også blive mindre prisfølsomme i fremtiden, hvilket resulterer i en brand-loyal gæst, der vil fortsætte med at øge hotellets overskud.