De fleste finansielle rådgivere har til hensigt at kaste et bredt netværk tidligt i deres karriere. Dette er logisk, da flere kunder skal føre til flere indtægter. Men intet kunne være længere fra sandheden i denne arena.

Niche Focus

Medmindre en finansiel rådgiver har brugt årtier til at opbygge et stærkt mærke og har været heldig nok til at forbinde med de rigtige mennesker på det rigtige tidspunkt, vil han eller hun ikke se meget bæredygtig indkomst. Det er fordi jo bredere du smider dit net, jo mere irrelevant bliver du. (For relateret læsning se: Seks ting, der er dårlige finansielle rådgivere, gør .)

På den anden side bliver jo mere specifikke og nicheorienterede, jo mere vil du ligne en ekspert. Når det er sagt, er den korrekte måde at nærme sig en niche ikke på at nærme sig. I stedet skal nichen komme til dig. Kan du f.eks. Nyde fiskeri, golf, sejlads eller spillekort? Uanset din interesse fokuserer du på den niche fra et forretningsmæssigt synspunkt. Dette er meget kraftigere end de fleste finansielle rådgivere indser. Den primære årsag er, at det vil være meget nemmere at opbygge relationer med dine kunder. (For mere se: 5 Vital Spørgsmål Advisors Bør Spørg Nye Kunder .)

Hvis du nyder at fiske, vil det være nemt at invitere en af ​​dine kunder til en dag ude til havs. Hvis du havde kastet et bredere net og bygget en kundebase med et stort udvalg af interesser, ville det ikke være så nemt at opbygge relationer. Hvis en af ​​disse klienter nyder at spille golf (og ikke fiske) og du var forfærdelig på golf, så skulle du være nødt til at viderebringe en invitation for at undgå forlegenhed. En frokost kan være god en gang imellem, men det vil ikke føre til et konkret og langvarigt forhold. Og uden relationer, vandrer klienter. (For relateret læsning se: Hvorfor kunder brænder finansielle rådgivere .)

Den menneskelige side

Se på dette fra et personligt synspunkt. Tag et hurtigt øjeblik at gennemgå din venneliste. Chancerne er gode, at flertallet af disse venner har samme interesser som dig. Det bedste ved at fokusere på en niche, hvor kunder har lignende interesser, er, at du bliver den rigtige navn i den niche, når det kommer til finansielle rådgivere, især hvis du gør et godt job for nuværende kunder. En anden stor positiv er, at du finder det meget nemmere at beholde forretningen. Nogen der fisker med dig et par gange om året, er meget mindre tilbøjelige til at slippe dig end nogen, der går til frokost med dig en gang i en blå måne, eller endnu værre, en person, som du normalt kun kommunikerer med over telefonen. Hvis du fokuserer på en bestemt niche, vil du se, at dine konverterings- og retentionskurser bevæger sig eksponentielt højere. (For mere se: Tips til at bryde isen med nye kunder .)

Enhver vellykket sælger ved, at det drejer sig om mennesker, ikke tal. Hvis disse mennesker nyder at bruge tid sammen med dig, og du kan hjælpe dem med at løse et problem, så skal det være relativt nemt at lande og vedligeholde kunder. Men ikke falde i pengefælden. Hvis du forsøger at fokusere på en niche, hvor du ikke er så behagelig, bare fordi du vil målrette mod en kundebase med en høj nettoværdi, så er du mere tilbøjelig til at mislykkes. Folk er meget mere leery af finansielle rådgivere på udkig efter et salg, end de var i fortiden. Hvis du ikke er ægte, vil de få øje på det med det samme, om de giver dig besked om det eller ej. Målet bør ikke kun være at udvide din kundebase i en niche, men at udvikle ægte venskaber med disse kunder. Når dit job opfylder på denne måde, fører det til lykke, succes og bæredygtighed. (For relateret læsning se: Vil du imponere kunderne? Vis din due diligence .)

En anden form for forholdsbygning

Udover at opbygge relationer med dine kunder, opbygger relationer med forretningsfolk. CPA'er, Skatteadvokater og Private bankfolk er din gateway til at øge din højkvalitets kundebase. Brug samme fremgangsmåde som beskrevet ovenfor, forsøge at udvikle ægte relationer med mennesker i disse felter. Deling af henvisninger kan være gensidigt gavnlige, især hvis begge parter har kundens bedste interesse i tankerne. Hvis du lykkes i dette område, vil du betydeligt reducere marketingudgifter og prospekteringstid, mens du vokser din øverste linje. Dette er indbegrebet af effektivitet. (For mere se: Hvilken type person har en finansiel rådgiver? )

Bundlinjen

Hvis du vil bygge en tilfredsstillende, rentabel og bæredygtig forretning som finansiel rådgiver, så du skal fokusere mere på forholdsopbygning end koldt opkald og markedsføring. Det første og vigtigste trin er let, som skal fokusere på mennesker, der har lignende interesser. Når du etablerer en troværdig tilstedeværelse på dette marked og opretholder relationer, vil du se din virksomhed trives. (Se mere om Tips om hvordan finansielle rådgivere kan tale med kunder .)