For de finansielle rådgivere, der er heldige nok til at arve en pensionskonsulentens klientbog, kan det ofte virke som en tilfældig. Faktisk er der sandsynligvis ingen lettere måde for en rådgiver at øge deres forretning. Men det betyder ikke, at det er tid til at bestille en festlig ferie. Faktisk er der meget arbejde, der går ud på at overtage en anden rådgivers klientbog. Det kræver tålmodighed, forskning, læring om nye produkter og strategier og tid at lære dine nye klienter personligt at kende. Her er et par tips til de rådgivere, der overdrages den dyrebare, men ofte tidskrævende gave fra en anden rådgivers konti.

- 9 ->

Tag tid til at tale med nye kunder

Bare fordi en rådgiver afleverede din klientbog betyder det ikke, at det vil være let at sejle fra nu af. Faktisk kan mange af dine nye kunder beslutte at springe skib og starte fra bunden af ​​med en ny rådgiver. Derfor er det vigtigt at bruge rigelig tid på at introducere dig selv til dine nye kunder og kende dem på et meget personligt plan. Disse nye kunder vil gerne føle, at de får din fulde omhu og opmærksomhed. (For mere se: 5 Vital Spørgsmål Advisors Bør Spørg Nye Kunder .)

Det kan også være en god idé at få den rådgiver, der forlader, introducere dig til sine klienter personligt. På denne måde lader du kundens roster vide, at deres tidligere rådgiver stoler på dig, og at han eller hun tager sig tid til at sikre sig, at de bliver efterladt i gode hænder. Hvis den oprindelige rådgiver ikke er i stand til eller ikke vil møde dig og alle klienterne på listen, skal du selv gøre det så hurtigt som muligt. Et ansigt til ansigt møde med de nye kunder er altid bedre end en telefonsamtale eller e-mail introduktion. Folk ønsker at se den person, der vil håndtere deres økonomiske fremtid, og de ønsker at danne personlige forhold med den pågældende person. De ønsker også at føle, at du glæder dig til at arbejde med dem.

Det tager længere tid end du tror

Den nye klientbog, du arver, kan faktisk medføre nogle uventede overraskelser. Der kan være forsikringsprodukter eller agenter, du ikke har arbejdet med eller investeringer og investeringsstrategier, du ikke er bekendt med. Så ved at kende på forhånd, at du vil lægge i noget albuefedt, og nogle timer er en given. Du bliver nødt til at lære en overflod af oplysninger om dine nye konti, herunder at finde ud af, hvorfor den tidligere rådgiver og klient lavede de investeringsvalg, de gjorde, hvordan deres portefølje er designet, og hvordan de ser frem til fremskridt. (Se mere om: Tips til at bryde isen med nye kunder .)

Selvom mange investeringsstile kan forekomme ens, vil hver konto variere lidt og vide, hvordan man navigerer hver enkelt konto og hver kundes behov vil hjælpe dig med at bevare dine nye kunder og få deres tillid og godkendelse.Samtidig vil du ikke lade dine nuværende klientkonti lide, så vær forberedt på at øge dit spil. Potentielt fordobling af antallet af klienter, du betjener, vil gøre en indsats.

Gennemgang af planlægningsaftaler

Ved overdragelse af en bog af klienter er der ofte successionsplanlægningsaftaler involveret i mæglere, som kundens rådgiver har arbejdet med. Disse aftaler kan omfatte klausuler, der gør det sværere at flytte kunder fra et mæglerfirma til en anden i mange år. (For mere, se: Fakser skal Faktorklienterne i Succession Planer .)

Der er også spørgsmålet om, at klienter ikke er omfattet af protokollen for mæglerrekruttering, hvilket er en aftale dannet mellem virksomheder for at tillade mæglere for at få fat i klientoplysninger. Faktisk er der opstået mange intra-industrielle tvister omkring successionsaftaler, så det ville være klogt at gennemgå alle disse dokumenter så hurtigt som muligt, når de tager imod andres kunder. For at se mere, se: Etiske spørgsmål til finansielle rådgivere. .)

Bottom Line

At arve en anden rådgivers kunder kan være en stor velsignelse for din virksomhed, men lad dig ikke narre til at tro du arver ikke også meget arbejde og et par overraskelser undervejs. Rådgivere skal tage sig tid til at tale med hver ny kunde og gennemgå successionsplanlægningsaftaler omhyggeligt. (Se mere: Strategier til at vinde rådgivende virksomhed i 2015 .)