Finansielle rådgivere opretter ofte møder med potentielle kunder i håb om at tiltrække flere forretninger. Men mange rådgivere skræmmer mere af folk end de bringer ind.

Det er ikke let at vide den bedste tilgang til at tage med potentielle kunder, men her er et par tip, der kan hjælpe vejledere med at finde ud af, hvad de skal og bør ikke gøre, når man nærmer sig udsigterne. (For relateret læsning se: Top 5 fejl, alle finansielle rådgivere bør undgås. )

Må ikke det hårde salg

Ligesom politiske kandidater er mange rådgivere tilbøjelige til at prøve at imponere potentielle bestanddele ved at aflæse en vasketøjsliste over resultater. De fortæller disse nybegyndere, hvor de har arbejdet, hvad de har opnået, og hvor mange penge de har formået eller rådgivet. Men hvis disse ville være klienter ved lidt om branchen eller virksomheden, vil kuglepunkterne på dit CV være meningsløse og vil gøre lidt for at imponere dit publikum.

Under et indledende møde synger rådgivere ofte deres egne ros ved at bryde regneark og diaspræsentationer for at vise, hvor succesfulde de har været i at forvalte ejendomme og porteføljer. Igen vil mange af disse tal være over lederne af potentielle kunder, som aldrig tidligere har arbejdet med en rådgiver. Forhåbentlig er det alle oplysninger, som de snart vil lære at forstå, når de begynder at arbejde med dig - men forvirrende med tal og statistik og økonomiske vilkår fra get-go vil kun tjene til at gøre den potentielle klient føle sig tabt og muligvis usikker på hans eller hendes egen mangel på økonomisk viden.

En bedre taktik ville være at gå over nogle af det grundlæggende med kunderne om, hvordan den finansielle rådgivning fungerer og hvad du kan gøre for dem på lang sigt. Brug derefter resten af ​​tiden til at besvare deres spørgsmål.

Vælg den rigtige marketingstrategi

Mange potentielle kunder kommer til dig, fordi de ikke ved meget om, hvad en finansiel planlægger kan tilbyde dem eller hvad du rent faktisk gør dagligt. De kan også føle sig noget mistanke om enhver, der arbejder inden for finans- og investeringsbranchen. Så det er vigtigt ikke at sælge dig selv som Wall Street-guiden. (For relateret læsning se: 6 Essential Marketing Tips for Financial Advisors. )

En bedre vej ville være at tale med dem om, hvordan du arbejder med folk for at hjælpe dem med at planlægge deres økonomiske fremtid. Mennesker, der ikke arbejder i den finansielle sektor, har ofte tendens til at mistille folk, der gør det, frygter at de vil forsøge at sælge dem noget, de ikke behøver eller narre dem til at investere i en dårlig aftale. De enorme tab, som Main Street tog under finanskrisen, tjente kun at uddybe denne opfattelse.

Så når du forklarer, hvad du kan tilbyde til dine kunder, er det vigtigt at sælge dig selv på en måde, der ikke forvirrer folk, og det kommer ikke ud som om du er ude for at lave et hurtigt penge. Du vil præsentere dig selv som en, der har kundernes interesser på hjerte og kan hjælpe dem med at undgå at komme ind i dårlige tilbud eller lave dårlige finansielle beslutninger.

Rise over Robos

Som alle i branchen ved, er brugen af ​​robo-rådgivere stigende. Det er let at forstå hvorfor. Disse online-algoritmebaserede finansielle guider er billigere at bruge end at underskrive hos en menneskelig professionel, og de har tendens til at tilbyde mange lignende tjenester, som deres menneskelige modparter gør. Det er op til de mennesker, der rent faktisk arbejder i den finansielle rådgivningsvirksomhed, at bevise potentielle kunder, at de kan tilbyde mere end en robotkasse.

For eksempel kan et computerprogram blande en masse tal rundt og komme op med en passende investeringsportefølje, som klienten kan prøve. Men det kræver, at et menneske virkelig sidder og analyserer, hvad der er bedst for en bestemt kunde baseret på hans eller hendes mål, drømme, arbejdsmuligheder og den livsstil, som han eller hun ser frem til at leve. (For relateret læsning se: Hvilke rådgivere kan lære af Robo-rådgivere. )

Rådgivere kan også tilbyde en lang række tjenester, som robo-rådgivere ikke kan lide, som møder fra ansigt til ansigt at diskutere forsikringspolicer og skatteplanlægning. Rådgivere bør sørge for at understrege disse tjenester så meget som muligt under det første møde med en potentiel klient.

Bliv forfremmende om gebyrer

Igen, efter at have levet gennem den seneste finanskrise, er mange mennesker i dag mistænkte for den finansielle industri og ønsker at sikre, at de ikke bliver taget på tur. Så det er op til rådgiveren at være meget klar, når de forklarer, hvordan de opkræver kunder. Vil de opkræve en procentdel af en kundes samlede portefølje? Skal kunderne betale en beholdning? Vil de blive opkrævet af timen? Hvis du er klar med potentielle kunder om, hvordan din betalingsstruktur fungerer, skal de ikke bruge tid på at undre sig over det.

Den finansielle rådgivende virksomhed er alvorlig. Det handler om at beskytte folks hårdt tjente penge og hjælpe dem med at finde ud af en vej mod en vellykket økonomisk fremtid og behagelig pensionering. Men hvis den tale du giver til potentielle kunder er for dum og dyster, kan du ende med at skræmme dem. Prøv at lave et første møde behageligt, positivt og sjovt. Oplys tingene op og lad folk vide, at de tjenester, du tilbyder dem, er ment at hjælpe dem med at nå deres drømme og ikke ødelægge dem. Lad folk vide, at hvis de føler sig tabte med hensyn til deres økonomiske dygtighed, at det ikke er et problem; det er hvad du er der for.

Den nederste linje

Når du taler til potentielle kunder, skal du sørge for at besvare alle deres spørgsmål og afgrænse de tjenester, du kan yde for at hjælpe dem med at få dem på rette spor for at nå deres mål. Vær tilgængelig og afstå fra salgsstedet. (For relateret læsning se: Sådan hjælper enkeltkunder plan for pensionering. )