Ejere af små virksomheder, med årlige indtægter fra $ 2 millioner til $ 10 millioner, forpligter sig ofte til at sælge deres forretning selv. Mange har bygget disse operationer fra bunden ved hjælp af deres kan-gøre holdninger og take-charge personligheder. En ejer, der leder sine egne fusioner og overtagelser (M & A) -proces, står imidlertid over for vanskelige udfordringer i alle faser af en aftale. Hans eller hendes fokus skal virkelig være at fortsætte med at drive virksomheden (hvis den stadig er aktiv i virksomheden), og at overveje de forskellige muligheder, der er tilgængelige, når man vælger en overtagende virksomhed.

I denne artikel tager vi dig gennem de stadier, en virksomhedsejer skal gå igennem for at finde den bedste køber til et lille firma.

Begyndelsen
For at undgå forretningsproblemer, opretholde fortrolighed, professionelisere processen og maksimere dollarværdien for virksomheden, udsteder ejere ofte M & A-processen til en mellemmand.

Med den rigtige M & A-repræsentant, der handler på vegne af sælgeren, kan ejere koncentrere sig om operationel kontinuitet, mens de lejlighedsvis har til opgave at levere operationelle, finansielle og beslægtede oplysninger for at lette processen. Med sælgerens overtagelse / partnerskabspræferencer i hånden fokuserer mellemhandleren først og fremmest på at nå ud til driftsselskaber og finansielle investorer til at kommunikere selskabets salgsinteresse. Forhandleren har også en vigtig rolle i filtrering gennem de oprindelige interesserede parter og præsenterer nogle få udvalgte valg til ejeren. På dette stadium skal mellemmanden være i stand til at formidle både fordele og ulemper ved hver gruppe, der har lavet den oprindelige snit.
En korrekt filtreringsproces sparer virksomhedsejeren en enorm mængde tid. Der er typisk kun en endelig køber (i modsætning til at sælge forretningen piecemeal). Som sådan skal sælger sørge for, at følsomme oplysninger ikke afsløres for potentielle konkurrenter og bør skitsere en godkendelsesproces, når de beskæftiger sig med enheder i samme sektor eller industri. Ejerne har typisk stærk kendskab til deres konkurrenter, og de ved helt klart, hvem de ville overveje at deltage i.

Køberens overvejelser
Erhvervsinteresser fra driftsselskaber fortjener overvejelsestidspunkt. Hvis der findes en supplerende passform, kan det overtagende selskab betale en højere købspris for forventede indtægter og omkostningssynergier, når købet er færdigt.

Ledelse og medarbejdere
Det overtagende selskab kan også bringe sin egen ledelse til at drive sælgerens forretning og frigøre ejeren for helt at gå ud af driften. En erhverver kan også være i stand til yderligere at professionalisere forskellige dele af sælgerens forretning og at levere yderligere kanaler, hvor målvirksomheden kan sælge sine produkter og tjenester.

Ejere bør bruge denne tid til at vurdere deres nuværende medarbejderes sikkerhedssikkerhed, for hvornår / hvis et driftsselskab overtager. Sælgere vil ofte forhandle ansættelseskontrakter for udvalgte medarbejdere som en loyalitetshandling for deres service til virksomheden eller ejeren.

Fordele
Sælgeren skal forstå den potentielle købers motivation for at erhverve virksomheden og forhandle i overensstemmelse hermed. Det er klart, at de mere værdifulde drivere er for det overtagende driftsselskab - adgang til nye markeder, produkter, mærker, tjenester, kapacitet, gunstige kunder mv., Jo mere det skal være villigt til at betale. Derfor kan prisen, som sælgeren kunne modtage fra en sådan parti, være meget højere end fra en køber med rent investeringsmål, som f.eks. En private equity-køber.

Små virksomheder
Når det drejer sig om at erhverve små virksomheder, vil finansielle investorer typisk kræve, at ejeren bliver ved med at drive virksomheden til en bestemt tidsplan, enten indtil et andet salg ned ad vejen, eller indtil en ny leder kan overføres i. Denne form for aftalestruktur opfordrer ofte til, at ejeren sælger en del af hans eller hendes kapitalandele i virksomheden, samtidig med at ejeren kan drive selskabet ud fra aftalte køreplaner. En sådan rekapitalisering gør det muligt for ejeren at få en "anden bid af æblet." Det vil sige, at ejeren kan modtage en anden payday efter et par år ved at sælge den resterende del af kapitalandelen i en sekundær transaktion.

Virksomhedskultur overvejelser
For både operative og finansielle købere må sælgerne ikke ignorere det kritiske område for kulturel kompatibilitet. Et driftsselskab, der er fyldt med et bureaukratisk bureaukratisk bureaukrati, kan udnytte energien og moralen i et mere innovativt selskab. En krævende, hands-on finansiel investor kan også kollidere med en bevist iværksætter, der ønsker at opretholde kontrol med at gennemføre vækstinitiativer. Kulturlig tilpasning indebærer top-to-bottom kemi med rimelige, gensidige forventninger til indkvartering i drift og "bløde interaktioner."

Mens sælgere tiltrækkes af den højeste budpris, der tilbydes til deres virksomhed, vælger mange en lavere købspris på grund af kulturel kemi, geografisk nærhed og / eller en affinitet for det overtagende selskabs ledelse, produkter og tjenester, omdømme eller simpelthen dets forretningsmæssige måde. Sælgere graviderer ofte over for erhververe, der har et dokumenteret driftsresultat, der har solide ledere og ledere, og som følger med et mangfoldigt sæt af bestanddele, herunder medarbejdere, kunder, leverandører og investorer.

Finansielle overvejelser
Sælgere bør også overveje skatteimplikationerne af et aktiv i forhold til et børs salg. Mens salget af aktier typisk resulterer i langsigtede kapitalgevinster, kan aktivsalg udløse en omklassificering af gevinster i almindelig indkomst, hvilket sandsynligvis vil føre til en højere skattebegivenhed. Finansielle forhold kan også påvirke, om en aftale vil bevæge sig fremad. Mens driftsselskaber og etablerede private equity-virksomheder har den nødvendige finansielle kapacitet til at finansiere afslutningen af ​​en transaktion, kan højinvesteringsinvestorer og ledelsesbaserede buyouts føre til deal killers på vejen, fordi den påtænkte erhverver ikke kan opnå det fulde kapitalbehov at finansiere aftalen.

Parting Thoughts
Ejere, der sælger deres virksomheder, skal vurdere en række faktorer ved at vælge den næste runde af ledere og investorer, der vil drive deres forretning. Efter at have investeret en betydelig del af deres liv og rigdom i et firma betyder sælgere at evaluere operationelle og kulturelle passninger ud over den tilbudte købspris. Hvis ejeren ønsker at fortsætte med virksomheden, er aftale om fremsendelsesplaner og deres rimelighed afgørende for at sikre et vellykket partnerskab mellem de nyligt kombinerede operationer. M & A-processen kræver analyse i venstreorienteret retning sælgere vil i høj grad nyde godt af korrekt at vurdere bløde problemer og at have passende "tarmkontroller".