Diskutere og retfærdiggøre de gebyrer, som en finansiel rådgiver afgiver, kan være en af ​​de sværeste diskussioner, som rådgivere har med deres kunder. Dette skyldes, at rådgivere ofte undlader at trække klare forbindelser mellem de gebyrer, de opkræver, og den reelle værdi af de tjenester, de yder.

Rådgivere bør være proaktive i denne diskussion, så kunderne ved præcis, hvad de betaler og hvad de får til gengæld. Her er nogle pointers, som rådgivere kan bruge til at minimere misforståelser og opretholde glatte forhold med deres kundekreds. (For mere, se: Rådgivere: Hvordan og hvorfor at retfærdiggøre dine gebyrer. )

En ny undersøgelse foretaget af JD Power Research viste, at godt halvdelen af ​​alle finansielle planlægningskunder, der svarede på undersøgelsen, sagde, at de ikke har et klart billede af de gebyrer, de betaler til deres rådgiver. Dette er en diskussion, der har det bedste, personligt, hvor rådgiveren kan forklare omkostninger og gebyrer ansigt til ansigt. Dette giver rådgiveren mulighed for at besvare spørgsmål og løse problemer, der ellers aldrig ville blive rejst, og det giver også kunden den bedste chance for at forstå, hvordan rådgiverens gebyrstruktur fungerer.

J. D. Power undersøgelsen viste, at det statistisk set var tre gange så mange kunder (54%), at de følte at de helt forstod de gebyrer, de betalte i forhold til 18%, som ikke gjorde det. Gabet var endnu større for velhavende kunder - dette fund er vigtigt, fordi undersøgelsen også afslørede, at kunder, som klart forstår de gebyrer, de betaler, er mere tilbøjelige til at henvise andre til rådgiveren end dem, der ikke gør det. Rådgivere kan derfor øge deres henvisning base med en klar forklaring af deres gebyrstruktur til deres kunder, som måske ikke forstår det. Her er nogle tips om, hvordan de bedst kan gøre dette: (For relateret læsning, se:

Betaling af din rådgiver: Gebyrer eller provisioner?

)

Vær konsekvent og klar:

Rådgivere bør opbygge deres gebyrstruktur op foran, så der ikke senere kan opstå misforståelser. Men de skal begynde med at beskrive præcis, hvordan de vil give værdi til deres kunder gennem de tjenester, de tilbyder. Så disse tjenester kan knyttes til deres gebyrer, så kunden vil se præcis, hvad de betaler for og hvorfor. Rådgivere, som proaktivt indleder denne samtale, kan vise gennemsigtighed for klienten og have større mulighed for at lede samtalen i den rigtige retning. Dette kan også starte en løbende dialog mellem rådgiveren og klienten, som kan fremme større tilbageholdelse og kundetilfredshed.

• Sørg for, at de forstår: Rådgivere skal stave deres gebyrstruktur ved hjælp af lægmandsterminologi for at maksimere kundeforståelsen.De kan også stille spørgsmål i slutningen af ​​diskussionen for at se om klienten har forstået, hvad der blev præsenteret. Skriftlige materialer kan også leveres til at hjælpe kunder med at huske detaljerne fra diskussionen. Detaljeniveauet i diskussionen og de materialer, der leveres, bør variere afhængigt af kundens niveau for økonomisk færdigheder. Rådgivere skal nøje vurdere, hvor højt deres kunder er vidende på dette område og skræddersy deres møder og diskussioner i overensstemmelse hermed. Det er en god idé at lade kunden gentage gebyrerne og ydelserne i slutningen af ​​diskussionen for at hjælpe dem med at internalisere planen og cementere detaljerne i deres sind.
• Beskyt kundens værdi: Et af de største job, som rådgivere har, er at hjælpe kunder med at tænke og handle rationelt i perioder med turbulens og markedsnedgang. Rådgivere skal tydeligt kvantificere, hvordan de råd, de giver gavn for deres kunder. De kan gøre dette ved at vise, hvordan deres nuværende porteføljer sandsynligvis vil opføre sig på lang sigt i modsætning til hvad de gør lige nu. At holde kunder på sporet, når det bliver hårdt, er normalt det største værdiområde, som rådgivere kan tilbyde.
• ) Hold kommunikationslinjerne åbne: Som tidligere nævnt bør rådgivere opretholde en løbende dialog med deres kunder til at sørg for at de bliver på samme side om gebyrer, ydelser og andre problemer. Dette vil vise kunder, at rådgiveren stadig er tilpasset deres behov og lytter til deres feedback. Det kan også hjælpe rådgiverne til at se, hvor godt de kommunikerer med deres kunder, især i de indledende møder, hvor gebyrer diskuteres. The Bottom Line
• Rådgivere, der tager sig tid til at diskutere gebyrer med deres klienter grundigt, kan redde sig selv hovedpine og misforståelser ned ad vejen. Et indledende møde, der klart afgrænser de gebyrer, ydelser og den ultimative værdi, som rådgiveren kan bringe til bordet, vil tage en lang vej mod at opretholde varig kundetilfredshed og opnå henvisninger. Dette gælder især for velhavende kunder, som normalt vil henvise flere kunder som dem til en rådgiver, der holder en glad kundebase. (For relateret læsning, se: Fee-Only Financial Advisors: Hvad du behøver at vide.

)