Næsten halvdelen (45%) millionærer vil ikke anbefale deres finansielle rådgiver til venner eller familie, ifølge en nylig undersøgelse foretaget af Fidelity Investments. Det er et stort antal.

Det bliver værre. Ikke alene vil kunderne ikke henvise deres finansielle rådgiver, undersøgelsen fandt faktisk, at 20% overvejer at skyde dem. Som en certificeret finansiel planlægger (CFP), der er svært at læse, fordi en del af enhver god forretningsudviklingsplan kommer fra klienthenvisninger. (For mere se: Hvorfor så mange millionærer ikke kan lide deres rådgivere .)

AD:

Hvad det skal være en god rådgiver

At drive en succesfuld virksomhed som finansiel rådgiver har flere bevægelige dele. Du skal være en kyndig investeringsspecialist, hjælpe kunder med at planlægge fremtiden for forsikring og minimere tab med skatte- og ejendomsplanlægning. Det er meget, og det er kun kerneelementet i din virksomhed.

Udover at være en økonomisk ekspert skal du også være en rådgiver, en bedste ven og en terapeut. Finansielle fagfolk er så meget mere end bare rådgivere, der administrerer penge. Kernen i din virksomhed er du relationsforvaltere. Når du styrer andres økonomiske velbefindende, styrer du indirekte deres liv og gennem årene udvikler du personlige relationer med kunder. Derfor er det svært at ikke lade følelser blive involveret, når kunderne beslutter at søge efter en ny finansiel rådgiver.

AD:

Tilslutning følelsesmæssigt

Jeg vil aldrig glemme første gang, jeg modtog en formular til overførsel på mit skrivebord. Jeg tog det meget personligt. Mine følelser blev skadet. Jeg troede, at klienten burde have givet mig en chance for at gøre det rigtigt, selvom jeg ikke var sikker på hvad der gik galt. Dengang var jeg ung og naiv. Jeg troede at være en god finansiel rådgiver betød at være smart og træffe gode beslutninger for kunderne. Jeg vidste ikke, at der var mere at være en god finansiel rådgiver end bare at give gode råd. Klienten følte ikke en personlig forbindelse med mig og tog deres penge andetsteds. (For mere se: Vil du være en bedre rådgiver? Tænk som en klient. )

AD:

Ti år senere er jeg ældre og klogere, og jeg har lært, at det at løbe en succesfuld finansiel planlægningsvirksomhed er som at spille skak. Rådgivere skal planlægge og beregne hvert træk og sikre, at de forlader kunder uden, hvor de skal hen. Dette sker ved at være involveret i de personlige, følelsesmæssige og økonomiske aspekter af deres liv.

Der er en million og en god finansiel rådgivere derude, nogle er bedre end andre. Spørgsmålets rådgivere skal spørge sig selv er: "Hvorfor vælger mine kunder mig? "Svaret er meget nemt. De har brug for at lide dig som en person, før de stoler på dig som professionel og forretninger med dig.

Glade kunder tilfredse

Vi nåede ud til et par finansielle rådgivere, og her er hvad de havde at sige om at holde kunderne tilfredse på lang sigt.

Todd Tresidder er finansiel coach hos FinancialMentor. dk . Han mener, at kunderne ansætter en rådgiver, fordi de vil have en ægte finans- og investeringsekspert til at hjælpe dem. De er villige til at betale for ekspertise og tror ikke, at omkostningerne overstiger værdien. "En investeringsekspert, hvor præstationer uden gebyrer lægger penge i kundens lomme, og hvor finansielle produkter præsenteres for kunden, er virkelig i kundens bedste interesse, ikke rådgiverens. Med andre ord, giv kunden det, de betaler for og forventede, da de hyrede dig. ) David Rae, CFP og vicepræsident for klienttjenester hos Trilogy Financial Services mener, at henvisninger er livsblodet af mest vellykkede økonomiske planlægningspraksis. Han mener også, at mange millionær investorer bliver trætte af deres nuværende rådgivere og ikke sætter deres bedste interesser først. Hans råd: "Fokus på hvad kunden har brug for og ønsker at gøre deres personlige drømme, håb og mål til virkelighed. Med en finansiel plan kan det være meget nemmere at træffe vanskelige økonomiske beslutninger og finde den bedste måde at holde styr på for de forskellige finansielle mål. "

15 måder at holde kunder

Gå ud over:

Hvis du vil beholde millionærklienter, skal du arbejde for det. Høj nettoværdi kan også betyde høj vedligeholdelse, så hold dine kunder lykkelige - uanset hvad det kræver. Vær proaktiv:

Ingen nyheder er ikke gode nyheder. Rådgivere bør ikke gå ud fra, at alt er okay, hvis de ikke hører fra klienter. Det nøjagtige modsatte er sandt. Vær ikke sikker på din kundeliste, medmindre du er i konstant kontakt med dem. Ellers kan dine kunder se andre steder. (For mere, se: Hvorfor kunder brænder finansielle rådgivere .) Vær i konstant kontakt:

Lad dine kunder ikke glemme dig. Nøglen til altid at være tilgængelig er at lade kunderne vide, at de kan nå dig på alle nødvendige måder som telefon, email, social media og ansigt til ansigt møder. Lad dine kunder vide, at du gør det hele. Sæt forventninger fra starten:

Tresidder siger, at "Problemet med finansiel rådgiver / kunderelationer er en afbrydelse i forventningerne. "Hvis kunderne er klare over, hvad de vil have, og rådgivere er klare på deres tilbud, så vil der ikke være nogen misforståelser. Tag dig tid til at lære dem at kende:

Det er vigtigt at opbygge og vedligeholde personlige relationer med kunder. Lær kendskab til deres børns navne, deres forældres navne og deres hobbyer. På den måde kan enhver samtale begynde som to venner, der snakker over kaffe. Sæt i arbejdet:

Vil du skrive en million dollar check til nogen, der ikke arbejdede for det? Sikkert ikke. Finansielle rådgivere skal vise deres færdigheder. Talk er billig, så giv dine kunder noget konkret at henvise til og tage væk. Giv dem en finansiel plan. (For mere, se: Tilbageholdelse af kunder: Top tips til finansielle rådgivere .) Hold dig opdateret:

Med teknologi kan din virksomhed være mere effektiv.Det viser også kunder, at du udvikler dig som rådgiver. Du må ikke sidde fast i fortiden. At bruge lidt penge er en investering i din fremtidige forretning. Lad kunden ikke vente på noget i posten, hvis du kan sende det via e-mail. Lad ikke tabene gå ubemærket:

Gå på elefanten i rummet. Undgå det. Forseelse er den bedste strategi, når markedet er i en nedtur. Selv om finansielle rådgivere ikke kontrollerer den globale økonomi, bryder kunder sig ikke. Rådgivere er på frontlinjen når det kommer til markedssvingninger, så det er altid bedre at forklare for kunderne hvad der sker, og hvordan det påvirker deres investeringskonto i stedet for at vente på det onde telefonopkald eller overføre formular. Giv råd:

Rådgivere skal hele tiden overbevise kunderne om hvorfor. Hvorfor foreslår du det produkt? Hvorfor skal de foretage aktivitetsændringer? Forklarer i stedet for bare at sælge, lader kunder forstå, hvad der sker med deres økonomi og bliver informeret er en stor relationsbygger. Rae siger, "Nøglen for mig at holde min millionær klienter glad er faktisk at gøre økonomisk planlægning for dem. Uden en finansiel plan rider mange mennesker kun på rutsjebanen på aktiemarkedet op og ned, drejninger. " Ret opkald og e-mails:

Jeg har en klient, der mener, at det ikke bør tage en rådgiver mere end to timer at returnere en e-mail eller et telefonopkald. Nogle gange indser kunder ikke, at rådgivere har andre kunder, og vi skal bare håndtere det. Det er en god ide at reagere på kunderne inden udgangen af ​​hverdagen, selvom du ikke har svaret eller oplysningerne. Bare kom tilbage til dem og lad dine kunder vide, at du arbejder på det. (For mere, se: Hvorfor klienter delveje med rådgivere .) Bed om feedback:

Hvis du har forhold til kunder, vær ikke bange for at spørge dem, om de er glade , hvordan de kunne lide mødet, hvis de har nogle spørgsmål eller hvis de er komfortable med ændringerne. Få dem involveret i deres egen økonomi, ikke kun deres investeringer, men deres samlede økonomiske situation. Vær den første til markedet:

Hvis der er noget nyt på markedet eller en varm buzz om noget (som socialt ansvarlig investering), kontakt dine kunder og tal om det med dem for at se om den nye investering passer godt ind i deres portefølje. Det sidste du vil have, er at de skal høre om en ny mulighed fra en anden rådgiver. Administrer klienters følelser:

Markedsudsving er lig med følelsesmæssige udsving. Altid klare dine kunders følelser ved at holde kontakten med dem om aktuelle begivenheder. Det er en god ide at inkludere et nyhedsbrev i din overordnede digitale marketingstrategi, så du kan forbinde med kunder, dele breaking news og markedsoplysninger osv. Hvis de ikke får det fra dig, vil dine kunder gå et andet sted, og du don ' det vil jeg ikke have. Fokuser ikke på bundlinjen:

Hvis du forsøger at sælge, sælge, sælge, vil kunder se igennem det og begynde at tænke på dig som brugt bilforhandler i stedet for en finansiel professionel, der giver råd.Dine kunders interesser kommer først, fordi der ikke er nogen penge, der kommer ind, hvis der ikke er nogen kunder. Vis forståelse:

Lad dine kunder vide, at du sætter pris på deres forretning ved at afholde arrangementer. Hvis de kan bringe en ven (a. K. A. En henvisning) endnu bedre. Bottom Line

Næsten halvdelen af ​​millionærer ville ikke anbefale deres rådgivere, et alarmerende højt tal. Rådgivere, der søger at bevare disse velhavende investorer, har brug for at forbinde følelsesmæssigt og kommunikere på flere forskellige måder, blandt andet for at holde dem glade. (For mere, se:

Sådan tiltrækker du personer med høj netværdighed i din praksis. )