Vindende ny forretning kan være svært nok for finansielle rådgivere. Landskabet er hårdt og potentielle kunder har mange muligheder for at søge økonomisk rådgivning. Stigningen af ​​online finansielle rådgivere (a. K. A 'robo-rådgivere') tilføjer endnu en anden dimension til denne ligning.

At holde nye kunder glade og engagerede er en udfordring for finansielle rådgivere, og ærligt, for enhver udbyder af professionelle tjenester. Kunderne søger efter vejledning og rådgivning fra deres finansielle rådgiver. Men at opbygge et forhold af gensidig tillid tager også nogle mennesker færdigheder. I slutningen af ​​dagen er kunderne mere tilbøjelige til at søge en anden finansiel rådgiver baseret på spørgsmål, der ikke har noget at gøre med deres investeringsresultater. Her er et par tips til finansielle rådgivere om at tale med nye kunder og kundeemner - at bryde isen, så at sige.

Hvad er der på din Bucket List?

Nogle finansielle rådgivere vil gerne spørge udsigterne, hvad deres top fem "bucket list" -mål er. Ikke alene er dette en lystløs samtale, det hjælper klienten med at formulere deres drømme og forventninger til fremtiden. Mens nogle af de anførte varer måske bare er sjovt, vil mange af de rådgivere høre ofte blive forankret i kundens visioner for deres fremtid. En samtale som denne kan hjælpe klienten med at åbne op for, hvad deres håb og drømme er, og hvad der er vigtigt for dem. (For mere se: 5 Vital Spørgsmål Advisors Bør Spørg Nye Kunder .)

Hvad vil du have pengene til at gøre for dig?

Dette er det ultimative spørgsmål, at finansielle rådgivere altid skal spørge kunder. Dette er en fantastisk måde at bryde isen, når forholdet er nyt, og det er et spørgsmål, der skal stilles om og om igen i løbet af dit forhold til din klient. (For mere, se: Financial Advisor Client Guide .)

De fleste klienter er virkelig ligeglad med, om småkapsler er undervurderede, eller hvis du føler, at vækstmarkederne er klar til gevinster. De vil sandsynligvis ikke kende detaljerne bag dine forslag til fordelingsfordeling, selv om de ønsker at føle sig godt tilpas, at du forstår dem.

Kunderne er bekymrede over at opfylde deres økonomiske og livsmål. At spørge om, hvad kunderne vil have deres penge til for dem og deres familier, og så rigtig lytte til svarene er den ultimative isbryder ved at det viser klienten, at deres behov og ønsker kører forholdet. (For relateret læsning se: Seks ting, der er dårlige finansielle rådgivere, gør .)

Jeg ved ikke, om dette forhold vil være en god pasform.

Dette er en stor isbryder i møder med potentielle klienter. Og hvis du er en succesfuld finansiel rådgiver, bør det være en oprigtig udtalelse. Et klientforhold skal være godt egnet begge veje.Forklarer dette til en potentiel klient bygger straks tillid og tillid til, at du er bekymret for at kunne hjælpe folk, som du påtager sig som klienter. (For relateret læsning, se: 5 Tjenester til brug for nye kunder .)

Har noget interessant i dit kontor

Hvis du har en særlig interesse eller endda en slags legetøj eller gadget i din office dette kan være en samtale starter. En rådgiver har en Lego-kalkulator, der altid er en samtale starter. En interessant plakat eller væghængt, sports memorabilia eller andre sådanne ting kan gnistre interessen hos kunder og kundeemner og arbejde som isbrydere for at få konversationen påbegyndt. (Se mere om: Tips om hvordan finansielle rådgivere kan tale med kunder .)

Gør din forskning på prospektet

I dagens online verden kan finansielle rådgivere nemt gøre en Google-søgning i et perspektiv klient eller se deres LinkedIn-profil, hvis de er på det sociale netværk. Det handler ikke om at være nysgerrig, men snarere om at vide noget om et perspektiv, før de møder dem. Dine online henvendelser kan afsløre folk, som du kender til fælles, skoler eller arbejdsgivere, som du deler i fælles og sikkert andre oplysninger for at hjælpe dig med at få en fornemmelse for, hvem kunden er. (For relateret læsning, se: Strategier til at vinde rådgivende virksomhed i 2015 .)

Visse fleste udsigter tjekker dig også online. Oplysninger, der læres online, kan være en god isbryder i et møde, så længe du ikke kommer på tværs af at være uhyggelig eller en stalker. Faktisk ville jeg tro at et udsigten ville være imponeret over at du tog dig tid til at lære om dem. (Se mere om: Hvordan Finansielle Rådgivere Udnytter Sociale Medier .)

Fortæl dem hvorfor du gør dette

Viser udsigter, som du er lidenskabelig over for at hjælpe kunder med at fortælle din egen historie, kan være en kraftig isbryder. Mens det altid er bedre at gøre en minimal mængde taler og fokusere på at få klienten det meste af at tale, vil deling af din historie med kunder trække dem ind og sandsynligvis arbejde hen imod dit mål om at få dem til at åbne dig og dele deres håb, drømme og frygt for deres penge med dig. (For mere, se: Hvilken type person har en finansiel rådgiver? )

Den nederste linje

Om en ny potentiel nybegynder høres eller starter et forhold med en person, der har besluttet at blive kunde , finansielle rådgivere har brug for at finde måder at bryde isen og bygge rapport. Dette er virkelig ikke anderledes end nogen form for forretnings- eller personlige forhold i den forstand. Hvad der er lidt anderledes er, at finansielle rådgivere beder deres kunder om at stole på, at de rådgiver dem om kritiske økonomiske problemer, som i sidste ende vil påvirke deres livskvalitet. Folk har en tendens til at gøre forretninger med folk, de kan lide, og det er OK at vise kunder, hvem du er. Isbrydere kan tjene til at starte samtaler på en lettere og mere behagelig tone, hvilket gør det lettere at overgå til de mere alvorlige problemer med at hjælpe kunder med at lave kritiske økonomiske beslutninger, der vil påvirke deres liv.(For mere, se: Top tips til at vinde nye kunder og 5 Top måder Nye rådgivere kan lande kunder .)