At gennemføre et effektivt, indledende klient - rådgiverinterview er en væsentlig del af enhver rådgivers arbejde. Det hjælper ikke kun rådgiveren med at forstå de vigtigste mål, som en klient ønsker at opnå ud af forholdet, men det kan også belyse, hvordan man bedst kan tjene disse behov for at komme med en integreret velstandsforvaltningsplan. Ved afslutningen af ​​en sådan interviewproces skal rådgiveren kunne få et bedre billede af kundens økonomiske mål og værdier, hvilket kan gøres ved at stille de rigtige spørgsmål.

Nogle rådgivere kan forsøge at komme væk med blot at give kunderne et spørgeskema for at udfylde. I starten kan denne tilgang synes mindre tidskrævende og lige så effektiv. Men det kan ofte resultere i, at rådgiveren mangler nogle af de nøgleproblemer, der sandsynligvis ikke vil fremkomme i kundens skriftlige svar.

Klienten kan også være mere tilbøjelig til at tilbageholde oplysninger, som føles for personlige eller vanskelige at skrive ned på papir. Derfor er det ofte bedre at blot møde din klient i person fra starten. Dette vil give dig mulighed for at lære dem at kende dem på et personligt plan, og det vil give dig tid til at stille så mange spørgsmål som du føler, er relevant. At sætte i energi i starten vil hjælpe dig begge på lang sigt.

Her er et par tips til at hjælpe dig med at komme i gang. (For mere, se: Rådgivere: Disse fejl kan koste dig kunder. )

Klargør dine spørgsmål

Forberedelse er kendetegn for ethvert godt interview. Så start med at lave en liste over emner, du vil dække med din klient. Få en god historie om din kundes økonomiske fortid, og hvad han eller hun har stræbt efter i hans eller hendes investerings-, ejendoms- og pensionsporteføljer. Du skal også finde ud af om hans eller hendes arbejdshistorie og hvordan han / hun håber at se sin karriere fremad. Jo flere spørgsmål du kan komme op med, jo flere chancer du har for at ramme nogle vigtige oplysninger, der vil hjælpe dig med at udvikle en brugbar plan for fremtiden.

Du vil måske også informere dine kunder om de typer spørgsmål, du vil stille dem forud for interviewet, så de mentalt kan forberede deres svar. Hvis der er nogen dokumenter, du gerne vil kigge på, bør du også anmode om, at klienten bringer disse til det første interview. (Se mere om: Tips om hvordan finansielle rådgivere kan tale med kunderne .)

Vær intervieweren og emnet

I interviewet skal du også give dine kunder mulighed for at spørge dig nogle spørgsmål. Overvej at foreslå, at de kommer til mødet udarbejdet med deres eget sæt spørgsmål. Ved at besvare disse spørgsmål vil du give dig selv mulighed for at vise dine færdigheder og viden.Du vil også være i stand til at tjene meget om klienten fra hendes spørgsmål og bekymringer. Ved at engagere sig med din klient på denne måde vil du begynde at få en følelse af, hvilke områder i hendes liv eller investeringsportefølje gør hende til at føle sig mest sårbare. (For mere se: Nøgleegenskaber Klienterne ønsker i en rådgiver. )

Hvis en kunde er særlig bekymret for et bestemt område af sit liv eller investeringer eller mangler deraf, vil han have en tendens til at bringe op bekymringerne flere gange i interviewprocessen. Lyt omhyggeligt for spor om, hvad der holder ham om natten. Hvis du kan hjælpe en klient til at hvile lettere, vil han helt sikkert være opmærksom på dine indsatser og færdigheder.

Spørg personlige spørgsmål

En klient vil føle at du kender ham på et personligt plan, ikke kun økonomisk. Han vil føle sig som om du forstår ham og hans værdier. Er der en særlig velgørenhed, han kan lide at give til eller tager han sig af en slægtning i nød? Klienten kan også have hobbyer eller årsager til, at han er lidenskabelig. En kunde ønsker at føle, at du adresserer ham eller hende på en individualiseret måde og ikke bare at give ham eller hendes køre-of-mill service, som enhver rådgiver kan klare sig ud.

Nogle klienter har ikke noget imod at snakke om de ting, der gør dem mest ubehagelige, mens andre forbliver mere stramme. Når du stiller spørgsmål, skal du prøve at måle dine kunders komfortniveau ved besvarelsen. Du ønsker at få dem til at tale om nøglespørgsmål, men hvis spørgsmålet giver dem ubehagelige, kan du holde tilbage og stille flere spørgsmål på et opfølgningsmøde. For eksempel har nogle mennesker en tendens til at undgå at diskutere problemer involveret i afslutningen af ​​planlægningen, men med tiden kan de åbne op for det - i virkeligheden er det dit job at få dem til, så du kan tjene dem bedre. (For relateret læsning se: Ønsker du at imponere kunderne? Vis din due diligence .)

Den nederste linje

Finansielle rådgivere er nødt til at tage føringen med at interviewe nye kunder. Ved at sidde ansigt til ansigt og stille spørgsmålstegn ved spørgsmål, vil du være bedre forberedt på at komme med en passende finansiel plan for din klient og hans eller hendes ejendom. (Se mere: Hvorfor kunder brænder finansielle rådgivere. )