Selvom kundeorienteret rådgivning er det ubestridte mål, klager to tredjedele af bankkunderne, at de stadig ikke får tilbudt den slags produkter eller tjenester, der er rigtig egnede til dem. Selv når rådgivere har deres hjerter på det rigtige sted, mangler begreber at blive gennemført og målene ikke nås.
Hvilke rådgivere typisk fejler
Den underliggende begrundelse for visse begreber forstås ofte ikke selv korrekt af rådgiverne / sælgerne selv. Uddannelsesniveauet og dygtigheden hos rådgivere er meget variabel, og nogle er simpelthen ikke i stand til at få fat i det, de sælger.

Et andet problem er, at kun de kunder, der besøger banken, og klart vilje til at investere lidt tid og penge, får en relativt god forklaring på, hvad de har lige nu eller kunne have fra banken. Men mange klienter, der mangler tid eller motivation til at forstyrre deres investeringer, og især at se rådgiveren personligt, bliver ikke kigget godt. (Lær tips til at finde en god rådgiver til dine behov i Råd til at finde den bedste rådgiver .)

Rådgivere er nervøse for at kalde folk op, og nogle er ikke glad for indgangen. Alt dette betyder, at en stor gruppe af kunder er underbetjent og underforstået, hvilket udgør et betydeligt tab af forretninger og indtægter for banken. Med andre ord er de velkendte kunder dem, der gør deres tilstedeværelse følelsesmæssigt fysisk ved at være særlig store investorer eller ubehagelige kunder.

Selvom din klient kender det afgørende for investeringsvirksomheden, er virkeligheden, at mange kunder er kendte, og selv om de er, bliver denne viden ikke altid omdannet til rigtige porteføljer.

Så er der det virkelig hårde paradoks, at trods retorikken om kundeorienteret rådgivning er virkeligheden, at trykket stadig er der for at nå salgsmål for bestemte specifikke produkter. Investeringsbanker er en tabt sag, hvis sælgere forsøger at skubbe, hvad der bringer de fleste penge i uanset deres egnethed eller de reelle chancer for, at det giver en acceptabel afkast over den givne tidshorisont.

Disse problemer har deres rødder i et overordnet og eneste formål at tjene penge på kort sigt. Sådanne mål konverterer uundgåeligt til en selvsøgende investeringsproces, der drejer sig om firmaet snarere end kunden. Processen skal være gensidigt fordelagtig i et slags fornuftigt kompromis. (Hvis det ikke virker, er der nogle tips om, hvordan man siger farvel i

Sådan bryder du op med din bank

.) Hvordan får vi det rigtige? Selskabets formål kan ikke være den hensynsløse profitmaksimering, der bringer kundernes interesser i fare. En sådan tilgang kan medføre penge på kort sigt, men over tid kan det kun resultere i utilfredshed, og vrede og disloyale kunder, der vil stemme med deres fødder.Derfor skal målretningsprocesser alvorligt og oprigtigt baseres på forestillingen om et rentabelt langsigtet partnerskab mellem køber og sælger.

Rådgivere vil da blive lettet over pres for at sælge det, der bringer mest på kort sigt. Over tid vil tilfredse kunder forblive hos banken, og dette vil betale sig i både loyalitet og omsætning. Den rigtige filosofi skal komme fra toppen, fra starten. Frygt for kontrol og ikke at nå ambitiøse og hensynsløse salgsmål skal udryddes.
Når først denne fundamentalt korrekte orientering er på plads, skal rådgivere investere tid i deres kunder, så de vil investere deres penge hos banken og være tilfredse med processen og resultaterne nu og i fremtiden rigtigt til pensionering

(Få det, du har brug for fra din bank. Læs Bag Den bedste bankkonto .) E-mails og telefonopkald skal bruges effektivt og produktivt til at etablere løbende kommunikation. Den klassiske frygt for at ringe skal overvinde, og det kan være, når kunderne er klar over, at det drejer sig om virkelig at hjælpe dem, og ikke om at skubbe pengespinnere ned i deres hals. Træning er nødvendig for, hvordan man skriver sådanne e-mails og hvordan man starter, udvikler og afslutter telefonopkald. Personlige besøg er også afgørende afhængigt af kunderne, deres porteføljer og personlige præferencer til sådanne møder. Der er simpelthen ingen erstatning for et personligt møde. I intet andet format giver folk virkelig spørgsmål deres fulde opmærksomhed, og ansigt til ansigt tilgang gør det muligt for et tredimensionelt forhold at udvikle sig. Derudover er evnen til at vurdere den anden part, meningsfuldt, herunder hans eller hendes følelser, frygt og håb, niveau af viden og forståelse optimalt i et rigtigt møde.

Kun personligt er den anden parts kropssprog åbenbar. Menneskernes ansigtsudtryk, deres måde de sidder på, står, snakker, bruger tavshed osv., Alle spiller en rolle i effektiv og ærlig kommunikation. Selv mennesker, der ikke kender til kropssprogens verden, henter vigtige spor og spor fra personlige interaktioner. Nyttige som e-mails og telefonopkald er, de er ikke erstatning for personlige møder og vil aldrig være. (For mere, se

Holde kunderne igennem godt og dårligt

.) Bundlinjen Rådgivningen mellem bankfolk eller mæglere og deres kunder er fortsat en kilde til gensidig utilfredshed og tabte muligheder, ikke at nævne tabte penge. Alt for mange kunder er hverken rigtigt kendt eller godt tjent, og det skal ændres.

Kernen i at løse problemet er at slippe af med den berygtede salgs-til-kost-mentalitet fra toppen lige nu og for at sikre, at rådgivere udvikler produktive og levedygtige processer og forhold til deres kunder. Selskabet skal naturligvis forekomme, men det skal være inden for en symbiotisk, gensidig fordelagtig proces, der medfører åben og ærlig kommunikation. Hvis holdningen er at få pengene nu og bekymre sig om konsekvenserne senere, vil investeringsindustrien gå fra en krise til en anden med et stadigt forværrende ry.