En af de nøgler, som mange finansielle rådgivere fokuserer på med deres kunder, er forretningsordningsplanlægning. Købs-salgsaftaler og andre værktøjer bruges normalt til at sikre en jævn overgang fra en ejer eller partner til en anden. Men mange finansielle rådgivere selv er dårligt parat til at aflevere deres egen praksis til en efterfølger. En undersøgelse foretaget af Fidelity Investments i 2015 viste, at mens omkring to tredjedele af hvert rådgivende firma gerne vil ændre ejerskab internt, kun omkring en fjerdedel af dem har klare efterfølgere. Kun 40% af dem har nogen form for successionsplan. Denne forskel kan medføre betydelig omveltning i den finansielle sektor, hvis rådgivere ikke tager væsentlige skridt til at rette op på situationen.

Et voksende problem

Rådgivere, der nærmer sig pensionsalderen, skal aktivt søge efter en eller flere efterfølgere for deres virksomheder. Hvis de ikke har en udpeget køber eller anden efterfølger klar til at træde ind, når de er væk, kan de ende med at gøre deres kunder til en betydelig disservice. Fidelitys undersøgelse viste også, at lidt over en tredjedel af alle rådgivere i den nuværende markedsplads vil forlade virksomheden i de næste ti år, og mange af dem har store etablerede praksis. Hvad der endnu er mere foruroligende er, at de af de firmaer, der blev afstemt, sagde, at halvdelen sagde, at deres medarbejdere ikke ville eller ikke ville være i stand til at overtage dem, når de forlader. Og det kan tage fem til ti år at gifte sig med nogen til at overtage en virksomhed, så de, der ikke har klare successionsstrategier, der allerede er kortlagt, skal træffe foranstaltninger nu. (For mere, se: FA'er skal faktorkunder i successionsplaner .)

Det første skridt er at bestemme præcis hvilke færdigheder og evner en efterfølger har brug for, og om de vil blive undervist til nuværende medarbejdere eller søges fra en ekstern køber. Og hvis en intern medarbejder har udtrykt interesse for at købe praksis på et tidspunkt, er det nok en god tid at begynde at diskutere finansieringsmuligheder, hvilket vil give en yngre køber mere tid til at forberede sig.

Fidelitys undersøgelse afslørede også, at en højere procentdel af de mest succesfulde metoder er udarbejdet på dette område, med godt halvdelen af ​​dem har en successionsplan på plads. En højere procentdel har også taget håndgribelige skridt til at opbygge en successionsplan i de seneste tre år, og næsten tre fjerdedele af disse virksomheder har en fast mekanisme på plads, der kan yde en værdiansættelse for deres praksis, når det bliver nødvendigt (sammenlignet med omkring 60 % af andre firmaer). (For mere, se: Sådan opretter du en forretningsopfølgningsplan .)

Client Succession

Et andet centralt spørgsmål, der går i vejen med det rådgivende successions dilemma, er den nuværende demografiske rådgivende kundekreds.Lige over en femtedel af alle nuværende kunder er over 70 år, og disse kunder har sammenlagt over en fjerdedel af de ledede virksomheders aktiver under ledelse. Potentielle rådgivende efterfølgere skal gøre sig klar til at lære deres børn og andre arvinger at kende, før de arver deres forældres rigdom. Overbygning af dette generationsgab med kunder kan hjælpe efterfølgerådgivere til at generere løbende indtægter fra de praksis, de køber eller arver. (For mere se: Tops Tips til udarbejdelse af din rådgivende praksis til salg .)

The Bottom Line

Rådgivere, der har viet deres karriere til at opbygge deres praksis, skal sikre sig, at deres kunder er taget sig af, når de går videre. Hvert rådgivende firma skal have en klar ide om, hvad en efterfølger skal kunne gøre for at drive virksomheden og begynde at tage håndgribelige skridt hen imod gennemførelse af en klar successionsplan. (Se mere: Management Tips fra Top Financial Advisors .)