At finde gode kunder er et af de sværeste job, som finansielle rådgivere står over for i deres daglige praksis. Mange timer og dollars bruges i denne virksomhed til at finde kunder og kundeemner, der vil generere en langsigtet strøm af indtægter for deres forretning. Mens der er utallige bøger og seminarer om hvordan man tiltrækker kunder og lukker dem, er der meget mindre sagt om, hvordan man kan omdanne dem til et solidt livsforhold. Her er nogle tips, som succesfulde rådgivere har delt om, hvad de har gjort for at holde deres kunder lykkelige i årenes løb.

- 9 ->

Den følelsesmæssige faktor

En af de vigtigste faktorer, der gør det muligt for vellykkede finansielle rådgivere at vende deres første lukkede salgssteder i livstidsrelationer er evnen til at styre deres kunders følelser og forventninger. Nogle kunder vil forvente at blive millionærer med ringe eller ingen indsats, mens andre forventer at kunne monopolisere rådgiverens tid. Gode ​​rådgivere er i stand til at forklare begge parter, hvordan deres forventninger er unøjagtige, mens de stadig føler, at de er værdsatte. Gode ​​rådgivere ved også, hvordan man effektivt styrer deres kunders følelser og tanker, når det kommer til store økonomiske beslutninger. (Se mere: Sådan vurderer du dine kunders risikokapacitet .)

Tag en kunde, der kontakter deres rådgiver, fordi de er blevet præsenteret med en investeringsmulighed, der lover store afkast med ringe eller ingen risiko. Efter at have hørt detaljerne om investeringen ved rådgiveren, at dette er for godt til at være sandt, men skal ofte træde forsigtigt her. Hvis rådgiveren er i stand til at gøre klienten opmærksom på de reelle risici, der er forbundet med denne mulighed, og hvordan disse risici overstiger klientens risikotolerance, kan kunden selv beslutte sig for ikke at gøre det uden yderligere overtalelse. Og hvis kunden ser, at investeringen ender med at ikke levere på det, der blev lovet, så vil han eller hun kreditere rådgiveren for at styre dem væk fra det. Denne type psykologi spiller en afgørende rolle for at opretholde gode kundeforhold. (For mere se: Hvordan rådgivere kan hjælpe klientens mavevolatilitet .)

Årsager til, at kunderne forlader

Spectrems Millionaire Corner gjorde en undersøgelse i 2014, der gav kunderne en nettoværdi på mellem $ 1 million og $ 5 millioner, hvilke faktorer kunne få dem til at forlade deres finansielle rådgivere. Undersøgelsen afbrød årsagerne som følger: (For mere se: se: Hvilke værdier og behov for højnetværdige kunder. )

• Tab i løbet af et år: 9% > Tab i løbet af to år: 24%
• Tab i løbet af fem år: 24%
• Ikke at være proaktiv ved at kontakte klienten: 53%
• Ikke giver mig gode ideer og råd: 48 %
• Ikke viderestilling af telefonsamtaler i tide: 61%
• Rådgiverens skiftende virksomheder: 13%
• Rådgiverfirmaet slår sammen med en anden: 4%
• Ikke returnerer e-mails i tide: 46%
• Rådgiver forstår kun klientens risikotolerance: 31%
• Rådgiver taler kun om mine investeringer og ikke min samlede økonomiske situation: 32%
• Rådgiver er underforstået i forhold til det samlede aktiemarked: 36%
• Rådgiver forladt til et mindre firma, som kunden ikke var fortrolig med: 12%
• Andet: 2%
• Forlader uden grund: 13%
• B ottom Line
• At holde klienter til livet kan være lige så udfordrende som at finde dem i mange tilfælde.Rådgivere, der er i stand til at gøre deres klienter klar over betydningen af ​​det menneskelige element i rådgivervirksomheden vil vinde ud i det lange løb. Det er vigtigt at bemærke, at tre af de fire højeste procentdele, der er anført i undersøgelsen, vedrører dårlig kommunikation. Dette er langt den mest kritiske faktor i klientretention. (For mere, se:

Hvorfor kunder brænder finansielle rådgivere

.)