Virksomhedsejere gør ofte fejlen ved at forpligte sig til at sælge deres egne virksomheder. Med succes har ledet en virksomhed, mange har en take-charge holdning, samt en iværksætterisk fornemmelse for risikovillighed. Disse lederskabskvaliteter er meget beundringsværdige, og er hovedårsagen til deres forretningsmæssige succes. Men virksomhedsejere kan også være deal killers i den komplekse og lange proces af fusioner og overtagelser (M & A). Her dækker vi den rolle, som M & A-rådgiverne spiller i M & A-processen.

TUTORIAL: Fusioner og erhvervelser 101

Hvorfor vælge en rådgiver? Virksomheder, især mindre virksomheder, oplever ofte dynamiske udfordringer i løbet af deres driftshistorier. Der kan være muligheder for at vokse virksomheden, udvide sig til en ny region, få markedsandel, diversificere produkt- og serviceydelser eller øge forskning og udvikling (F & U).

Sådanne proaktive strategier er enten i reaktion på eller forventning om markedsændringer inden for en industri og kræver typisk indfasning af kapital til virksomhedens drift. Scenarier er måske ikke så positive. Mindre virksomheder er meget mere modtagelige for konkurs af forskellige årsager. Ledelsen mangler erfaring og talent, konkurrenter kan sænke priserne, eller produkttilbudet kan falde i konkurrenceevne på grund af globaliseringen. Ejere kan ønske at fusionere eller erhverve andre virksomheder, der supplerer deres egen virksomhed. Alternativt kan ejere ønske at sælge deres forretning på grund af at højpræmierne betales af markedet for virksomheder inden for deres industriområde. (For at lære mere om M & As, tjek Fusion - Hvad skal man gøre, når virksomhederne overholder .)

Formidlere, investeringsbanker og forretningsmæglere fungerer som M & A-rådgivere for at lette en kapitaltilførende fusion eller overtagelsestransaktion på vegne af en kunde. Gode ​​rådgivere er typisk incitiverede baseret på hvad klienten forsøger at opnå. Såfremt en sælger ønsker at sælge en virksomhed, kan rådgivere være incitiveret til at maksimere virksomhedens virksomhedsværdi ved at identificere og indføre tilstrækkeligt aggressive overtagende parter, der har kapital og værdikapitalerne til at retfærdiggøre at betale en høj pris. Ejere kan imidlertid være uvillige til at betale høje absolutte dollars til M & A rådgivere, og dermed forpligter de sig selv.

Den høje pris for uerfaring Mislighold i M & A kan være dyrt og tidskrævende på grund af procesens kompleksitet. Sælgere kan miste millioner af dollars ved ikke at sikre den optimale pris for deres virksomheder. Virksomhedsejere er som regel højnetværdige personer, men langt størstedelen er ikke uddannet i aftalestrukturering og er ikke klar over forskellige muligheder, der kan gøre en aftale lykkedes. Sælgerne bliver ofte overvældet af flere køberinteresser, og de er ikke i stand til at fastslå de seriøse suitors fra dem, der blot handler med at handle og forhandle jægere.Due diligence processen indebærer omhyggelig regnskabsmæssig, skat, juridisk og operationel vurdering af en virksomhed, og kræver stakke af papirarbejde og fint print. Skattediskussioner kan være udtømmende og kan dække detaljer som skattefordel fremadrettet, skattekreditter og deres tidsplaner, forskellige virksomhedsstrukturer (såsom C-virksomheder mod S-virksomheder), en række reguleringsansøgninger, jurisdiktionsspørgsmål og ejendomsplanlægning blandt andre. Faktisk ignorerer for mange ejere deres virksomhed (og øget virksomhedsrisiko) under salgsprocessen.

Sælgers mangel på ekspertise inden for M & A kan føre til, at købere rent faktisk udnytter en usofistikeret ejer ved at tilbyde indviklede, men risikable og meget uacceptable vilkår. Ejeren kan blive lokket til at acceptere en lavere prisvurdering for sin virksomhed i bytte for lager i den kombinerede enhed. Den overtagende part kan dog udvande og afskrive værdien af ​​denne egenkapital ned ad vejen. Sælgeren kan også lulled til at holde visse dele af selskabets forpligtelser, når en rådgiver kan være i stand til at forhandle disse væk (især hvis virksomheden er i en attraktiv industri). (For en relateret læsning, se M & A Konkurrence er afskærmet for erhververe .)

Søger en rådgiver Når en virksomhed søger en rådgiver, skal den søge en højt erfaren, troværdig og ærlig person ( eller enkeltpersoner), der udelukkende virker i sælgerens interesser. Det betyder, at rådgiveren har den interne styrke og karakter til at rådgive "gå væk fra en aftale" (og modtage mindre kompensation som følge heraf), hvis omstændighederne berettiger det. Se efter og studere tidligere transaktioner foretaget af den enkelte (og hans eller hendes firma). Sælgeren kan forsøge at sælge virksomheden til den rigtige pris, men rådgiveren kan have mere erfaring med gældsfinansiering og andre former for kapitalforhøjelse.

Væsentlig erhvervserfaring oversætter til rådgivere, der forstår de kritiske operationelle komponenter i virksomheden (dermed undgå at blive sidetracked af noget vigtige, men mindre kritiske detaljer). Enkeltpersoner (eller virksomheder), der har specialiseret sig i en bestemt industri, er mest attraktive, da forskellige virksomheder kommandoerer forskellige prismoduler i henhold til de sektorer, hvor de konkurrerer. Rådgiveren bør vide, hvilke investeringsgrupper eller strategiske virksomheder der er særligt selvsikker i at erhverve lignende virksomheder (og grundene til sådanne erhvervelser). Evnen til at identificere og skabe en god rapport med en række forskellige suitors (og forstå værdidriverne, som de bringer til et målfirma) kan være værd at millioner af dollars til en sælger - fundet i form af et attraktivt tilbud og en aftalestruktur.

Regnskab og juridisk knowhow forventes naturligvis. Hvis en virksomhed har et særligt risikabelt aspekt, som f.eks. Miljømæssige eller skattemæssige problemer, skal rådgiveren have et klart netværk af eksterne parter, der kan rådgive om hvert område. Derudover kan erfarne rådgivere foreslå forskellige aftalestrukturer som en rekapitalisering, hvor ejeren efterlader en minoritetsandel i virksomheden eller i sælgerfinansiering.Ved en rekapitalisering er sælgeren i stand til at få kontanter fra bordet og er i stand til at realisere yderligere værdi for virksomheden undervejs. Rådgivere bør finde ud af de forskellige operationelle og strategiske mangler i virksomheden og formidle disse på forhånd til potentielle overtagere. Dette forhindrer overraskelser ned ad vejen og hjælper med filtreringsprocessen for de oprindelige suitorer.

Søgning efter de store rådgivere Store rådgivere går ud over firmaet for at finde ud af sælgerens faglige og personlige mål og matche aftalestrukturen i overensstemmelse med disse mål. For eksempel kan ejeren insistere på en urimeligt høj pris for sin virksomhed, selv om han måske har mere beskedne personlige økonomiske mål. I et andet eksempel kan sælgeren insistere på at sælge hele sin aktiepost i virksomheden, når erhververen vil betale en højere pris (i længere tid), hvis sælgeren vil efterlade en lille andel i virksomheden og hjælpe med integrationsprocessen. Tilrettelæggelse af personlige mål med salg af virksomheden betyder, at rådgiveren har et netværk af højt kvalificerede og troværdige investeringsfagfolk til at håndtere de nyligt likvide aktiver efter transaktionen. M & A-rådgiveren kan desuden gå sælgeren gennem massive ændringer i hans eller hendes personlige og professionelle liv efter salg af virksomheden, et ofte drastisk og dynamisk skift, der resulterer i en flygtig periode for en person, der driver en succesfuld virksomhed og pludselig er forlod uden kontor at lede til om morgenen. (Læs The Wacky World of M & As for mere information.)

Hurtige kommunikationscyklusider kan betyde hurtigere en transaktion, og rådgiveren bør derfor kunne koordinere effektivt med virksomhedens driftsleder, revisor og advokater , og fremlægge en tjekliste over de oplysninger, der er nødvendige for overdragelse til erhververe. Hurtig kommunikation fra flere parter er meget vigtig, fordi flaskehalse for ofte trækker processen ud. I værste tilfælde kan en lang proces bogstaveligt talt konkurs føre til et selskab (hvis ejeren søger at hæve kontanter), reducere købsprisen væsentligt (på grund af skiftende markedsforhold) eller øge skatteforpligtelser (på grund af ændrede lovgivningsmæssige initiativer).

Konklusion Det er muligt at foretage M & A processen individuelt. Ejerne, der forpligter sig til denne proces, risikerer dog selv en betydelig værdi. Gode ​​rådgivere er kompetente, erfarne personer, som effektivt kan koordinere salg af en virksomhed. I det mindste har de kompetence til at rådgive om en række aftalestrukturer. Store rådgivere har dog dyb branchens ekspertise og kan skræddersy transaktionen specifikt til markedssegmentet og til deres kunders mål. Derudover tilpasser de professionelle mål (herunder spørgepris) til sælgerens personlige mål, tempererer urimelige værdiansættelsesforventninger, identificerer erhververe, der bringer optimale værdifordøvere til målvirksomheden, har et netværk af højtstående eksterne rådgivere (som f.eks. og rådgive om dramatiske ændringer i ejerens livsstil og psyke efter transaktionen.Du kan gøre det alene, men med alle de positive attributter, som gode rådgivere kan bringe til bordet, hvorfor vil du gerne? (Læs mere Grundlæggende om fusioner og overtagelser .)