Finansielle rådgivere bruger meget tid på at give deres kunder råd om, hvordan de investerer deres penge. Men hvad de ofte glemmer at gøre, er at høre.

Hver enkelt kunde har forskellige behov og bekymringer, der skal løses. Men uden omhyggeligt at lytte til disse bekymringer savner rådgivere ofte vigtige oplysninger, der kan hjælpe dem med at betjene deres kunder bedst og beskytte deres kunders finansielle futures.

Derfor er det vigtigt for finansielle rådgivere at lære at lytte mere til deres kunder og stille flere spørgsmål, før de begynder at tilbyde rådgivning. De skal fokusere på at reagere på deres kunders personlige behov, snarere end at kun fokusere energi på at sælge deres kunder på produkter eller investeringsstrategier, selvom de tror, ​​at disse strategier kan være gavnlige på lang sigt. (For relateret læsning, se: Hvordan Finansielle rådgivere kan tilpasse til Robo-Advisors .)

Start en dialog

Før møder med en potentiel eller etableret klient bør rådgivere oprette en dagsorden, der skal følges under deres klientmøder - og holde fast ved det. Dette vil bidrage til bedre at klare deres kunders forventninger og for at sikre, at mødet forbliver fokuseret og på sporet. Rådgivere bør også sende deres klient en kopi af dagsordenen et par dage før mødet, så klienten vil have tid til at tilføje deres egne emner eller spørgsmål til dagsordenen, som de måske ønsker at få op og adressere under diskussionen. (For relateret læsning, se: Pengevaner af tusindårsårene. )

Det er en god ide for rådgivere at starte et møde ved at stille deres klienter åbne spørgsmål. De skal så give klienten det tidspunkt, hvor han eller hun har brug for at vurdere deres egen unikke økonomiske situation og se på, hvad nogle af deres fremtidige økonomiske behov kan være. Rådgivere bør være sikker på at tage omhyggelige noter, når deres klient svarer, så de kan gennemgå dem og sørge for, at de virkelig forstår deres kunders bekymringer. Rådgiveren skal derefter skrive et brev til deres klient, der indeholder både de spørgsmål og spørgsmål, klienten rejser på mødet, samt nogle nyttige anbefalinger til løsninger til kundens bekymringer.

Selvom åbne spørgsmål måske i starten kan være ubehagelige for nogle klienter at svare, begynder de fleste at blive mere komfortable med denne linje af spørgsmålstegn, da de bliver vant til det og ender med at værdsætte den interesse, som rådgiveren viser i deres nuværende situation og deres fremtid. Nogle af de stillede spørgsmål kan centrere sig på kundens familiesituation, karrieremål og hans eller hendes grundlæggende planer for økonomisk uafhængighed i fremtiden. (For relateret læsning se: Vil du imponere kunder?Vis din due diligence .)

Rådgivere bør også være opmærksomme på deres kunders kropssprog, når de besvarer disse spørgsmål. Hvis klienten synes uinteressant eller ubehagelig med den række spørgsmål, de bliver bedt om at svare på, bør rådgiveren ændre taktik.

I de fleste tilfælde er klienterne åbne for at tale om sig selv og deres mål og værdsætter rådgiverens interesse i deres situation. De kan også ende med at give deres rådgiver et indblik i, hvordan de bedre kan betjene dem eller pege på dem i den rigtige retning med hensyn til at nå deres økonomiske mål. (For relateret læsning se: 7 Financial Advisor Red Flags .)

Lær pensionsmål

Rådgivere bør være sikker på at spørge deres kunder, hvordan de forudser deres pensionering. Rådgiveren bør spørge deres kunder, hvor de ser sig selv og deres økonomiske situation i de næste fem år, de næste ti år og så videre. De bør også finde ud af, om kunden har særlige mål for at styre deres rigdom i fremtiden. På denne måde kan klienter begynde at vurdere sandsynligheden for, at de vil kunne nå deres pensionsmål, når de når den alder, hvor de håber at gå på pension. (For relateret læsning se: Hvilke kvinder vil have fra en finansiel rådgiver .)

Også af interesse for en rådgiver bør det være sig om, hvorvidt deres klient har ansat andre finansielle fagfolk til at arbejde med dem, f.eks. revisorer og forsikringssalgsmænd. De bør finde ud af, om deres klient er tilfreds med de tjenester, de modtager fra disse fagfolk, og hvis ikke, tilbyder nogle alternativer. Disse oplysninger vil også hjælpe rådgiveren med at få indsigt i deres kunders investeringsstrategier og -mål. Igen begynder det hele med at lytte til en kundes bekymringer, før du snakker eller tilbyder løsninger.

Spørg først, Sælg senere

Selv om en rådgiver kan blive fristet til at tilbyde eller foreslå, at deres klient investerer i bestemte produkter og løsninger, der også vil være lukrative for rådgiveren, er det vigtigt, at rådgiveren tydeligt vurderer kunderne egne særlige behov og tilbyder dem kun de produkter, der er skræddersyet til de specifikke behov.

Faktisk bør en rådgiver behandle hvert klientmøde som om det er første gang, at han eller hun mødes med denne klient. Ved at starte mødet med en række spørgsmål, kan rådgiveren ramme nogle nye oplysninger, der vil føre ham eller hende til nogle mere værdifulde oplysninger om klienten. Rådgiveren får nyt perspektiv på, hvad kunden leder efter, og så vil han bedre kunne tilbyde nye investeringsprodukter og -tjenester, hvilket vil være nyttigt for kunden med hensyn til at nå deres økonomiske mål. (For mere, se: Hvordan være en topfinansiel rådgiver .)

Bundlinjen

Rådgivere skal stille deres klienter åbne spørgsmål og vise en klar interesse for deres kunders specifikke situationer. På den måde kan de skræddersy deres råd til kundernes særlige behov, risikotolerance og den måde, hvorpå kunden ser deres økonomiske fremtid at spille ud.(For relateret læsning se: Hvorfor kunder brænder finansielle rådgivere .)