Fra 2014 til 2016 er forbrugeremballagen (CPG) -industrien blevet eksponentielt mere konkurrencedygtig, da tidligere middelmådige CPG-virksomheder har indsnævret kløften mellem sig selv og branchens vindere, også kendt som virksomheder, der overstiger deres peer-gruppe i kategorier, hvor de konkurrerer. Faktisk viser McKinseys seneste undersøgelse, der er oprettet i partnerskab med Nielsen og Grocery Manufacturers Association, at kløften mellem vindernes og ikke-vindernes vækst i salgsvæksten er reduceret betydeligt fra 5,4% i 2014 til kun 1, 1% i 2016. Imidlertid er de 110 basispoint stadig betydelige på markedet for langsom vækst i dag; Derfor ville CPG-virksomheder være klogt at overholde McKinsey's følgende fem anbefalinger for at fange yderligere markedsandel.

Tilpas ressourcer til vækstlommer

Ved at investere i specifikke evner skaber vindende virksomheder funktionel ekspertise, såsom prissætning eller shopper-indsigt, samtidig med at der sikres massive mængder data fra detailhandlere. Alle vindere samler indkøbsstatistikker fra detailhandlere, mens flertallet af vinderne desuden modtager kupon-indløsning og loyalitets-kortanalyse for yderligere at forstå og kapitalisere på områder med høj vækst. McKinsey identificerer disse vækstområder for at være forbrugssegmenter, demografiske grupper og specifikke kanaler som regionale købmandsforretninger og dollarforretninger. Ved at slå sammen marketing- og salgsafdelingsfunktioner kan vindende virksomheder træffe afgørende træk inden for disse vækstlommer.

Invester i forhandler Samarbejde

Alle deltagere registrerer at deltage i fælles forretningsplanlægning. Vindervirksomheder er imidlertid 2. 6 gange så tilbøjelige til at allokere ressourcer udelukkende til samarbejde med vigtige detailhandlere og opdrage, hvad McKinsey definerer som partnerskaber. Med en koncentration på tværsfunktionelt samarbejde i hele værdikæden deltager 40% af vinderne, mod 7% af de øvrige, mindst tre gange om året. Derudover er der en større chance for, at de involverer ledelsesledere og administrerende direktør i disse møder. Insight-baseret salg er allerede fremtrædende hos de fleste forhandlere. Men flertallet af CPG-virksomheder er først begyndt at indsamle shopper-indsigter og deler allerede disse oplysninger med deres vigtigste detailpartnere. Faktisk deler tre fjerdedele af vinderne disse data med nøglekonti ugentligt, mens det resterende kvartal samarbejder i realtid med deres detailhandlere efter behov.

Følg en datacentrisk tilgang til Top-Line Growth Management

Handelsfremme, sortiment og prisfastsættelse bliver en stadig større faktor i beslutningsprocessen, kendt som omsætningsvækststyring (RGM).Virksomheder, der overgår konkurrenterne i RGM, har opnået en marginudvidelse på op til 500 basispoint. Stadig flere vindende virksomheder udnytter state-of-the-art analytiske teknikker og værktøjer til at bestemme hyldepriser dagligt. Anvendelse af beregninger, der omfatter både aktiviteter, såsom salgsfremmende visningsplaceringer og resultater, såsom salg, vindere sporer et komplet sæt værdifulde præstationsdata ved at udnytte den til at gennemføre formelle anmeldelser, der søger afvigelser fra handelsinvesteringsprotokollen og pålægger strenge konsekvenser for overforbrug . Desuden er vindende virksomheder betydeligt mere assertive end deres kolleger, når det kommer til at foreslå sortimentændringer til detailhandlere. I betragtning af alle mulige produkter er ikke kun deres egne vindere mere succesfulde for at få detailhandlere til at acceptere deres foreslåede ændringer ved at citere kvalitativ forbrugerundersøgelse ud over den potentielle økonomiske indvirkning på detailhandleren.

Fokus på Omnichannel Retail

Omnichannel-detailhandel omfatter en række kanaler, der kan udvide kundens shoppingoplevelse. Omnichannel-detailhandel omfatter butikker, mobilforretninger, telefonforretninger, onlineforretninger og ethvert andet transaktionsmedium med en kunde. CPG-virksomheder er dog alle enige om, at e-handel vil være den førende drivkraft for forandring i de næste fem år, hvilket betyder at 29% af de vindende virksomheder skal samle kontouditter inden for Amazon-kontorer. com Inc. (NASDAQ: AMZN AMZNAmazon. com Inc1, 120. 20 + 0. 77% Lavet med Highstock 4. 2. 6 ). Derudover planlægger flertallet af vinderne at øge deres investering i multichannelmasse-, narkotika- og dagligvareforhandlere som The Kroger Co. (NYSE: KR KRKroger Co21. 62 + 0, 56% Lavet med Highstock 4. 2 .6 ) og Wal-Mart Stores Inc. (NYSE: WMT WMTWal-Mart Stores Inc89. 27-0. 46% Lavet med Highstock 4. 2. 6 ). Desuden planlægger 50% af vinderne, i modsætning til kun 7% af de ikke-vindere, at øge investeringerne i multichannel- eller onlinekategori specialister som Sephora. com og bleer. com. Sammenlignet med deres jævnaldrende rapporterer McKinsey, at vindende virksomheder indsamler og analyserer mere statistik fra online-detailhandlere og passende 2. 4 gange flere medarbejdere til online-salg.

Opret en indsigelsesfabrik

Ledere af vindende virksomheder er dobbelt så sandsynligt, at avancerede analyser er afgørende for forretningsstrategien. Ved at anvende en fabrik af indsigter, herunder analyseværktøjer, modeller og processer, kan disse virksomheder skabe opskæringer på butiksniveau og på byniveau, der påvirker beslutninger over hele den kommercielle organisation. Derudover opdaterer flertallet af vinderne månedligt shopper- eller forbrugerindsigt.

Sammenfattende viser McKinsey's fem imperativer, at ved at udnytte værktøjer, indsigter og store data til styring af deres kanal- og kundestyringsstrategier, kan CPG-virksomheder succesfuldt udkonkurrere deres konkurrence.