Velhavende virksomhedsejere kan være nogle af de bedste kunder en rådgiver kan have. I mange tilfælde har de ikke alene betydelige penge til at investere, men de har også brug for en pension eller ydelsesplan for deres forretning. Denne type konto kan nemt blive en betydelig strøm af indtægter for rådgivere, og som du kan forestille dig, er konkurrencen om at lande denne type klient hård.

Statistikker viser, at succesfulde virksomhedsejere udgør en væsentlig del af de velhavende husstande i Amerika. Her er nogle tips, som rådgivere kan bruge til effektivt at markedsføre sig for disse potentielle kunder. (For relateret læsning, se: Sådan tiltrækker du personer med høj netværdighed som kunder. )

• Opret en ideel klientprofil: Det første skridt til enhver succesrig marketingkampagne er at bestemme målgruppen. Hvilken slags virksomhedsejere ønsker rådgiveren at arbejde med? Vil de være single, gift eller have børn? Andre spørgsmål er, om rådgiveren ønsker at arbejde sammen med ejere af en bestemt type virksomhed, som f.eks. Regnskabsfirmaer eller autoforretninger. Andre kriterier for udvælgelse omfatter geografisk placering, antal investerbare aktiver eller har et vigtigt finansielt problem, der skal behandles - såsom pensionering eller successionsplanlægning. Når først de grundlæggende kriterier er opstillet, kan rådgivere indsnævre deres fokus endnu længere efter en periode, når de har opdaget, hvilke undergrupper der udgør det mest rentable element i deres kundebase. Rådgivere, der har klare svar på disse spørgsmål, vil kunne gennemføre en mere fokuseret - og sandsynligvis vellykket - marketingkampagne. (For relateret læsning, se: Tips til wooing wealthy klienter. )
• Bede om henvisninger: Rådgivere bør henvende sig til deres eksisterende base af ideelle kunder og bede om henvisninger. De kan tilbyde at levere samme serviceniveau til deres jævnaldrende, som de får, og det kan ofte hjælpe rådgivere med at klone deres topkunder. Netværk med professionelle foreninger, som dine bedste kunder tilhører, er en anden mulighed, som sponsorerer en begivenhed for dem, som f.eks. En golfturnering med et finansielt seminar. Frivilligt arbejde til at tale på en af ​​deres professionelle foreningshændelser vil også give en rådgiver et ideelt fanget publikum.
• Bliv kundens CFO: Fungerende som en uofficiel medarbejder til en lille virksomhedsejer kan være en gave for ham eller hende, fordi chefsfinansierede ofte hjælper ejeren eller administrerende direktør til at træffe kloge økonomiske beslutninger for virksomheden. Mange succesfulde rådgivere, der arbejder med denne kundekreds, har opdaget, at deres kunder meget gerne vil have dem i funktion, fordi det hjælper dem med at skabe en følelsesmæssig forbindelse med rådgiveren.CFO-tjenesten skal imidlertid være ægte og bør tage fat på alle aspekter af ejerens liv, såsom ejendoms- og successionsplanlægning udover kapitalforvaltning. Rådgivere, der kan hjælpe ejerne med at gøre vanskelige økonomiske beslutninger for virksomheden (såsom om eller hvordan man kan udvide) kan også give en ekstra service, der kan vise sig at være uvurderlig i det lange løb. (For relateret læsning, se: High-Net-Worth Client Tips til Financial Advisors. )
• Bliv en kilde til andre udtalelser: Rådgivere, der har bevist sig hos deres kunder, kan generere en uofficiel kilde til henvisninger ved at bede dem om at sende dem deres venner og medarbejdere til en gratis, ikke-forpligtende vurdering af deres økonomi. Dette kan være meget nemmere og mindre truende end at anmode om henvisninger, men rådgivere skal ærligt se på hver situation for at se, om denne klient passer godt til dem. Hvis ikke, så skal de henvise dem til en passende professionel og kun holde dem, der passer til deres stil.

The Bottom Line

Rådgivere, der søger velhavende virksomhedsejere, da klienter kan finde ægte guld i denne nichemarked, hvis de tager sig tid til at nærme sig det korrekt. Disse tips kan hjælpe rådgivere til at lande og holde den type virksomhedsejere, der vil hjælpe deres praksis til at vokse og trives i de kommende år. (For relateret læsning, se: Top 10 tips til at vinde velhavende kunder. )