Finansielle rådgivere står over for en stor udfordring, når det gælder pensionsplanlægning. Mange kunder ved, at de skal gemme, men deres handlinger er simpelthen ikke i overensstemmelse med det, de siger. Finanskrisen i 2008 tjente som et stort wake up call til mange gennemsnitlige amerikanere. Men de sparer stadig for lidt, og størstedelen af ​​folks nettoværdi er indpakket i egenkapitalen i deres hjem. En rapport fra National Institute for Retirement Security maler et alarmerende billede, idet det hedder, at den gennemsnitlige husstand i husstanden kun har 3 000 dollars i aktiver i pensionsregnskaber. Og 45% af disse husstande har overhovedet ikke nogen formue i pensionsregnskaber. (For mere se: De dumeste fejltagere, som investorer gør. )

Hvorfor sker dette? Hvorfor opfører kunder, som ved det bedre, op på denne måde? (For mere, se: Sådan får du kunderne til at spare mere. .)

Pensionering er for nebulous et begreb

Mange mennesker, der er mange år væk fra pensionering, kan ikke forstå virkeligheden af ​​det . En måde at rette op på dette mønster for adfærd for kunder, der kæmper for at forestille sig, hvad livet efter arbejde og tjener en indtægt ligner, er at ændre samtalen. I stedet for at tale om pensionsplanlægning kan det være mere fornuftigt at diskutere økonomisk uafhængighed. (For mere, se: De største finansielle fejl Millennials Make .)

Alan Moore, en finansiel planlægger og medstifter af XY Planning Network, forklarer, at økonomisk uafhængighed giver et mere opnåeligt mål for kunderne. De kan se på, hvordan de kunne udvikle forskellige indtastningsstrømme nu, som også kunne give dem i fremtiden. Eksempler på disse indkomststrømme omfatter en sidevirksomhed, investeringer, der giver udbytte og afkast, og indkomstproducerende udlejningsejendomme. (For mere, se: Topsprogspørgsmålspørgsmål til at spørge kunder .)

Mange kunder, der siger, at de forstår vigtigheden af ​​at spare og tage sig af deres pensionsplanlægning, kan faktisk ikke gøre det takket være fænomenet kendt som analyseforlamning. En kunde kan tænke over deres situation, og hvad de skal gøre, til det punkt, hvor de ender overhovedet ikke gør noget i stedet for at vælge hvordan man skal handle. Andre kunder kan lide en følelse af håbløshed, når de står over for den meget store opgave at planlægge i årtier med pensionering, der kræver årtiers smart besparelse og investering. (For mere, se:

Hvordan Financial Advisors kan hjælpe Gun-Shy Investors

.) Finansielle rådgivere bør hjælpe deres kunder ved at oprette en omfattende finansiel plan. Dette kan omfatte meget specifikke skridt til at tage for kunder, der føler sig lammet af alle de muligheder, de har adgang til.Planlæggere bør fungere som fiduciaries og bruge deres ekspertise og erfaring til at anbefale det rette kursus for hver enkelt af deres kunder, baseret på kundens bedste interesse. (For mere, se: Sådan er du en top finansiel rådgiver

.) Administrer virkningen af ​​klientadfærd Hvis du har kunder, der siger, at de ved, hvor vigtigt det er at spare og investere deres fremtid, men simpelthen ikke tage de nødvendige handlinger, er det vigtigt, at du holder samtalen åben. "Kommunikation med kunder er nøglen til at hjælpe med at begrænse adfærdsmæssige beslutninger", siger Alex Yeager, en certificeret finansiel planlægger (CFP) og grundlæggeren af ​​Everlong Finansielle. "Som mennesker er vi følelsesmæssige og nogle gange følelsesmæssige snarere end logiske reaktioner på situationer," forklarer han. "En rådgiver, som kan empati med en klient på et følelsesmæssigt plan og også giver et logisk svar på deres bekymring, øger deres chance kraftigt af indflydelse adfærd. "

)

Yeager siger, at rådgivere proaktivt kan oprette "guardrails" for at hjælpe deres kunder, der udviser en dårlig økonomisk adfærd. "Arbejdsgiverne gør det ved at hvis medarbejderne vælger en pensionsplan og automatiske besparelser stiger hvert år, siger han. "En anden værneting er at få kunderne til at slukke for automatiske betalingstjenester. Derved bliver kunderne tvunget til at se på deres regninger og kan foretage tilpasninger til udgiftsvaner i de kommende måneder. " (For mere, se: Advisere FAs: Forklare til kunderne, hvorfor de har brug for et budget .)

Bundlinjen Finansielle rådgivere har deres arbejde skåret ud for dem, når det kommer til klientadfærd, der står i vejen for at oprette en plan for at hjælpe dem med at opfylde deres økonomiske mål. Mens mange kunder ved, at de skal spare og investere i pensionering, er deres handlinger (eller mangel på dem) ofte ikke i overensstemmelse med det, de siger. (For mere, se: Deal effektivt med vanskelige kunder

.)

Der er en række trin, som finansielle rådgivere kan tage for at ændre kunders økonomiske adfærd. De omfatter diskutere økonomisk uafhængighed og hvordan man opnår det og hjælper dem med at overvinde analyseforlamning. Samlet set er kommunikation nøglen til at hjælpe kunder med at overvinde dårlig opførsel, når det gælder forvaltningen af ​​deres økonomi og planlægning af pensionering. (For mere, se: Hvad skal du gøre, når din klient opfører sig ellers .)