Størstedelen af ​​de finansielle rådgivere bruger CRM-løsninger (CRM), men kun 38% af virksomhederne formelt sporer fører til deres firma ifølge 2016 InvestmentNews Financial Performance Study. Manglende korrekt sporbarhed og dyrkning af kundeemner kunne koste finansielle rådgivere millioner af dollars i tabte indtægter hvert år, da undersøgelsen fandt ud af, at mere end en til fem ledere er omdannet til kunder.

I denne artikel vil vi se på, hvordan rådgivere kan styrke deres generationsindsats og hvilke værktøjer der kan være værd at overveje. (For mere, se: En 12-trinsplan for bedre rådgivning Cybersecurity. )

Lead Generation 101

De fleste mennesker har brug for flere ting, før de træffer en købsbeslutning. Trods alt bliver milliarder brugt på tv-reklamer hvert år og forsøger at overbevise kunderne om at købe over tid. Processen med at tiltrække og konvertere kundeemner til finansielle rådgivere er ikke anderledes, og nogle ledninger tager måneder eller år at konvertere til kunder. Når man sporer disse kundeemner med hånden, er det ganske svært, CRM-løsninger har gjort processen nemmere end nogensinde.

For eksempel kan en finansiel rådgiver møde en ny ledelse gennem en henvisning fra en eksisterende klient. Uden en CRM-løsning skal rådgiveren huske at nå ud til det ledende regelmæssigt over tid og tilbagekalde deres status ved at træffe en beslutning. CRM-løsninger giver rådgivere mulighed for øjeblikkeligt at få adgang til tidligere samtaler og noter samt sætte påmindelser om at følge op med ledninger med jævne mellemrum for i sidste ende at tjene deres forretning.

Udvikling af en proces

De mest succesrige finansielle rådgivere har systemer til rådighed til at indsamle, kvalificere og dyrke kundeemner over tid. Faktisk, ifølge IN-undersøgelsen gjorde mere end 70% af rådgivere formelt sporingsledere det på et fast niveau snarere end på individuel plan.

Rådgivende virksomheder bør overveje at kræve, at deres medarbejdere logger alle meddelelser på et CRM, herunder kundeemner, kundeemner og kunder. Hertil kommer, at alle ledere eller prospekter skal have en handling, der er tildelt en medarbejder, såsom et opfølgende opkald. Det øjeblikkelige fokus på eventuelle ledere, der indgår i systemet, bør være at kvalificere dem som udsigter eller kassere dem som ukvalificerede kundeemner (fx personer, der ikke har råd til gebyrerne eller ud af et serviceområde).

Det er lige så vigtigt at sikre, at nye og eksisterende medarbejdere er ordentligt uddannet til at bruge disse processer og regelmæssigt evalueres for vedhæftning. For eksempel kan rådgivende virksomheder overveje en kvartalsvis gennemgang af alle kundeemner og udsigter i et CRM og afgøre, hvor der er problemer i systemet. CRM-leverandører kan også tilbyde uddannelse til nye og eksisterende medarbejdere som en del af deres tilbud, hvilket kan medvirke til at reducere omkostninger og tidsinvesteringer. ) Overvinde udfordringer

IN-undersøgelsen citerede en række udfordringer, som finansielle rådgivere står over for, når det drejer sig om at generere kundeemner og konvertere dem. ind i klienter. Det mest betydningsfulde problem i tidlig fase er at erhverve lovende kundeemner. I nogle tilfælde kan brede slagmarkedsføringskampagner generere et stort antal ukvalificerede kundeemner. Finansielle rådgivere kan løse dette problem ved enten at introducere lavere niveauer til disse kundeemner eller bedre målrette deres marketingindsats til specifikke demografi. Disse aktiviteter kan medvirke til at forbedre det forventede forhold, som IN viste sig at være omkring 33% i gennemsnit.

Et andet problem i senere fase er at konvertere kundeemner til kunder. Den bedste måde at bevæge sig langs processen er at vise værdi og differentiering i forhold til andre rådgivere. Ofte kan nye teknologier gøre disse processer nemmere, såsom risikoanalyseværktøjer og klientportaler. CRM-systemer giver en nem måde at holde øje på disse relationer og sikre, at udsigterne konsekvent styres langs vejen til at blive en klient.

Bundlinjen

De fleste finansielle rådgivere kan eje CRM-løsninger, men relativt få udnytter effektivt løsningerne til at dyrke kundeemner. Ved at implementere de rigtige processer kan rådgivere udvide deres indtægter betydeligt og skabe en tragt til nye klientopkøb. (For relateret læsning, se:

Rådgivere: Sådan undgår man den tekniske afhængighed. )