Finansielle rådgivere står over for en unik mulighed i løbet af de næste par årtier: $ 30 billioner i formue vil blive overført fra babyboomerforældre til deres voksne børn i løbet af de næste tre årtier. Til rådgivere giver denne overgang stor mulighed for at uddybe relationer og udvide forretninger. Det giver også en udfordring, der kan have en betydelig indvirkning på en virksomheds sundhed. Arvinger har rigelige muligheder for økonomisk rådgivning i dag. Rådgivere, der tager en aktiv tilgang, vil være bedst forberedt til det seismiske skift.

Undgå Silo Mentality

Finansielle rådgivere forventes at fokusere på deres kunder; de er dem, der hyrede dig, og rådgiverne er derfor tilbøjelige til at opfylde deres kunders angivne mål. Men hvis der er for meget fokus på at opfylde klienternes fastsatte mål, kan de større behov og muligheder for deres familier overses. Betjening af kundernes større behov kan virke unødvendigt eller som en overtrædelse af grænserne for din rolle. Overvej dette - over 60% af de voksne børn forlader deres forældres finansielle rådgiver, når de begynder at indsamle arv. Endnu værre har kun 17% af Millennials et forhold til deres forældres finansielle rådgiver. (For mere, se: Tips til familieformueoverførsler .)

Disse talende tal. De afslører, at voksne børn typisk ikke er involveret i forvaltningen af ​​deres forældres investeringer, og at det er nemt for dem at investere andetsteds ved fordeling af arvefonde. Hvordan kan du ændre dette som en finansiel planlægger? Det er ganske enkelt virkelig - ved at lære dine kunders familier at kende.

Ved at udvide klientforholdet til familiens niveau lærer du, hvordan du tjener kundernes større behov. Du kan opdage mange af disse behov gennem regelmæssige familiemøder, der involverer kunders voksne børn. Disse møder kan ikke kun skabe et forhold til børnene, men det kan også hjælpe dem med at se, at du arbejder i deres forældres interesse. Brug disse møder til at se, hvordan du kan hjælpe familien som helhed ved at udforske ting som: (Se mere: Vejledning til budgettet for budgetrådgivere .)

• 529 regnskaber for børnebørn
• Planlægningshjælp til voksne børn
• Kapitalforvaltning ved forældreovergang

Fordelen med regelmæssige familiemøder er to gange. For det første giver det dig mulighed for som rådgiver at beskytte din virksomhed mod tab, da du sætter dig op som familierådgiver, ikke kun forældrenes rådgiver. For det andet hjælper det kunderne med at vurdere deres større behov. (For mere, se: Toptips til at hjælpe kunderne med at efterlade en arv .)

Tag ansvar

Den kommende velstandsoverførsel afslører en hård virkelighed - familierne står over for vanskelige beslutninger om, hvordan man bedst passe på aldrende forældre.Desværre er dette et emne, som mange familier ikke længere diskuterer. En nylig undersøgelse af Fidelity Investments afslører næsten 40% af de aldrende forældre, der ikke har haft betydelige diskussioner med deres voksne børn om deres økonomi. Den samme Fidelity-undersøgelse afslører også, at forældre og voksne børn er mere komfortable at tale med rådgivere om deres behov, end de er sammen.

Dette giver en chance for dig som rådgiver til at gøre en positiv forskel i folks liv. Ikke alene kan det hjælpe din virksomhed med at miste aktiver ved overdragelse af dine kunder, men det kan også hjælpe med at bringe nye, yngre kunder til din virksomhed, når voksne børn vælger at få dig til at styre deres aktiver i stedet for en anden rådgiver. (For mere, se: Nu er klokkeslættet Gen X Clients .)

Flere end muligheden viser disse tal et ansvar til dig som rådgiver. Der er mange ting at overveje, som en forælder begynder at tænke gennem pensionering, liv efter pensionering og udtjente behov, når det kommer til aktiver. Det er dit ansvar som finansiel rådgiver, så vidt du kan, for at hjælpe kunder med at planlægge disse behov. Ved at involvere deres voksne børn sætter du ikke blot dem op for succes som en familie, men du præsenterer også dig selv og din virksomhed som en partner for at hjælpe dem igennem hårde tider og overfald af rigdom til fremtidige generationer af familiemedlemmer.

Det kommer ned til forholdet

Styring af investeringer for en kunde kommer ned på et tillidsforhold. Penge er et meget personligt anliggende, og kunderne stoler på at hjælpe dem med at nå deres mål. Det er ikke overraskende at høre, at to tredjedele af voksne børn flytter midler væk fra deres forældres finansielle rådgiver efter arv. I mange tilfælde gør de det, fordi de simpelthen ikke har noget forhold til dig eller din virksomhed. (For mere, se: Finansielle rådgivere skal finde ud af denne gruppe NU .)

Det er op til dig at ændre det. I et klima, hvor der er mange muligheder at vælge imellem, behøver du at opbygge det forhold til klientens familie. Dette kan være en udfordring, men se efter måder at involvere dine kunders børn på. Bed om at have regelmæssige møder baseret på kundens behov. Forsøg at tilbyde en holistisk tilgang til dine kunder og deres familier. Hvis du ikke gør det, kan du få arvinger på udkig efter mere og øge sandsynligheden for, at de forlader din virksomhed.

The Bottom Line

Vi er i en nedbør i samfundet. Den forestående rigdomstransmission udgør en betydelig udfordring for familier. Der er mange ting, de skal overveje for at beskytte deres forældres aktiver. Udnyt denne situation ved at placere dig selv som den finansielle rådgiver til valg for dine kunders børn. (Se mere: Vækststrategier for finansielle rådgivere .)