Detailforsikringsbranchen er ikke en let industri at bryde ind eller lykkes i. Ifølge Bureau of Labor Statistics (BLS) er der 443.000 livsforsikringsagenter i USA, og i 2022 vil en anden 45, 900 komme ind i arbejdsstyrken. Med en usa-befolkning på 321 millioner fra 2015 giver livsforsikringsbranchens størrelse en agent for hver 726 personer. Dette stærkt konkurrenceprægede miljø bidrager til at fylde Amerikas livsforsikringsbehov, men det kan vise sig at være et svært miljø for en agent, som typisk lever på provisioner fra salg.

Forbrændingsraten for livsforsikringssalgsmedarbejdere er høj. Mere end 90% af de nye agenter afslutter virksomheden inden for det første år. Satsen stiger til mere end 95%, når den forlænges til fem år.

Livsforsikringsagentslønning

Flere faktorer medfører, at mange livsforsikringsagenter forlader virksomheden. Det mest almindelige er, at de simpelthen ikke kan leve. Størstedelen af ​​livsforsikringssalg job er straight commission. Det betyder ingen grundløn - ikke engang mindsteløn - og ingen fordele. Arbejdsgivere slippe af med dette ved at klassificere deres salgsrepræsentanter ikke som medarbejdere, men som selvstændige entreprenører. Som sådan kan du ikke garantere en hel uges løn eller nogen løn overhovedet. Du kan arbejde i over 40 timer, men hvis du ikke foretager noget salg, får du ingen lønseddel den uge.

Nogle virksomheder tilbyder deres salgsrepræsentanter medarbejderstatus, som følger med en lille grundløn og fordele. Agenter hos disse selskaber holdes imidlertid til stive produktionskvoter. Gå glip af dit månedlige salgsmål mere end en eller to gange, og du kan få vist døren.

Hvorfor agenter afslutter

Noget andet, mange agenter ikke kan klare, er sliben. Det er svært at finde fremtidsudsigter, selv ved at udnytte internettet. Mange forsikringsselskaber rekrutterer nye agenter med løftet om rigelige kundeemner, men når de er på jobbet, finder disse agenter, at lederne ikke er så nær lige så rigelige som firmaet foreslog. Agenter, der får ledere af deres arbejdsgivere, tjener næsten altid lavere udbytter i bytte. Virksomhedsledere har et ry for at være svært. Når nye agenter afslutter, distribuerer deres ledere ofte de kundeemner, de blev tildelt til den næste serie nye hyringer. Når du får din første stak virksomhedsledere, kan de allerede være blevet kaldt af en halv snes eks-agenter.

Eksklusive kundeemner, når du kan finde dem, er meget høje i prisen. Din lukkekurs, hvilket betyder den procentdel af kundeemner, du rent faktisk sælger, skal være fænomenal bare for at bryde lige med eksklusive kundeemner.

Af mange årsager trænger mange livsforsikringsagenturer til den gammeldags måde: koldopkald og dør-banking.Disse metoder arbejder stadig, selv i 21 ^st århundrede, men de kræver meget vedholdenhed og meget tyk hud. Selv de bedste sælgere i verden hører ordet "nej" meget mere, end de hører "ja". Afvisning er en stor del af jobbet, og du skal omfavne det, hvis du skal lykkes. Mange ledere holder telefonen op eller lukker døren i dit ansigt, før du selv kan begynde din tonehøjde. Hvis afvisning kommer under din hud eller slider dig ned, er livsforsikringssalg ikke den rigtige karriere for dig.

Salg af livsforsikring

Sammenlignet med de fleste produkter og ydelser er livsforsikring en hård sælge. Overvej, hvad der sker, når en kunde besøger en bilplads. For det første parkerer han den gamle bunke, han desperat ønsker at erstatte. Efter en kort introduktion fra sælgeren klatrer han bag en ny bils hjul, tager den nye bil lugt og beundrer alle de gadgets og funktioner, som hans nuværende køretøj ikke har. Han starter den op og kører den rundt i blokken, hvilket gør mentale noter af den rolige, behagelige tur og fremragende håndtering. Alligevel udfører sælger psykologisk judo fra passagersædet og sikrer udsigten til, at han med en lav månedlig betaling kan gøre med sin gamle bil og opgradere til denne overlegne køreoplevelse i minutter.

Lignende scenarier afspilles dagligt på timeshare resorts, bådforhandlere og high-end elektronik butikker. Tilstedeværelsen af ​​et lokkende produkt, kunden kan se, røre og lugte gør sælgerens arbejde meget nemmere og ofte fører til et impulskøb fra kunden. Livsforsikring, derimod, giver ingen sådan øjeblikkelig tilfredsstillelse. Faktisk giver det ingen tilfredsstillelse eller gavn, indtil udsigten er død. Bare at få din udsigt til at anerkende og diskutere, at han kommer til at dø, er et hårdt første skridt. Hvornår og hvis du fjerner den forhindring, skaber din næste opgave en følelse af uopsættelighed, så han køber med det samme. At forlade udnævnelsen uden underskrevet papirarbejde betyder næsten altid, at du har mistet denne udsigt for evigt. Klienten kan være oprigtig, når han siger, at han vil tænke over det, men chancerne er, at han ikke vil give det fem minutters tanke efter at du har gået ud af døren.

På Bright Side

OK, nu for de gode nyheder. Salg af livsforsikring giver nogle fordele, der er vanskelige at finde i andre karriere.

Fordel # 1: Easy Access

For det første er det nemt at blive livsforsikringsagent. Der findes ingen uddannelsesmæssige krav ud over et videregående uddannelsesbevis - højst. Nogle stater kræver, at du tager en licencegang og aflever en eksamen, men det er så sandt, at disse er lige så nemme som en femte klasse stavningstest.

Benefit # 2: Job Prospects

For det andet er livsforsikringssalg job rigeligt, og de er nemme at finde. De online jobsøgningssider, som f.eks. Monster. com og craigslist, er fulde af dem. Hvis dit CV er publiceret på et websted som LinkedIn, kan du endda kontaktes af firmaer, der ønsker at svulme deres agenter. Fordi de fleste virksomheder tilbyder provisionbaseret løn uden garanteret indkomst, har de intet incitament til at begrænse ansættelsen.De tilbyder job til alle interesserede og håber, at en lille procentdel bliver produktive agenter. De fleste virksomheder refunderer dig selv for omkostningerne ved at opnå din licens, hvis du kun sælger et bestemt beløb i premium-dollars.

Fordel # 3: Pengene

Langt livsforsikring tilbyder de største provisioner i forsikringsbranchen. Den typiske første års provision for en bilforsikring er 10-15% af præmien. For sygesikring er det 20 til 25%. Livsforsikring betaler ofte 100% eller mere af præmien. Dette betyder, at hvis du sælger en politik med en præmie på $ 100 pr. Måned, udbetaler du i alt $ 1, 200 i provision for denne politik i løbet af det første år.

Ud over høje provisioner fremskynder nogle livsforsikringsselskaber deres agenter seks til tolv måneders provision på en politik i stedet for at få dem til at tage det som optjent. På den politik på $ 100 pr. Måned med en seks måneders forskydning modtager du en check på $ 600 den dag, politikken udstedes. Ulempen sker, hvis politikken bortfalder inden seks måneder passerer Hvis det sker, opkræver din arbejdsgiver den uaftjente del af dit forskud.

Fordel # 4: Passiv indkomst

Bedst af alt, som en vellykket livsforsikringsagent, kan du tjene mange penge på vejen. Ud over den øjeblikkelige kommission, du tjener ved at sælge en politik, får du betalt fornyelsesprovisioner på den pågældende politik så længe det er i kraft. En hel livspolitik købt af en 30-årig, der bor for at være 90 og holder politikken hele sit liv, betaler dig provision i f.eks. 60 år. Din procentsats for en politik falder efter det første år, men du tjener fortsat 5% til 10%, så længe forsikringstageren betaler sin månedlige præmie. Dette er passiv indkomst, du modtager hver måned, uden at du selv skal komme ud af sengen.

Mange livsforsikringsagenter, der har været i branchen 20 år eller mere, har nok fornyelseskontrakter opbygget til at yde en fremragende levetid uden at skulle sælge en ny politik - hvilket gør mere end $ 10.000 per måned, uanset om de sælger en enkelt ny politik.

Sådan bliver du en succesrig forsikringsagent

For at sælge mere end konkurrenter skal livsforsikring altid være hos agenten, og den korrekte mængde forberedelse skal udfyldes før hvert kundes salgsmøde. En agent bør overveje, hvad den enkelte kundes behov er før mødet og rette sit sprog på en måde, der relaterer kundens behov til fordelene ved produkterne. På denne måde forstår klienten fuldt ud, hvordan politikken passer ind i hans liv, og hvordan forsikringsagenten har skræddersyet politikkens struktur til hans forhold. For eksempel, hvis en klient tidligere fortalte en agent, at hans familie søgte at ekspandere med et andet barn om et par år, skal agenten forklare klienten, hvordan politikken var struktureret med en ny baby i tankerne. Klienten skal straks se, hvor grundigt og fuldstændigt agenten skræddersyede politikken.

Salget er lettere, når kunden helt forstår fordelene ved aftalen, den nye følelse af sikkerhed og sikkerhed, der tilbydes kundens familie, og den bemyndigelse, der opleves ved at købe en kontrakt som et middel til at vise andre, hvordan han bekymrer sig om beskytte deres personlige økonomi.

En livsforsikringsagent kan ikke formidle den vigtigste budskab til kunderne uden at have en følelse af utålmodig interesse, intriger, spænding og spænding over for de behov, andre har for livsforsikringens langsigtede beskyttelsesfordele. Det er livet forsikring tilbyder mere end en anden regning i slutningen af ​​måneden eller året.

Forbedre kommunikation

Retningen og præcisionen af ​​meddelelser, der leveres til klienter, er nøglen, når en agent begynder dialogen med en fremtidig klient. Meddelelsen, hvad enten den er mundtlig eller skriftlig, skal kommunikere, at de, der er interesserede i at styrke lydpræstationen af ​​deres økonomiske anliggender, bør anvende livsforsikring som et middel til dette formål. Meddelelsen kunder modtager bør være, at livsforsikring eksisterer på samme vigtige niveau som aktier og obligationer. En professionel forstår produkterne til det punkt, at de givne grunde er sunde.

For at forbedre kommunikationsevnen kan agenter øve deres produktforklaringer foran et spejl, optage sig selv og lytte til, hvordan forklaringer på produkter lyder og forberede retorts mod almindelige indvendinger fra kunder.

Tillid er nøglen

Tillid spiller en stor rolle i en agents evne til at levere den rigtige besked til personen, der kan begrunde, at kontrakten er nødvendigt et dokument som en vilje, aktie- og obligationsportefølje eller enhver tillid skabt at beskytte ejendommen. Professionelle er meget artikuleret og i stand til at imødekomme deres budskaber til deres publikum. Uden at have brugt tilstrækkelig tid til at tænke på forgreningerne af at gå uden forsikring og gøre virkelige de potentielle tab, kan en agent ikke på en overbevisende måde forklare virkningen af ​​disse tab.

Vedligeholde energiniveauer

Da industrien er yderst konkurrencedygtig, er indsats, energi og udholdenhed nøgle. En agent gør bestemt ikke et salg med hver enkelt person eller virksomhed, han nærmer sig, og derfor er et højt motivationsniveau afgørende. De fleste agenter finder deres egne salgsmuligheder i stedet for at have et selskab passere sammen med interesserede kunder. For at holde et konstant flow af navne til rådighed og for at undgå at bruge for meget tid sammen med personer, der måske er høflige men uinteresserede, skal en vellykket agent gennemføre en sund metode til at finde friske ører til en forsikringsdiscussion.

En agents begyndelsesår kan kræve weekend timer, senere timer i ugen og rejser til kunder, der ikke køber en aftale eller skal imødekommes af ikke-indkomstproducerende grunde. En agents livsstil er ikke befordrende for en typisk arbejdstid på 40 timer. For konsekvent at levere nye veje til ledninger til at planlægge mod den høje afvisning og pass rate, skal en agent søge nye muligheder som om de gamle ikke skete.

Være eksemplarisk i kundeinteraktioner

Professionelle medarbejdere i branchen sørger for at deres navn og jobtitel huskes længe efter, at de snakker med eller introducerer sig til potentielle kunder. En agent personlighed skal være stor nok til at blive holdt nuværende i sindet hos en klient uden at være støtende.Interpersonelle kompetencer og forholdsopbygning, der ligger ud over kompetence med produkter og udholdenhed, er ekstremt vigtigt. Succesfulde agenter viser sig som værende i stand til at være troværdige og stabile udover at være eksperter på deres område.

Agenten, der møder en potentiel kunde, skal bringe noget vigtigt og presserende til kundens opmærksomhed uden at lægge for meget pres eller aggressiv frem. Dette er et svært talent at mestere; Når du samler interaktioner med fremtidige kunder, skal du være smagfuld, bruge sund fornuft og være sympatisk over for andres behov og følelser. Vær ikke offensiv eller påtræk.

Få andre til at tale om dig

Henvisninger er en stor del af opbygningen af ​​en forretningsbog, der står på egen hånd. Den ideelle situation opstår, når interaktioner med klienter har været så positive, at de uden tvang eller anmodning fra agenten går ud af deres måde at anbefale agentens tjenester til venner, familie og kolleger. Den mest magtfulde kilde til markedsføring er mund til mund fra en indflydende stemme, og det bedste er, at denne form for markedsføring er gratis. Samspillet mellem agenten og klienten skal være godt nok, at klienten ønsker at prale om "min forsikringsagent" til andre. Nogle gange er det bare at være yderst rart at en person tjener som katalysator.

Den nederste linje

De, der har mulighed for at sælge livsforsikring - og udholdenhed til at male gennem de hårde tidlige år - kan tjene mange penge og gå på pension med en høj grad af økonomisk værdi. Livsforsikringsagenter skal dog acceptere kortsigtet smerte i bytte for langsigtet gevinst.