Mange mener, at forhandlingerne er "alt eller ingenting", og at der skal være én vinder og en taber. Intet kunne være længere fra sandheden. Mens forhandlingsmålet helt sikkert får hvad du vil, er faktumet, at de bedste tilbud (dem der holder fast) indarbejder vilkår og ideer fra begge parter.

I denne artikel giver vi nogle taktikker og tips, som gode forhandlere bruger, får hvad de vil have. Disse forslag kan bruges i næsten enhver forhandlingsproces.

Før forhandlingerne Inden der indledes nogen formel forhandling, er det vigtigt for en person at tænke over, hvad han eller hun ønsker at opnå fra processen. Med henblik herpå er det fornuftigt at lægge på papirspecifikke mål eller ønskelige resultater. Vær optimistisk. Spørg dig selv, hvad der ville være et "home run" i din aftale? Dette kunne være lige så enkelt som den anden part, der helt og holdent tillægger dine ønsker. Dernæst bør enkeltpersoner identificere flere tilbagesendelsespositioner, som de ville være komfortable med, der stadig ville få aftalen færdig. Tanken er at have tænkt på så mange scenarier som muligt.

Den næste opgave skal være at identificere (eller forsøge at identificere) eventuelle potentielle svagheder i modpartens position. For eksempel, hvis en part ved en ejendomshandel ved, at den anden part skal sælge en bestemt ejendom eller står over for en likviditetskrise, er det værdifuld information, der kan bruges til forhandling. Identifikation af svagheder er vigtig, fordi det kan give den part, der har gjort sit hjemmearbejde, mulighed for at udnytte den anden parts svagheder og omdanne forhandlingerne til sin egen fordel eller i det mindste hjælpe begge parter med at bedre identificere et område med mellemjord.

En anden forforhandlingstræning, og det er noget, som de fleste ikke gør, men skal, er at komme med en liste over, hvorfor deres forslag også ville være til gavn for modparten. Logikken er så at frembringe de vigtigste punkter i denne liste i den egentlige forhandling med modparten i håb om, at punkterne vil fremme årsagen og / eller bidrage til at identificere nogle fælles termer. Igen ved at bruge fast ejendom som et eksempel, måske en part - i dette tilfælde en virksomhed - kunne hævde, at dens bud på en bestemt ejendom er gunstigere end andre (selvom den er lavere i form af dollars), fordi det er et helt kontant tilbud, i modsætning til en mere risikofyldt finansiering eller en børsbytte. Ved specifikt at pege på fordelene for begge parter øger forhandleren oddsene for at få aftalen færdig.

Forhandlingen I Person Ideelt set bør hver part identificere sine mål og mål fra begyndelsen. Dette giver hver deltager i forhandlingerne mulighed for at vide, hvor den anden står. Det skaber også grundlag for en give-and-take samtale. På dette tidspunkt kan hver part tilbyde sine tilbagekaldelsesforslag og modvirke forslag for at hamre en aftale.

Når det er sagt, ud over den oprindelige volley af forslag, er der også andre ting, som forhandlere kan gøre for at forbedre deres chancer for at gøre aftalen til deres fordel. Lad os bruge kropssprog analyse som et eksempel.

Var dit forslag godt modtaget? Positive tegn omfatter nikkelse af hovedet og direkte øjenkontakt. Negative tegn indbefatter foldning af arme (over brystet), afvigelse af øjnene eller et subtilt hoved skak som om at sige "nej". Vær opmærksom næste gang du spørger nogen et spørgsmål. Du vil se, at en persons kropssprog oftere end ikke kan give meget information om hans eller hendes underliggende følelser.

Ved telefon Hvis der forhandles via telefon, kan kropssprog ikke bestemmes. Det betyder, at forhandleren skal gøre sit bedste for at analysere sin modparts stemme. Som en generel regel betyder udvidede pauser normalt, at modparten er tøvende eller overvejer tilbuddet. Imidlertid kan pludselige udråb eller et usædvanligt hurtigt svar (i en behagelig stemme) tyde på, at modparten er ganske gunstig for forslaget og behøver bare en lille knude til at forsegle aftalen.

Ved Mail Forhandlinger udført via posten (f.eks. Boligformidlingstransaktioner) er et helt andet dyr.

Her er nogle tips:

• Ord eller sætninger, der efterlader tvetydighed, kan signalere, at en fest er åben for et givet forslag. Se specifikt på ord som "kan", "muligvis", "måske", "måske" eller "acceptabel". Også hvis festen anvender en sætning som "ængstelig afventer dit svar" eller "ser frem til det", kan dette være et signal om, at festen er entusiastisk og / eller optimistisk, at en aftale snart kan nås.
• Når modparten foretager et første tilbud eller et modforslag, skal du se, om du kan inkorporere nogle af disse ideer med dig selv og derefter blæk en aftale på stedet. Hvis kompromis om et bestemt problem ikke er muligt, foreslå andre alternativer, som du mener ville være gunstige for begge parter.
• Endelig, mens alle aftaler skal forsegles med håndskak, er en mere formel kontrakt, der minder om forhandlingerne, et must. Med henblik herpå har en advokat udkast til en formel kontrakt kort efter forhandlingsprocessen er afsluttet, og sørg for, at den er underskrevet af alle parter rettidigt.

Ingen aftale? Ingen bekymringer Hvis en aftale ikke kan nås i et møde eller et telefonopkald, skal du lade døren stå åben for fremtidige forhandlinger. Om muligt planlægge yderligere møder. Må ikke bekymre dig - hvis formuleret korrekt, vil din forespørgsel ikke blive for meget bekymret. Tværtimod vil det komme over, som om du oprigtigt mener, at en aftale kan udarbejdes, og at du er villig til at arbejde for at få det til at ske.

Forsøg på mentalt at gennemgå det, der fandt sted under det første møde. Har modstanderen afsløret svagheder? Betydde han eller hun, at andre faktorer kan have indflydelse på aftalen? At overveje disse spørgsmål forud for det næste møde kan give forhandleren et ben på sin modpart.

Endelig, hvis en aftale simpelthen ikke kan nås, accepterer du at deltage som venner. Brænd aldrig dine broer under nogen omstændigheder.

Hvis du mener, at du har det, der kræves for at trives i erhvervslivet, skal du tjekke Er en karriere i økonomisk planlægning i fremtiden? og Karriereforskydning: Kom i førersædet .