Kognitive forstyrrelser er ikke fremmed for finansielle rådgivere. Nogle kunder kan undre sig over, hvorfor deres portefølje ikke vender tilbage 20% hvert år (regressiv bias), mens andre kan mærke, at deres aktier går under hver gang de tjekker ind. Når de fremlægges med beviser for overmarkedspræstationer på lang sigt, kan de stadig mærke, at de ikke gør så godt, som de kunne med en anden rådgiver ved roret (konservatismebaseret). Finansielle rådgivere skal lære at overvinde disse kognitive forstyrrelser i deres praksis og hjælpe kunder med at se det større billede.

Korrekt vurdere risiko

Det første skridt i at skabe en portefølje for en klient vurderer deres risikotolerance. Da kunderne har en tendens til at overvurdere deres vilje til at risikere, kan finansielle rådgivere måske tage skridt ud over blot at have klienter udfyldt et spørgeskema. Robo-rådgivere som forbedring hjælper kunder med at visualisere risiko ved at vise estimeret afkast for givne aktivbevillinger. For eksempel ville en obligatorisk portefølje have lavere forventede afkast, og en stock-tung portefølje ville have højere estimeret afkast. Disse estimerede afkast er yderligere opdelt i bedste tilfælde, sandsynligvis tilfældet, og værste skøn og kunder viser den gennemsnitlige markedsudvikling og dårlige markedsresultater i et vis perspektiv. (For mere, se: Robo-Advisors: Threat or Opportunity? )

Riskalyze har endda vendt disse indsigter til et nøglesalgspunkt for finansielle rådgivere, der er designet til at generere kundeemner over tid. Ved hjælp af en nobelprisvindende ramme giver virksomheden værktøjer, der giver rådgivende firmaer tildelt et risikonummer til deres kunder, der repræsenterer deres sande risikotolerance. Porteføljer kan derefter konstrueres for at passe hver enkelt kundes individuelle præferencer og opfylde deres forventninger med en 95% matematisk selvtillid.

Korrekt vurdering af risikotolerance ved hjælp af værktøjer som disse kan hjælpe med at sætte forventninger og hjælpe kunder med at se det store billede uden at være bekymret over kortvarige gyrationer. Nøglen er at sikre, at disse gyrationer ligger inden for deres tolerable niveauer. (For mere, se: Sådan vurderer du dine kunders risikokapacitet .)

Angiv forventninger tidligt

Finansielle rådgivere bør forsøge at sætte klientens forventninger tidligt op og uddanne dem så meget som muligt angående hvordan en langsigtet horisont er bedst, især da de finansielle medier bombarderer dem dagligt med frygt-mongering og kortsigtet rådgivning. Rådgivere bør starte med at give kunderne et realistisk perspektiv baseret på historisk markedspræstation, inddrage risikoniveauet, som klienten er villig til at tage, og juster derefter den forventede ydelse baseret på denne risiko.Derudover er det ofte nyttigt at sammenligne præstationer i forhold til et benchmark for at give et vist perspektiv og derefter forklare eventuelle forskelle fra benchmarken på grund af aktivallokeringen og risikoprofilerne.

Der er mange forskellige værktøjer, som finansielle rådgivere kan bruge til at sætte forventninger til, men modelporteføljer med estimeret afkast er en god løsning. Ud over disse programmer tilbyder firmaer som Advisor Software målbaserede forslagsløsninger, der hjælper med at forsikre kunder om, at deres mål altid er i tankerne og opdaterer dem om fremskridtene. Softwaren tegner endda for ting som social sikring og likviditetsbegrænsninger for kunderne. (For mere, se: Top 5 softwareprogrammer, der anvendes af finansielle rådgivere .)

Indstilling af de rigtige forventninger fra starten ved hjælp af værktøjer som disse kan hjælpe kunder med at se det større billede frem for at fokusere på kortsigtede ydeevne.

Gennemgå regelmæssigt resultaterne

Finansielle rådgivere er opsat på at gennemse præstationerne, når markedet går godt, da det gør dem til gavn for kundernes øjne. Det er en anden historie, når markedet er i korrektionsmodus, men ironisk nok er det her, når kommunikationen er mest brug for. Finansielle rådgivere skal holde kontakten med kunder mindst en gang pr. Kvartal i form af et hurtigt telefonopkald eller en e-mail. Udover at kommunikere ydeevne kan rådgivere sikre, at kundens risikotoleranceniveau ikke er ændret og foretage nødvendige justeringer, hvis de har ændret sig over tid. Disse bestræbelser kan bidrage til at sikre, at de rette forventninger bliver sat, og kundernes behov bliver konsekvent opfyldt gennem årene.

I nogle tilfælde kan finansielle rådgivere også overveje at levere en automatiseret platform, hvor klienter kan modtage opdateringer i realtid på deres portefølje. Evnen til at kontrollere ydeevnen regelmæssigt hjælper med at sikre, at kunderne ikke bliver overrasket over store og pludselige træk, der kan ses, når man ser på en portefølje efter flere måneder. Virksomheder som Broadridge tilbyder hvidemærkeløsninger til rådgivere, der ønsker at indarbejde denne funktionalitet. (For mere, se: Hvordan Top Advisors Innovate til at holde sig fremad .)

Etablering af en plan for regelmæssigt at holde kontakten med kunder hjælper med at forsikre dem om, at deres porteføljer er vigtige og holde dem i the-know til enhver tid. Ved hjælp af automatiseret software kan rådgivere endda give kunderne mulighed for at kontrollere deres ydeevne til enhver tid.

Systematiser Alt

Den bedste måde at tænke på at investere følger et regelsæt, som en kunde køber ind, når de starter. Hvis klienten klager, kan finansielle rådgivere tilbyde at omarbejde reglerne i systemet i stedet for at investere i individuelle aktier eller midler. Når man i første omgang sælger klienter på ideen om et system, kan finansielle rådgivere gerne påpege, at investorer ofrer 2,5% om året i gennemsnit, når man forsøger at gå på markedet. Forskning tyder også på, at folk har en tendens til at lave fejl, når de overvejer nye investeringsmuligheder i isolation snarere end som en del af en samlet portefølje.Disse dynamikker tyder på, at en systematisk måde at investere på, er den bedste måde at generere solide afkast på. (For mere, se: Sådan hjælper teknologi finansielle rådgivere .)

Virksomheder som forbedring institutionelle gør det muligt for finansielle rådgivere til bogstaveligt at delegere porteføljestyring til et system og fokusere deres indsats på håndtering af klientkommunikation og stor effekt at gøre, når det kommer til andre aspekter af en kundes økonomiske liv. Kunder kan derefter være sikre på, at de er tilmeldt et optimeret system snarere end at bekymre sig om savnede muligheder relateret til individuelle lagre eller sektorer.

Fordelene ved systematisering påvirker både finansielle rådgivere og deres kunder og kan hjælpe med at tage følelsen ud af processen for begge parter. Rådgivere kan fokusere på aktivfordeling snarere end individuel beslutningstagning, mens kunder kan blive tvunget til et større billede udseende. ) Den nederste linje

Finansielle rådgivere kan have svært ved at sælge kunder på det større billede, især når markedet er volatilt på en negativ måde. Ved korrekt vurdering af risiko, indstilling af forventninger i starten, regelmæssig kommunikation og systematisering af alt, kan rådgivere undgå mange af disse problemer og holde kunderne glade. Bonusen er, at henvisninger også kan stige som følge heraf, da glade kunder har en tendens til at kommunikere deres stemning med venner og familie. (Se mere:

Hvordan rådgivere kan hjælpe klientens mavevolatilitet .)